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銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系公開課

課程目標(biāo)：
1、提升銷售的溝通能力說服能力
2、藝術(shù)素養(yǎng)、表演的素養(yǎng)
3、客戶需求的了解和分析能力
4、客戶關(guān)系的建構(gòu)能力
5、制勝解決方案的策劃組織能力
6、項(xiàng)目分析博弈、運(yùn)籌帷幄的能力
7、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
8、保證銷售人員素質(zhì)提升并讓其能力得到發(fā)揮的流程和賦能的理解。

課程背景：
企業(yè)常常面臨的銷售難題
1、銷售人員成長太慢，通過獵頭挖來的人，成本很貴，還不一定好使，常常水土不服
2、華為為什么100%的銷售都是應(yīng)屆畢業(yè)生培育出來的，自己卻總是培養(yǎng)不出來？
3、銷售人員拿單能力不知道如何培養(yǎng)，極少數(shù)銷售精英帶新員工，效果很不理想
4、公司常常銷售精英稀缺，銷售方法難以復(fù)制。

實(shí)戰(zhàn)演練：
1、了解客戶需求
2、導(dǎo)演和表演
3、制勝解決方案的策劃
4、項(xiàng)目分析和博弈能力訓(xùn)練，做一次諸葛亮
5、項(xiàng)目分析會制定工作計(jì)劃，輸出工作計(jì)劃表和監(jiān)控點(diǎn)

培訓(xùn)對象：
公司銷售總監(jiān)，解決方案經(jīng)理，方案經(jīng)理，交付部門經(jīng)理，大客戶業(yè)務(wù)代表，大客戶銷售經(jīng)理，銷售人員等

課程大綱：
第一部分 案例分享與銷售人員素質(zhì)模型
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)銷售人員的基本交往溝通能力，再修煉銷售人員謀劃能力，了解銷售人員到高級銷售經(jīng)理的5層路階
1、華為新員工培訓(xùn)的銷售人員三個基本素質(zhì)
2、華為高級素質(zhì)
3、銷售人員（大區(qū)/行業(yè)部門經(jīng)理）能力的5個層級

第二部分 客戶需求的了解能力
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點(diǎn)需求？
1、客戶見面前的準(zhǔn)備工作
2、與客戶建構(gòu)信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。
3、如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求
4、了解客戶需求和價值確認(rèn)的*溝通方法介紹和演練
5、挖掘潛在需求
6、公司優(yōu)勢技術(shù)的需求評估
7、客戶需求了解狀態(tài)評估表
8、依照意向形成機(jī)制DMI的要求來了解需求

第三部分 溝通和說服能力
本單元學(xué)習(xí)目的：學(xué)會約見和拜訪陌生客戶，學(xué)會溝通取得信任，學(xué)會說服客戶認(rèn)可自己和公司，學(xué)會理解客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和痛點(diǎn)，學(xué)會理解客戶的權(quán)重需求
1、學(xué)習(xí)了解客戶痛點(diǎn)的*溝通方法
2、學(xué)習(xí)說服客戶的FABPE法
3、學(xué)習(xí)了解客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)方法
4、學(xué)習(xí)了解客戶的影響力關(guān)系法
5、實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)自己的實(shí)際案例，分組模擬*，F(xiàn)ABPE。影響力關(guān)系獲取，客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的獲取。

第四部分 客戶意向的形成與管理能力
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶意向形成機(jī)制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會各種因素的相互制約以及在決策團(tuán)隊(duì)之間相互牽制、相互糾結(jié)的過程，直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
1、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
2、意向在項(xiàng)目中的作用
3、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
4、分組討論：用學(xué)員自己在跟的項(xiàng)目，來進(jìn)行討論學(xué)習(xí)，并判斷自己的項(xiàng)目在客戶心目中的意向分。從技術(shù)的角度有沒有什么思考？

第五部分 解決方案的謀劃能力
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：根據(jù)意向形成機(jī)制的工具，學(xué)會尋找能夠拿下意向的需求，并結(jié)合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案，并學(xué)會與客戶經(jīng)理配合，引導(dǎo)客戶并拿下意向。
1、能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控
2、潛在需求的挖掘與重要度評估
3、解決方案策略的制定與重要度反饋
4、解決方案的制勝力評估與引導(dǎo)
5、引導(dǎo)與說服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練
6、引導(dǎo)時機(jī)的策略
7、分組討論：如何策劃自己在跟項(xiàng)目的制勝方案？分析和討論當(dāng)前在跟項(xiàng)目的工作流程有何遺漏，如何彌補(bǔ)？

第六部分 博弈分析能力
運(yùn)籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項(xiàng)目中也可以以一頂百
本單元學(xué)習(xí)目的：勇謀要發(fā)展到智謀，運(yùn)籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步*戰(zhàn)勝敵人的洋*大炮。運(yùn)籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項(xiàng)目，做到知己知彼，深謀遠(yuǎn)慮，精準(zhǔn)預(yù)測項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項(xiàng)目運(yùn)作制定策略和計(jì)劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競爭策略的。
1、競爭博弈，意向形成
2、分析研判，策劃提升競爭力的手段
3、博弈分析的常見九大策略
4、分組討論，根據(jù)自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經(jīng)理一道實(shí)施競爭策略？

第七部分 協(xié)調(diào)和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力
本單元學(xué)習(xí)目的：現(xiàn)在的中國市場已經(jīng)是世界上最卷的市場，所以，靠個人單打獨(dú)斗往往很難取得優(yōu)勢，所以，要學(xué)會協(xié)同作戰(zhàn)，這樣才能大幅度提高整體的作戰(zhàn)水平。
1、華為的鐵三角介紹
2、華為的流程制度介紹
3、華為項(xiàng)目管理工作的介紹
4、項(xiàng)目管理的組織設(shè)計(jì)和激勵
5、銷售管理部與銷售管理制度
6、華為的項(xiàng)目分析制度
7、項(xiàng)目分析案例

第八部分 銷售人員能力的培育體系
本單元學(xué)習(xí)目的：很多企業(yè)銷售人員培養(yǎng)非常困難，花了很多獵頭費(fèi)用，但是仍然達(dá)不到效果，非常好奇，為什么華為的銷售幾乎百分之百都是應(yīng)屆畢業(yè)生培育起來的。這地方就需要一套培訓(xùn)制度和培育流程
1、華為的銷售培育制度介紹
2、華為的流程賦能介紹

講師介紹：
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
華為流程優(yōu)化部門交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
華為虛擬利潤項(xiàng)目組成員，是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)公司首席營銷官CMO
上海雷士光藝公司總經(jīng)理
利亞德照明副總裁
成功銷售近10個億的業(yè)績
組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系公開課