落地式LTC流程設(shè)計與構(gòu)建——向華為學習戰(zhàn)無不勝的銷售流程體系
講師：蔣建業(yè) 瀏覽次數(shù)：2766
課程描述INTRODUCTION
公司流程設(shè)計與構(gòu)建培訓
· 總裁· 運營總監(jiān)· 副總經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓講師：蔣建業(yè)
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
公司流程設(shè)計與構(gòu)建培訓
課程概況：
一.公司能力發(fā)展遇到瓶頸
A.銷售成為公司成長瓶頸，新產(chǎn)品，新技術(shù)無法在市場上兌現(xiàn)。
B.人才成長瓶頸，只有少數(shù)精英支撐銷售，銷售經(jīng)驗不能公司化
C.管理混亂，成本很高，各個部門的人大部分時間不是在干本職工作，到處救火，競爭力不足，效率低下
D.產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量沒有保證，時好時壞，不穩(wěn)定，客戶滿意度下降。
E.員工的積極性慢慢下降，動力不足。
F.適應不了競爭格局的新態(tài)勢，即從解決方案競爭到組織力的競爭
二.銷售能力發(fā)展的瓶頸
A.線索發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)問題
B.單打獨斗，團隊能力，體系化能力缺乏，導致銷售能力非常弱
C.丟單比率高，浪費嚴重
D.解決方案制作總是競爭力不夠
E.流程賦能不足，銷售人員能力支撐不夠
F.缺乏項目運作模型，公司浪費嚴重，銷售經(jīng)驗得不到傳承
G.客戶關(guān)系搭建能力不夠，運作項目失敗率高
H.銷售人員的項目運作能力不夠
I.合同交付質(zhì)量問題多多
課程解決的問題
實戰(zhàn)演練輸出：
■LTC流程框架的熟悉和理解
■MTL流程優(yōu)質(zhì)線索的創(chuàng)造方法
■ML 策劃收集線索的方法和策略，高質(zhì)量線索的探索工具
■業(yè)務(wù)解析工具，意向形成機制DMI
■MO之熟悉項目運作套路
■分析和博弈能力，通過案例來練習
■客戶需求的了解和調(diào)研分析工具DSM以及練習
■高層關(guān)系的策劃套路
■制勝解決方案的構(gòu)建與策劃
■華為十年300增長的銷售核心精髓
培訓對象：CMO/總裁/總經(jīng)理、市場總監(jiān)、HR總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理，行業(yè)系統(tǒng)經(jīng)理，大客戶業(yè)務(wù)代表，大客戶銷售經(jīng)理，渠道經(jīng)理，銷售人員
課程大綱
第一部分 成長的煩腦
本單元學習目標：公司成長中管理流程演進的規(guī)律和種種問題
一.公司發(fā)展中的問題種種及其原因分析
二.華為成功的蛻變期改革
A.不斷超越自我的成長的模型是如何練就的，這個成功模型是由哪些因素構(gòu)成的。
B.管理改進，引進流程，國際先進經(jīng)驗，發(fā)展的基因升級，容納萬億的規(guī)模
C.蛻變期的華為（98-2004）問題多多，如何改進逐漸完善的。
三.LTC的好處和作用，意義
A.LTC流程賦能十大競爭力，并構(gòu)建公司獨特的、不斷超越的發(fā)展模式
B.對于公司發(fā)展的意義
C.缺乏LTC流程會有哪些表現(xiàn)？
D.LTC流程是從職能制到矩陣制結(jié)構(gòu)的革命
E.企業(yè)競爭從產(chǎn)品競爭到解決方案競爭，LTC流程使得競爭再次升級
四.銷售經(jīng)驗為什么要公司化
A.LTC流程如何做到的？
B.華為如何擺脫銷售對銷售精英個人依賴的？
C.華為銷售隊伍100%從應屆生培育，精英成才率超過90%，華為是如何做到的？
第二部分 LTC流程概述
學習目的：LTC流程什么？有哪些作用，整體架構(gòu)是怎么樣的，對企業(yè)發(fā)展的意義，和其他流程的關(guān)系和自己的定位
一.什么是LTC流程，如何才能用好這個流程，實現(xiàn)不斷超越的發(fā)展模式
A.華為十年成長300倍背后所蘊藏的銷售方法
B.LTC流程凝結(jié)了銷售方法和經(jīng)驗，造就卓越的三個銷售能力層級
C.LTC概念和LTC整體框架介紹和它的核心定位
