商戶場景（異業(yè)聯(lián)盟）營銷技巧培訓(xùn)
講師：朱琪 瀏覽次數(shù)：2585
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：朱琪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
異業(yè)聯(lián)盟營銷技巧課程
課程背景：
近年來，隨著市場電子化發(fā)展加速，受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，各類場景化營銷風(fēng)涌而起，特別是淘寶、美團、大眾等商務(wù)平臺，更是讓銀行的支付場景受到較大影響。尤其像一些數(shù)字化程度不足、缺少線上產(chǎn)品和客戶經(jīng)營能力的銀行，更是面臨存款等業(yè)務(wù)增長乏力、零售客戶粘度下降的風(fēng)險，經(jīng)營壓力不斷增強。隨著金融媒介多元化，客戶多元金融需求亦以呈現(xiàn)，直接融資也在加速，銀行想要持續(xù)經(jīng)營則更需構(gòu)建商戶異業(yè)聯(lián)盟，整合更多資源，與客戶共謀發(fā)展之路。為此，本課程將立足改變銀行以往以坐商為姿態(tài)的營銷模式，以更加積極、主動、以客戶需求價值為核心，創(chuàng)造排它性的競爭策略的新營銷模式，來提升市場銷量和市場份額，并為未來的品牌競爭打好基礎(chǔ)，通過異業(yè)聯(lián)盟合作實現(xiàn)銀行與不同行業(yè)的資源共享，進而提升客戶金融消費習(xí)慣、實現(xiàn)盤活存量客戶、加大存款沉淀、提升銀行品牌知名度和品牌形象，最終實網(wǎng)點綜合銷售業(yè)績的提升。
課程收益：
1、 讓學(xué)員了解商戶異業(yè)聯(lián)盟的定義和特征
2、 讓學(xué)員掌握異業(yè)聯(lián)盟營銷的基本步驟和流程，以及如何與客戶洽談并制定可行的合作方案
3、 讓學(xué)員掌握異業(yè)聯(lián)盟營銷的主要技巧，學(xué)會借鑒*商業(yè)模式服務(wù)于銀行的創(chuàng)新營銷
4、結(jié)合真實案例，指導(dǎo)學(xué)員打造以銀行網(wǎng)點為中心的商業(yè)生態(tài)圈，開展以銀行指標(biāo)為核心的營銷系列活動，實現(xiàn)零售的批量獲客。
授課對象：零售營銷人員（大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等）
課程提綱：
一、 認(rèn)識商戶異業(yè)聯(lián)盟
（一） 定義
1、 什么是“異”
2、 什么是“聯(lián)”
3、 什么是“異業(yè)聯(lián)盟”
（二） 特點
1、 主體差異性
2、 主體非競爭性
3、 主體互補性
4、 運作網(wǎng)格性
5、 客戶深挖性
（三）分類
1、具象的分類：
2、現(xiàn)場討論：我們身邊的那些可合作的“商戶異業(yè)”
二、商戶場景營銷策略（針對信用卡營銷場景）
（一）合作目標(biāo)與原則
1、我們?yōu)槭裁慈フ疑虘簦?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/296049.html
2、商戶為什么要跟合作？
（二）發(fā)卡商戶（異業(yè)）場景
1、發(fā)卡現(xiàn)狀及渠道
2、發(fā)卡難點及問題
3、優(yōu)選的發(fā)卡場景
4、剖析選擇發(fā)卡場景
案例分享：某股份制銀行商戶場景（孩子王合作）
（三）用卡商（異業(yè)）專景
1、客戶用卡現(xiàn)狀
2、優(yōu)先客戶用卡場景
3、客群及用卡場景分析
案例分享：某股份制銀行商戶場景（全家超市合作）
分組討論：ETC信用卡合作，銀行究竟是成還是??？
三、商戶異業(yè)營銷步驟
