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TOC營銷實戰(zhàn)課程

課程目的
幫助2C的銷售人員掌握顧問式心智營銷的方法，善于用提問的方式挖掘和引導(dǎo)客戶需求，從而實現(xiàn)提升成交率的目的，并且?guī)椭N售人員掌握一定的打造個人IP的方式，善于利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體提升個人和企業(yè)品牌，從而在獲客、成單等各方面獲得提升。

課程大綱
一、消費者的行為特征
1、消費者的決策類型與流程
2、互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的行為特征
3、討論：我們的客戶畫像和心理特征

二、銷售的高階模式—提問式銷售
互動：兩位學(xué)員，分別代表客戶和銷售人員，模擬銷售場景，不采用提問式銷售。
學(xué)員總結(jié)：在這種銷售場景中存在的問題和銷售阻礙。
思考：如何讓客戶覺得是他需要你而不是你需要他—心智營銷
1、提問式銷售的作用
（1）鎖定客戶需求—適合于前期調(diào)研
（2）打破客戶的思維慣性
（3）引導(dǎo)客戶思維
（4）樹立銷售顧問形象
互動：兩名學(xué)員模擬采用提問式銷售的場景。
學(xué)員總結(jié)：
（1）采用提問式銷售后的變化是什么
（2）銷售過程中存在什么問題
2、提問式銷售的環(huán)節(jié)和技巧（每個環(huán)節(jié)搭配演練）
（1）準(zhǔn)備環(huán)節(jié)—客戶調(diào)研
（2）破冰環(huán)節(jié)
夸贊式提問
親近式提問
調(diào)研式提問
（3）挖痛環(huán)節(jié)
快速切入
深挖痛點
注意分寸
（4）放大恐懼、擴張欲望
暗示性問題
借人說法
數(shù)據(jù)說話
（5）引導(dǎo)和確認(rèn)需求
引發(fā)需求
梳理確認(rèn)需求
探尋對方意向和實力
（6）實力展示
客戶需要什么樣的公司合作
客戶不想和什么樣的公司合作
我們的優(yōu)勢是什么
現(xiàn)場實力展示
（7）促單
猶豫的原因
猶豫的代價
解決異議
（8）銷售中常見的提問形式
請教式提問
引導(dǎo)式提問
限制式提問
建議式提問
探求式提問
肯定式提問
（9）其他技巧
人員搭配和身份設(shè)定
問題集中，不能過于分散
問題不能對自身不利
問題前后連貫形成組合，所有答案都需要有所掌控
開放式提問和封閉式提問相結(jié)合
套近乎、尋找共識
態(tài)度誠懇、思維縝密
3、學(xué)會傾聽
（1）會問還要會聽
（2）傾聽的態(tài)度真誠
（3）使用積極的肢體語言
（4）積極的回應(yīng)
贊同可以拉近距離
適當(dāng)?shù)姆瘩g可以表示你的態(tài)度認(rèn)真而且實力很強
（5）觀察客戶的表現(xiàn)
（6）引導(dǎo)客戶的發(fā)言
分組討論和演練
（1）每組根據(jù)提問式銷售的各個環(huán)節(jié)，設(shè)計問題。
（2）每組兩兩配對通過設(shè)計的問題進行演練，講師和其他組的學(xué)員進行點評。

三、個人IP的打造
1、消費者買的不只是產(chǎn)品也是人
2、用新媒體打造個人IP
（1）什么是個人IP
（2）為什么要打造個人IP
3、打造IP的關(guān)鍵—內(nèi)容
4、建立人設(shè)標(biāo)簽
4、梳理知識結(jié)構(gòu)
5、找到適合自己的平臺
（1）抖音玩法介紹
（2）小紅書玩法介紹
（3）其他平臺特點介紹如知乎、B站
6、從品牌營銷實例中發(fā)現(xiàn)機會
討論：我們可以怎樣來打造我們的個人IP

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