D.不斷超越自我的管理和流程改革，
1.華為從人均產(chǎn)值100萬到500萬。
2.競爭力不斷躍升，成為*領(lǐng)先企業(yè)背后是什么競爭力
二.LTC流程的十大功能
A.流程流程的十大功能
B.流程改革讓公司從混沌到有序
C.LTC流程對于銷售成功經(jīng)驗的“復制、放大、穩(wěn)定”功能學習，華為案例介紹
三.如何學習和做好LTC流程，
A.如何才能做到“馬克思主義中國化”，真正為企業(yè)的實踐發(fā)揮動能，避免死板硬套的失??？
B.競爭格局演變以及LTC 核心改革方向
C.和其他流程的關(guān)系，自己的定位
四.華為的任督二脈之一：LTC 架構(gòu)簡介
A.從線索、商機到回款的業(yè)務(wù)運作體系總體架構(gòu)
B.橫向拉通：貫穿銷售全過程
C.縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)
D.互動研討：目前企業(yè)的營銷流程關(guān)鍵痛點，在大客戶、大項目開發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點與困惑
五.華為四個維度構(gòu)建卓越的銷售能力？
六.打造自己成為行業(yè)內(nèi)小華為的四大價值流
七.LTC流程中，5個關(guān)鍵決策點缺失，會帶來的巨大浪費合同回款風險
八.LTC流程賦能渠道，構(gòu)建強大的渠道銷售能力和發(fā)展出一個覆蓋全國市場的渠道
第三部分 LTC子流程-制勝線索流程ML
目的：學習子流程的內(nèi)容和各個流程的中的方法，學會什么是好的線索，什么樣的產(chǎn)品和解決方案才有好的線索，如何去發(fā)現(xiàn)好的線索
一.MTL簡介
1.好銷的產(chǎn)品才好賣，才能有好的線索
2.如何定義產(chǎn)品和解決方案
3.產(chǎn)品的適銷性
4.MTL流程介紹
5.案例：華為路由器市場的打開
二.華為制勝線索管理ML
1.策劃線索生成方案
2.收集和生成線索
3.認證和分發(fā)線索
4.跟蹤和培育線索
5.華為LTC流程的制勝線索管理ML，低浪費、高利潤、高成功率，在實踐中是如何大放異彩的？
第四部分 奪得訂單的壓強式MO流程
本單元學習目標：好的線索需要進行機會點驗證，然后組織并調(diào)動公司資源，學會LTC賦能的原理，并學會利用LTC建構(gòu)客戶關(guān)系，特別是高層關(guān)系，并建立公司級的客戶關(guān)系，然后，利用關(guān)系和公司的平臺資源，運作客戶滿意的解決方案，掌握客戶意向，控制標書走向，奪得訂單。
一.驗證機會點
1.機會點驗證標準
2.LTC流程控制節(jié)點的生成
★ 制度和文件
★ 流程控制和授權(quán)
二.銷售立項項目組成立（AR/SR/FR)
1.項目組成立、任命
★ 鐵三角成立，AR/SR/FR職責分工
★ 內(nèi)部運作機制
★ 激勵機制
2.“聽得見炮火的人呼喚炮火“的運作組織---鐵三角
★ 鐵三角發(fā)揮威力的三要素
★ 用貼近客戶的臨時性組織鐵三角和LTC流程激活公司的作用機制，華為早就*之師的案例
三.建構(gòu)客戶關(guān)系
1.關(guān)系的性質(zhì)和作用
★ 關(guān)系在項目運作中的四個基本作用
★ 構(gòu)建信任度的方法討論
★ 案例：利用意向形成機制原理，分析并阻擊高層關(guān)系和對手的發(fā)展進程（大運會項目）
2.關(guān)系的發(fā)展進程
★ 關(guān)系發(fā)展的四個階段
★ 建構(gòu)信任級的關(guān)系的技巧和常見方法
3.信任度建構(gòu)
★ 信任度構(gòu)建的方法種種
★ 案例：2000萬項目搭建高層關(guān)系，解決困境，突破重圍。
4.高層關(guān)系建構(gòu)與動力設(shè)計
★ 案例：某銀行行長之關(guān)系構(gòu)建和鼎力相助。
四.客戶需求挖掘調(diào)研模型（DSM）
1.客戶的選擇標準和態(tài)度
★ 客戶的購買行為原理
★ 探知內(nèi)心深處的選擇標準
2.需求調(diào)研的維度
★ 深度
★ 全面性
★ 重要度
★ 潛在性挖掘
3.態(tài)度滿意
★ 什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？
★ 滿意態(tài)度為什么要確認，如何確認？
