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市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能課程

【課程收益】
通過理論講解并與成功案列分享相結(jié)合，使市場(chǎng)部產(chǎn)品管理人員及區(qū)域市場(chǎng)推廣人員能夠準(zhǔn)確分析市場(chǎng)潛力、找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、精準(zhǔn)產(chǎn)品定位，以制定切實(shí)可行的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃
掌握進(jìn)行高質(zhì)量學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)操作方法及運(yùn)用技能，掌握病例營(yíng)銷技巧能夠在實(shí)踐中精準(zhǔn)推廣，達(dá)事半功倍效益！ 掌握專業(yè)溝通技巧與方法，使內(nèi)外部溝通順暢，保障協(xié)作共贏！資源整合*（1+1>2）
理論講解由淺入深，實(shí)戰(zhàn)案例貫穿全程，管理工具實(shí)踐應(yīng)用，使學(xué)員如身臨其境，培訓(xùn)結(jié)束后能全面提升各職能管理人員的意識(shí)及專業(yè)技能，提高效績(jī)！

【課程對(duì)象】
產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域推廣經(jīng)理/專員、醫(yī)學(xué)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等

【課程形式】
理論授課與案例分享相結(jié)合，從中提煉成功方法學(xué)、能夠及時(shí)應(yīng)用于實(shí)踐；再根據(jù)公司規(guī)模、產(chǎn)品特性、推廣模式、資源配置等諸要素及個(gè)性化需求，進(jìn)行深入創(chuàng)新研習(xí)，在形成共識(shí)過程中實(shí)現(xiàn)技能增長(zhǎng)；

【課程大綱】
模塊一：中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)新環(huán)境下市場(chǎng)部肩負(fù)的使命：
中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析
制藥企業(yè)如何在新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下立于不敗之地？
*市場(chǎng)部的職能及對(duì)產(chǎn)品管理者的技能要求
區(qū)域市場(chǎng)部的職能及對(duì)區(qū)域?qū)W術(shù)人員的技能要求
醫(yī)學(xué)部的職能及對(duì)醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官（MSL）的技能要求

模塊二：產(chǎn)品上市及后管理技能：四大錦囊
如何確保產(chǎn)品在市場(chǎng)上“轟轟烈烈”：
（如何分析探尋目標(biāo)患者群、根據(jù)治療路徑找到機(jī)會(huì)切入點(diǎn)）
如何規(guī)劃產(chǎn)品成功發(fā)展路徑：
（根據(jù)內(nèi)外部因素SWOT分析確定：建立型、防御型、增強(qiáng)型、決
定型；從而探尋出產(chǎn)品成功關(guān)鍵因素、為制定策略奠定基礎(chǔ)）
如何激發(fā)客戶需求、發(fā)掘市場(chǎng)潛力：
（如何探尋未被滿足醫(yī)學(xué)需求UMN；掃清阻礙因素：市場(chǎng)準(zhǔn)入、價(jià)
格策略、渠道等）
如何營(yíng)造產(chǎn)品市場(chǎng)利益*化：
（定性/定量目標(biāo)制定、品牌戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)方案制定、市場(chǎng)預(yù)算P&L制定）
此模塊內(nèi)容：在以上理論學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上，輔以典型案例分享、均為市場(chǎng)運(yùn)作20億以上的品牌（心血管、肝病等），既有成功經(jīng)驗(yàn)體會(huì)、又有失敗教訓(xùn)總結(jié)；目的通過學(xué)習(xí)思考、討論分享，提煉出成功方法學(xué)，成為學(xué)習(xí)者實(shí)際技能 、產(chǎn)生價(jià)值；

