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TOB類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景
TOB類(lèi)企業(yè)的客戶(hù)與TOC類(lèi)客戶(hù)在許多方面上都有很大不同，而常見(jiàn)的TOC的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案都不適合TOB類(lèi)企業(yè)，浪費(fèi)成本且效果欠缺，本課程基于多年TOB軟件營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)B端客戶(hù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法課程，旨在幫助企業(yè)尋找到適合自身的營(yíng)銷(xiāo)思路和方法，并且提升員工相關(guān)能力。

課程大綱
第一部分TOB類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體思路
一、TOB行業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)分析
1、客戶(hù)畫(huà)像分析和痛點(diǎn)需求
2、客戶(hù)采購(gòu)決策流程和特點(diǎn)
3、客戶(hù)關(guān)鍵人分析
4、客戶(hù)應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙
5、客戶(hù)延伸和增值需求
6、客戶(hù)關(guān)鍵人接觸信息渠道
二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析
1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析
2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析
3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方向分析
三、TOB類(lèi)企業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)形式
1、明確營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
（1）分析營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
（2）確認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的多層次需求
2、營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)目的
（1）品牌營(yíng)銷(xiāo)
品牌傳播獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索
建立品牌形象、樹(shù)立行業(yè)地位、提升信任度
傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，提升大眾認(rèn)知
（2）關(guān)系和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
準(zhǔn)客戶(hù)采購(gòu)
老客戶(hù)復(fù)購(gòu)
客戶(hù)自傳播形成裂變
3、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)形式
（1）公域媒體運(yùn)營(yíng)和廣告投放
（2）自媒體運(yùn)營(yíng)
（3）私域社群運(yùn)營(yíng)
（4）線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第二部分適合TOB企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃
一、建立雙主體營(yíng)銷(xiāo)模式
1、以公司為主體在公域流量營(yíng)銷(xiāo)獲客
2、以企業(yè)學(xué)院或聯(lián)盟為主體進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)和裂變
3、常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合
二、針對(duì)公域的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
1、行業(yè)性媒體合作
2、行業(yè)組織合作
3、行業(yè)展會(huì)和會(huì)議
4、精準(zhǔn)媒體投放
三、私域流量的日常運(yùn)營(yíng)
1、建立私域流量運(yùn)營(yíng)矩陣—選擇運(yùn)營(yíng)工具和明確運(yùn)營(yíng)目標(biāo)
（1）企業(yè)微信
（2）公眾號(hào)
（3）視頻號(hào)
（4）直播
（5）小程序
（6）幾類(lèi)工具的關(guān)系和配合
2、以企微社群運(yùn)營(yíng)為核心設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)方案
（1）企微社群的建立和定位
（2）企微社群運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)和計(jì)劃建立
（3）線(xiàn)上分享
（4）社群直播
（5）線(xiàn)上互動(dòng)
（6）日常線(xiàn)下活動(dòng)
四、專(zhuān)題活動(dòng)的策劃和落地
1、專(zhuān)題活動(dòng)策劃
（1）TOB類(lèi)企業(yè)專(zhuān)題活動(dòng)的常見(jiàn)主題和形式
新品發(fā)布
行業(yè)峰會(huì)和論壇
全國(guó)巡回演講或路演
年會(huì)
（2）專(zhuān)題活動(dòng)舉辦的時(shí)機(jī)和頻次
（3）專(zhuān)題活動(dòng)舉辦的主體（善于借勢(shì)借力）
2、專(zhuān)題活動(dòng)的組織
（1）籌備階段
籌備組的建立
活動(dòng)主題、內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)
活動(dòng)的流程和組織人員分工設(shè)計(jì)
活動(dòng)參與人、嘉賓的設(shè)計(jì)
活動(dòng)的任務(wù)分解和時(shí)間規(guī)劃
活動(dòng)場(chǎng)地、設(shè)備、物料以及其他資源的準(zhǔn)備
（2）宣傳和預(yù)熱階段
宣傳渠道
宣傳內(nèi)容和資料
預(yù)熱活動(dòng)
線(xiàn)上社群預(yù)熱
線(xiàn)下活動(dòng)預(yù)熱
（3）活動(dòng)的組織
活動(dòng)組織的工具—活動(dòng)流程表
活動(dòng)過(guò)程的控制
活動(dòng)中的媒體傳播和私域傳播
（4）活動(dòng)的復(fù)盤(pán)
活動(dòng)的后續(xù)傳播
活動(dòng)的總結(jié)
案例：分析

第三部分內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
一、內(nèi)容主線(xiàn)設(shè)計(jì)
1、人物故事主線(xiàn)
2、產(chǎn)品和服務(wù)主線(xiàn)
3、公司文化主線(xiàn)
4、知識(shí)科普主線(xiàn)
5、客戶(hù)服務(wù)主線(xiàn)
6、事件、節(jié)日和活動(dòng)主線(xiàn)
二、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的技巧
1、視頻號(hào)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
（1）運(yùn)營(yíng)定位決定運(yùn)營(yíng)思路
（2）確定視頻內(nèi)容主題—人物故事型、知識(shí)分享型
（3）視頻運(yùn)營(yíng)內(nèi)容創(chuàng)意
（4）確定視頻運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和成本投入以及各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
2、公眾號(hào)圖文內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
（1）標(biāo)題設(shè)計(jì)技巧
（2）內(nèi)容和架構(gòu)設(shè)計(jì)技巧
3、投放內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
（1）投放性?xún)?nèi)容和自媒體內(nèi)容的區(qū)別
（2）廣告的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)
（3）軟文的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)
4、內(nèi)容的裂變?cè)O(shè)計(jì)
（1）自發(fā)裂變
（2）主動(dòng)利益刺激

第四部分現(xiàn)場(chǎng)討論
針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)形式進(jìn)行討論，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括整體架構(gòu)、主線(xiàn)形式和思路，以及內(nèi)容創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

TOB類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)課程