（一）去找誰
1、生活周邊主要合作異業(yè)
案例分享：健身會所
2、選擇異業(yè)的基本原則
（1）客流量大
（2）易于實現(xiàn)
（3）需求互補
（4）持續(xù)深挖
（二）如何找
1、內(nèi)部：發(fā)動每個員工
2、外部：主動開發(fā)資源
3、商戶異業(yè)開發(fā)流程（具體動作及解決策略）
（1）截流
（2）轉(zhuǎn)出
（3）挖潛
（三） 怎么談
1、交流內(nèi)容
（1）談利益共創(chuàng)
（2）談客戶共享
（3）談內(nèi)容共設(shè)
案例分享：兒童節(jié)的異業(yè)合作
案例分享：與養(yǎng)生會所跨界牽手
現(xiàn)場討論：我的一次“營銷失敗”經(jīng)歷
2、合作內(nèi)容
（1）存款
（2）貸款
（3）收單
3、FABE銷售法
（1）特征
（2）優(yōu)點
（3）利益
（4）證據(jù)
產(chǎn)品解析：對比銀行二維碼與支付寶（微信）二維碼
案例分享：收單產(chǎn)品的的洽談
現(xiàn)場演練：如何與商戶談銀行存款？
4、面談技巧
（1）需求分析
（2）氛圍打造
（3）專業(yè)展現(xiàn)
（4）留有余地
（5）試探交流
（6）要點復(fù)述
（7）提出建議
現(xiàn)場演練：如何與餐飲商戶談合作
“溝通話術(shù)”分享四部曲：破冰-切入-異議-促成
（四） 出方案
1、方案前準(zhǔn)備
（1）如何體現(xiàn)銀行經(jīng)營策略與目標(biāo)
重點業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷
重點客戶群體營銷
（2）如何實現(xiàn)總行與分行步調(diào)一致
總行層面的合作商戶選擇
分行層面的合作商戶配合
（3）如何強化方案落地后持續(xù)效果
方案策劃不能顧前不顧后
財務(wù)資源做到有頭又有尾
2、合作方案模式
（1）線下
（2）線上
3、合作方案撰寫
（1）目的
（2）內(nèi)容
（3）收益
（4）附件
總結(jié)：想盡一切辦法變現(xiàn)資源
案例分享：銀行網(wǎng)點的異業(yè)合作
分組實例研討：《XX銀行XX支行與某口腔醫(yī)院合作案例》
四、常用營銷技巧
（一）線下形式
1、商超合作
案例分享：商超體驗式銷售
2、主題沙龍
案例分享：銀行廳堂活動精彩分呈
3、外拓聯(lián)誼
現(xiàn)場討論：如何用好企業(yè)八小時之外
4、客戶回饋：分為五大類
5、特色活動
案例分享：快樂“六一”兒童節(jié)
現(xiàn)場討論：如何不花錢跟電影院合作？
（二）線上形式
1、商家小程序
2、品牌APP
3、電子銀行
案例分享：線上合作的具體形式
案例分享：微信代金券與優(yōu)惠券
五、創(chuàng)新營銷案例及運用
（一）案例分享（方案的設(shè)計思路和實施經(jīng)驗）
1、智慧農(nóng)貿(mào)市場合作方案（集貿(mào)市場、批發(fā)市場等）
2、智慧物業(yè)合作方案（商城、學(xué)校、小區(qū)等）
3、智慧社區(qū)合作方案（停車區(qū)、商戶、業(yè)主）
上述經(jīng)典案例主要圍繞合作項目的背景、目的、設(shè)計、流程、落地等各方面展開。
（二）現(xiàn)場研討（采用行動學(xué)習(xí)之開放空間法）
1、如何打造以銀行網(wǎng)點為中心的商業(yè)生態(tài)圈？（銀行-商戶-客戶）
2、如何開展以銀行指標(biāo)為核心的營銷系列活動？（引薦有禮、開戶有禮、交易有禮等）
3、解析實際案例，輸出實戰(zhàn)營銷模型：如何做好網(wǎng)點周邊零售增量商戶的拓展
異業(yè)聯(lián)盟營銷技巧課程
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