★ 案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？
4.了解興趣點，切入項目
★ 興趣點切入
★ 黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
★ 了解興趣點的常見方法
★ 案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事
5.問題和案例練習
★ 問題：客戶的想法態(tài)度吃不準，不能調(diào)動客戶的真正的興趣。
★ 案例練習：西北銀行的客戶半年來就是不提項目的事情
★ 問題：為什么別的銷售就讓項目推的風風火火
★ 案例：某個重工企業(yè)的領(lǐng)導為什么我約了多少次都不出來，而同事就見一次面就約出來了？
★ 問題：價值引導總是打不到點子上”
★ 案例練習：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠
五.制勝解決方案的策劃
1.如何才能設(shè)計好比競爭對手快、準、優(yōu)的解決方案
2.DMI矩陣競爭分析，需求進一步把控和升級
六.確定引導策略
1.確定策略
★ 滿足型策略
★ 引導創(chuàng)新策略
2.關(guān)注引導成功標志，態(tài)度滿意評估
七.意向形成機制DMI，業(yè)務(wù)解析工具
1.項目運作中看不透的困惑
★ 一個*轎車的招標故事
2.意向在項目中的作用
★ 招標要做到心中無標
3.意向形成機制----決策地圖DMI
★ 從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學
★ DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
4.問題和案例：
★ 客戶經(jīng)理項目運作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費資源和時間
★ 找不對人做不對事。結(jié)果受到挫折
★ 不能把握戰(zhàn)機，機會來了抓不住，更談不上創(chuàng)造機會。
八.項目分析和運作策略
1.項目運作過程的五個階段
★ 五個階段
★ 不同階段的客戶心理分析
★ 不同階段的判斷和競爭機會分析
★ 不同階段的機會窗信號
★ 保密工作和階段控制
★ 案例：一個大項目的運作過程介紹
2.競爭博弈，意向形成
★ 博弈表和意向形成
★ 從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
★ 意向形成
a.滿意態(tài)度
b.比較權(quán)衡
c.做出選擇的時機
★ 什么會阻止意向形成
3.案例分析研判，策劃提升競爭力的手段種種
九.博弈分析
1.意向形成評估，時機上的博弈
★ 案例：某體育館項目，送到嘴里的機會視而不見
2.動態(tài)博弈，高層關(guān)系
★ 案例：深圳大運會和無錫燈光項目，高層領(lǐng)導即使想幫也來不及
3.關(guān)系型伙伴的尋找和合作
★ 案例：三個項目的尋找，事半功倍
4.案例：佛山校園網(wǎng)
★ 問題：為什么丟單
★ 利用DMI矩陣分析模型分析
一零.解決方案輸出
1.輸出的時點策劃
2.客戶評價態(tài)度跟蹤和滿意度評估
3.關(guān)注其他競爭因子，并了解評估客戶對競爭對手的意向
4.根據(jù)DMI分析，客戶選擇我司意向的可能性
一一.識別并鎖定意向
1.意向形成識別的重要性
★ 銀行三級網(wǎng)案例：“煮熟的鴨子飛了”
2.意向形成時機的把握
★ 進程分析
★ 意向形成信號
★ 意向的三種模式
★ 意向進入形成期的判斷
3.鎖定意向，收下果實
★ 招標類型和規(guī)范書的種類
★ 如何決定對自己有利的招標模式
★ 博弈表和招標過程的把握
4.招標博弈案例
★ 案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買“陪標”
★ 案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握*，配合客戶決策，鎖定勝局。
5.鎖定意向，收下果實
★ 招標類型和規(guī)范書的種類
★ 如何決定對自己有利的招標模式
★ 博弈表和招標過程的把握
一二.制定提交標書
1.判斷意向
2.招標過程分析
3.競爭對手分析，生成參考標準，協(xié)助招標
一三.談判生成合同