模塊三：如何進(jìn)行高質(zhì)量的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)：
如何洞悉區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素，以此制定切實(shí)可行的學(xué)術(shù)推廣
活動(dòng)
活動(dòng)目的？預(yù)期效果？資源匹配？*市場(chǎng)部、區(qū)域市場(chǎng)部、銷售
部之間的資源整合（1+1>2）
分組討論：根據(jù)以上理論學(xué)習(xí)，結(jié)合自己實(shí)際工作討論分享，講師
予以點(diǎn)評(píng)，提煉出成功市場(chǎng)活動(dòng)的杠桿點(diǎn)（關(guān)鍵因素）
學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)基本形式：以下各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)目的，選擇所需具備
的條件以及預(yù)期市場(chǎng)獲益
專家顧問會(huì)議（AB Meeting）
講者TTT活動(dòng)
城市巡講活動(dòng)
重點(diǎn)醫(yī)院內(nèi)會(huì)
重點(diǎn)科室會(huì)
重點(diǎn)處方醫(yī)生沙龍：成功病例分享等
重點(diǎn)客戶處方升級(jí)
PMS活動(dòng)
活動(dòng)細(xì)節(jié)把控（Checklist）:活動(dòng)前申請(qǐng)表（目標(biāo)/計(jì)劃/預(yù)算/預(yù)期）
活動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí)到位（會(huì)務(wù)無小事）
活動(dòng)后總結(jié)（鞏固與修正）
評(píng)估投入/產(chǎn)出比及市場(chǎng)發(fā)展評(píng)估指數(shù)（EI數(shù)值）
分組討論：結(jié)合實(shí)際工作情況，制定切實(shí)可行的學(xué)術(shù)推廣行動(dòng)計(jì)劃
包括：各活動(dòng)項(xiàng)目如何協(xié)同組合、如何評(píng)估投入/產(chǎn)出比
效益，中短期/長(zhǎng)期利益平衡。進(jìn)行討論分享，講師予以
點(diǎn)評(píng)，達(dá)成共識(shí)
KOL管理體系的建立與運(yùn)用：
KOL定義地圖：影響力及合作度雙維度
按定義/分類不同 : 與KOL合作目的及價(jià)值
專家分級(jí)（全國(guó)/區(qū)域/未來之星）與應(yīng)用價(jià)值
分組練習(xí)：根據(jù)以上理論學(xué)習(xí)，結(jié)合自己實(shí)際工作討論分享：篩選
專家名單進(jìn)行分級(jí)管理，講師予以點(diǎn)評(píng)
專家基本信息內(nèi)容：學(xué)術(shù)地位、發(fā)展方向、興趣點(diǎn)等
合作項(xiàng)目：發(fā)表支持觀點(diǎn)、學(xué)術(shù)演講、臨床觀察、項(xiàng)目合作等
分組練習(xí)：根據(jù)實(shí)際工作情況討論分享：建立KOL專家管理表，包
含以上講解諸要素，講師予以點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)
KOL專家體系管理原則： 至少每季度更新專家管理數(shù)據(jù)庫(kù)相關(guān)內(nèi)
容、專家名單增減、專家升級(jí)？認(rèn)知度改變? 支持度改變? （增加
或減少）了解項(xiàng)目覆蓋情況 (合作程度/進(jìn)度)等
Role Play：模擬與專家溝通場(chǎng)景：目的是邀請(qǐng)專家講課或項(xiàng)目合作
事宜，獲得成功

模塊四 、病程營(yíng)銷：是解決目前市場(chǎng)與銷售溝通障礙有效方式之一，將產(chǎn)品的宏觀策略與定位（核心信息）轉(zhuǎn)化為生動(dòng)的“故事”，由市場(chǎng)人員向一線銷售進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)及專業(yè)溝通輔導(dǎo)，使其短時(shí)間內(nèi)易于接受、印象深；及時(shí)傳遞給處方醫(yī)生，并以“故事貫穿病患診療全程”進(jìn)行各種學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，有利于競(jìng)爭(zhēng)性驅(qū)動(dòng)處方，提高產(chǎn)品銷量！
病程營(yíng)銷的基本素材
如何組織病程營(yíng)銷相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)
產(chǎn)品治療某適應(yīng)癥啟動(dòng)病程病例觀察拜訪溝通計(jì)劃
產(chǎn)品治療某適應(yīng)癥病程病例觀察長(zhǎng)期跟進(jìn)拜訪溝通計(jì)劃
產(chǎn)品治療某適應(yīng)癥病程病例觀察后跟進(jìn)拜訪溝通計(jì)劃
Role Play：根據(jù)以上病程病例營(yíng)銷溝通要素模擬與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行情
景演練：傳遞產(chǎn)品核心信息，深度溝通化解顧慮，獲得
處方承諾！

市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能課程