《超級銷冠》特訓營——九劍魔法必殺技
講師：王一禪 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領導
培訓講師：王一禪
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
超級銷冠特訓營課程
課程大綱
營銷心理學——心智售樓
一、客戶購買行為的心理要素
洞悉客戶的心智
對不同的客戶對癥下藥
讓客戶心甘情愿的掏錢
二、客戶購買動機心理分析
1、購買動機的四大心理要素
2、引號消費者價值爭求
3、客戶滿意的心理訴求
4、客戶購買的心理價值天平
三、客戶類型與心理特征
1、消費者的類型和心理特征
2、購買心理特征與對應方法
3、營銷心理技巧
4、消費者購買決策的心理效應與過程
四、心智營銷的本質
銷售就是一場和客戶的心理博弈過程
銷售不是改變人性，而是順應人性
銷售的本質就是信心的傳遞，情緒的轉移
第一劍：電邀必到
電話拓客技巧
如何在電話營銷前30秒內迅速激發(fā)客戶的興趣，
從而預防客戶的條件反射拒絕心理？
接聽電話的邀約
電話跟蹤的邀約
電話陌拜的邀約
本章核心觀點：
-選擇式問題能有效鎖住客戶的思維
-互惠定律：占便宜后感覺欠別人人情
-電話邀約談幫助，客戶跑來售樓處
-幫助別人有兩招：賺錢消息法，困難幫忙法
-電話陌拜一定要讓客戶找到是熟人的感覺
-避開啟動“自我保護”的觸發(fā)點
-構建有效的刺激轉移客戶的思考焦點
第二劍：客戶認同
1、客戶對于陌生銷售越來越抱以懷疑的心態(tài)，
2、如何迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍？
3、客戶類型分析和對策
4、寒暄—拆除客戶內心的墻
5、贊美—讓客戶擁有優(yōu)越感
6、找同—讓感情迅速升溫的法寶
本章核心觀點：
-聊天不到位，說啥都白費，只要會聊天，異議靠一邊
-同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
-銷售最高的境界是真誠，銷售*的障礙是信任
-人人都有虛榮心，人人都喜歡被贊美
-人總喜歡跟自己有共同興趣愛好的在一起
-找同是讓我們與客戶情感快速升溫的法寶
第三劍：價值挖掘
1、需求是客戶產生購買行為的前提，
2、如何去發(fā)掘客戶的需求或者幫助客戶“制造需求”？
3、四類提問方式和運用
4、挖掘隱性需求 抓住客戶錢袋
5、NEADS客戶需求鑒定公式
6、準客戶的MAN原則
本章核心觀點：
-問號是開啟客戶需求大門的鑰匙
-顧問就是顧得上和會問問題的人
-問問題可以打斷客戶的神經鏈
-開放型問題收信息，了解客戶是第一
-封閉型問題引需求，多說Yes少說No
-選擇型問題設框架，怎么選擇都不怕
-反問型問題換立場，變被動為主動
第四劍：價值閉環(huán)塑造
1、 客戶買的是價值，不是價格。如何渲染產品，讓客戶立馬喜歡？
2、 價值梳理
3、 客戶需求挖掘
4、 銷售萬能公式
5、 FABE法則—賣好處不要賣產品
6、 FABE法則公式運用剖析
7、 不賣第一就賣*
8、好處不能走過場
本章核心觀點：
-客戶買的不是鉆，而是墻上的洞
-客戶買的不是產品本身，而是產品帶來的好處
-客戶只能記住第一，不能記住第二
-沒有第一，縮小范圍，在小范圍里找第一
-標準公式：因為……所以……對您而言……你看……
-把痛苦說夠，把好處說透
-反客為主，給客戶埋雷
第五劍：異議化解
客戶都有哪些異議
面對客戶提出的各種反對意見，
我們應該如何有效處理，甚至通過事先預防不讓發(fā)生?
找出病根好下藥
是“李逵”還是“李鬼“
拍案叫絕的移情換位法
本章核心觀點：
-嫌貨才是買貨人，拒絕是銷售的開始
-有道理不如有效果，少講有道理的廢話
-任何觀點沒有對錯，只有立場不同
-先處理心情，再處理事情
-換位思考是人類最核心的智慧
-永遠不要正面反駁客戶的觀點
-移情換位法公式：認同……贊美……轉移……反問……
第六劍：價格搞定
客戶明明喜歡房子，卻一直在討價還價猶豫不決，
如何一招致勝讓客戶欣然接受價格？
1、談判的核心是讓客戶找到贏得感覺
2、客戶都愛占便宜
3、不愛買便宜
本章核心觀點：
-客戶都愛占便宜不愛買便宜
-談判的核心是讓客戶找到贏的感覺
-談判就是信心的對決、實力的較量
-誰先開口/出牌誰先死
-誰先降價誰先死，不要自殺至少也要他殺
-永遠不要接受客戶的第一次報價
-永遠不要在第一時間成交
-銷售如戲，全靠演技，學會大吃一驚
-讓步可以，除非交換
-慢慢讓，越讓越少，讓得越快死得越快
-永遠不要有底價成交的想法
-和客戶說的話越神秘，客戶就越容易相信
第七劍：簽單成交
成交的時候，客戶是如何作出購買決定，
我們又該如何順著客戶的思維提出成交請求？
1、成交的秘訣就是敢于開口
2、拒絕是上帝給我們的回報
3、成交絕招：后悔成交法?
4、心智售樓成交方法
5、心錨成交法
6、故事成交法
7、后悔成交法
8、激將成交法
9、對比成交法
10、6+1成交法
11、富蘭克林成交法
12、恐怖成交反
本章核心觀點：
-凡是不以成交為目的的銷售都是耍流氓
-客戶拒我千百遍，我待客戶如初戀
選擇成交法：會問選擇式問題
激將成交法：找準主題，把握分寸
超級銷冠特訓營課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/294619.html
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