1.啟動AR/SR/FR協(xié)同工作
2.啟動法務(wù)財務(wù)
3.前期工程勘測
4.確認合同細節(jié)
第五部分 如何構(gòu)建好流程，落地的流程
本單元學習目標：學會流程建設(shè)的方法論，結(jié)合本身的實際，做好自己的流程。防止生搬硬套的失敗風險。
一.建構(gòu)一個有血與肉的LTC才是有活力的，競爭力的
1.只有框架的LTC流程，是難以成功的流程
2.高效運轉(zhuǎn)機制和內(nèi)化最優(yōu)業(yè)務(wù)方法才具備血肉之軀。
二.活的，不是無用僵死的
1.實事求是，因地制宜，分析和診斷是流程制定的前提
2.分析診斷方法
三.自學習和進化，讓流程越走越好
四.內(nèi)涵和固化優(yōu)秀方法，沉淀公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)和文化
五.運作機制順暢，要無為而治+能者人治，用心并搶著為前線服務(wù)”理念，打通和激活公司各大部門。
六.內(nèi)在激勵機制使得協(xié)同高效順暢
七.穩(wěn)定的運行質(zhì)量，控制流程的質(zhì)量，不能讓失敗重復發(fā)生。
八.信息反饋和賦能機制健全。IT平臺賦能LTC 流程。
九.首創(chuàng)LTC變革的“看得見效果的進度管理”介紹，三步走，步步為營，零風險構(gòu)建LTC流程。
1.來自華為拿單經(jīng)驗和方法萃取的MO流程介紹，可有立竿見影之效，且戰(zhàn)斗力大幅度提高
2.拿單能力提高后，再進行線索流程的改進優(yōu)化，業(yè)績可以再上臺階
3.系統(tǒng)構(gòu)建端到端的流程，體系化提升銷售能力
一零.案例分析，解析成功LTC改革的科學過程
第六部分 項目銷售管理和團隊協(xié)作
海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨斗勝負早已決定
課程目的：銷售管理一定要學會，學會監(jiān)控點的設(shè)置，學會評估項目的進展，學會控制各種資源的消耗，對項目的成功率學會判斷，并監(jiān)管項目組協(xié)調(diào)發(fā)展，保證項目中的壓強原則，集中力量，抓住機會窗，拿下項目。并學會如何針對項目組設(shè)計激勵（高管選學）。
一.項目管理的組織設(shè)計和激勵
1.項目組的設(shè)定與分工協(xié)作
2.項目組的激勵
3.項目組在公司中的協(xié)作制度
4.項目組合銷售管理部之間的協(xié)作關(guān)系
二.銷售管理部與銷售管理制度
1.項目信息的獲取，分析，立項之制度規(guī)定
2.項目中相關(guān)參與人的激勵和考核
3.跨部門之協(xié)作行為的考核和激勵
4.華為案例介紹：“從拉動到推動，銷售項目中參與者積極性的根本性改變”
三.項目運作銷售管理
1.建構(gòu)高效科學的資源節(jié)約的銷售項目運作體系
2.項目信息挖掘，項目成功率與立項制度
3.項目運作能力之分析、博弈與項目分析會制度
4.項目運作分析與項目計劃的PDCA循環(huán)
5.基于對項目運作能力的項目經(jīng)理的培養(yǎng)、激勵
四.銷售管理與部門協(xié)作
1.產(chǎn)品部的職能
2.系統(tǒng)部之職能
3.銷售部（客戶經(jīng)理）之職能
4.部門之間的協(xié)作和共享激勵
五.人才培養(yǎng)計劃
1.人才培養(yǎng)與銷售管理制度的關(guān)系
2.公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略
3.人才培養(yǎng)與公司客戶關(guān)系維護
六.項目狀態(tài)評估表
1.“PSE”表的使用
2.上司評估下屬，防止項目失控
3.銷售自己評價，給自己一個指導
4.案例：對新銷售員跟蹤不力，導致半年無果。領(lǐng)導也失職。
七.項目跟蹤和計劃表
1.DMI表格填寫和項目監(jiān)控
2.跟蹤表的學習
3.跟蹤表的Pdca
4.聯(lián)合和DMI表使用，分析和計劃，評估和實施
公司流程設(shè)計與構(gòu)建培訓
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/297814.html
已開課時間Have start time
2024-08-30
北京
2024-01-19
深圳
- 蔣建業(yè)
[僅限會員]