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對(duì)公客戶方案營(yíng)銷課程

內(nèi)容提要
模塊一：市場(chǎng)營(yíng)銷五境界（略講）
引子：肖申克的救贖
王國(guó)維學(xué)問(wèn)三境界
姜文：站著把錢(qián)給掙了！
市場(chǎng)營(yíng)銷五境界

模塊二：對(duì)公客戶方案營(yíng)銷概述
產(chǎn)品營(yíng)銷概述
產(chǎn)品組合
同樣條件，客戶為何選擇上浮10%利率而不選擇基準(zhǔn)利率呢？
產(chǎn)品接力
產(chǎn)品替代
方案營(yíng)銷概述
方案營(yíng)銷五層次
公司授信產(chǎn)品組合運(yùn)用與創(chuàng)新（案例1、2、3、5）
各條線多種產(chǎn)品的組合運(yùn)用與創(chuàng)新（案例4）
IT技術(shù)與金融產(chǎn)品的組合運(yùn)用與創(chuàng)新（案例7）
整合金融同業(yè)資源開(kāi)展綜合化經(jīng)營(yíng)（案例6）
整合社會(huì)資源實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與金融服務(wù)的深度融合（案例30）
方案營(yíng)銷核心價(jià)值觀
觀看視頻：《讓子彈飛》15’

模塊三：方案設(shè)計(jì)維度與方法
方案設(shè)計(jì)四維度
產(chǎn)業(yè)鏈
十聯(lián)動(dòng)
跨市場(chǎng)
三融合
方案設(shè)計(jì)六步法
深入了解客戶商業(yè)模式-------報(bào)表透視術(shù)
準(zhǔn)確把握客戶實(shí)質(zhì)需求-------岳飛的悲劇人生
合理設(shè)計(jì)和運(yùn)用產(chǎn)品組合-----磚頭與房子
評(píng)估利益相關(guān)者的利益訴求---野百合的春天
平衡利益相關(guān)者的利益-------痛則通之
審慎評(píng)估方案整體風(fēng)險(xiǎn)-------守住風(fēng)險(xiǎn)底線

模塊四：主要對(duì)象與重點(diǎn)領(lǐng)域
主要對(duì)象
存量授信閑置客戶
產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶
集團(tuán)客戶
上市公司與擬上市公司
核心廠商配套中小企業(yè)
商貿(mào)流通型企業(yè)
政府與平臺(tái)客戶
房地產(chǎn)企業(yè)
重點(diǎn)領(lǐng)域
流貸授信方案優(yōu)化：貸款與票據(jù)產(chǎn)品組合運(yùn)用
固貸授信方案優(yōu)化：接力貸；組合貸；房地產(chǎn)；平臺(tái)
預(yù)付賬款融資模式：廠商銀與保兌倉(cāng)
應(yīng)收賬款融資模式：反向保理與質(zhì)押授信
國(guó)內(nèi)信用證融資：國(guó)內(nèi)信用證與押匯組合運(yùn)用
中小客戶批量開(kāi)發(fā)：十大平臺(tái)
直接融資與金融脫媒:商行+投行;金融+科技
互聯(lián)網(wǎng)如何+對(duì)公？O2O，F(xiàn)II三融合

模塊五:實(shí)戰(zhàn)案例精講（根據(jù)時(shí)間安排選講）
非授信類（10個(gè)）
傳統(tǒng)授信類（20個(gè)）
綜合創(chuàng)新類（20個(gè)）
互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)公（10個(gè)）

模塊六：課程小結(jié)與互動(dòng)
（一）課程小結(jié)：1456
一個(gè)核心理念
方案營(yíng)銷四維度
方案營(yíng)銷五層次
方案設(shè)計(jì)六步法
（二）引申思考：光榮與夢(mèng)想
在急劇變革的當(dāng)下，如何趨利避害，發(fā)展所在銀行及個(gè)人的比較優(yōu)勢(shì)，贏得個(gè)人的尊嚴(yán)與幸福，光榮與夢(mèng)想？
我從哪里來(lái)？
我向哪里去？
我該做什么？
(三)現(xiàn)場(chǎng)交流互動(dòng)

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