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銷售人員營(yíng)銷技巧課程

解決問(wèn)題
*說(shuō)過(guò)：企業(yè)只有“營(yíng)銷”和“創(chuàng)新”是創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的源泉，其他都是成本。
疫情之下企業(yè)生存困難，壓力巨大。提高營(yíng)銷與創(chuàng)新更是解決問(wèn)題最重要關(guān)鍵和渠道，沒(méi)有之一！

課程特點(diǎn)
1、緊密圍繞當(dāng)前形勢(shì)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題
2、改變思維，解決現(xiàn)有問(wèn)題
3、現(xiàn)場(chǎng)大量模擬訓(xùn)練，學(xué)以致用

課程收獲
1、掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略理念與精髓
2、把銷售方法應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)中

授課對(duì)象：
管理層及銷售人員

授課方法
講授法；討論法；分享法；問(wèn)答法；演練法；案例分析法、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程要求：
講師提前到達(dá)景區(qū)酒店和銷售門店做暗訪，將暗訪情況調(diào)整到課程內(nèi)容中（暗訪不算課時(shí)）

課程大綱：
第一節(jié)：破冰分析
一、景區(qū)營(yíng)銷角色分析
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?
1．景區(qū)產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：旅游產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)
2．景區(qū)優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比
3．如何傳遞旅游顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
討論：景區(qū)產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?
二、如何打破游客進(jìn)門的提問(wèn)
1．客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2．銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個(gè)人銷售帶來(lái)什么?
討論：猜猜客戶的心里話?
總結(jié)：我今后該如何扮演產(chǎn)品銷售的角色?

第二節(jié)：游客需求畫像
一、客戶畫像的基本概念和重要性
1.什么是客戶畫像？其重要性及目的；
2.客戶畫像與市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位的區(qū)別與聯(lián)系。
二、創(chuàng)建客戶畫像的方法和技巧
1.客戶畫像的基本要素；
2.創(chuàng)建客戶畫像的數(shù)據(jù)來(lái)源；
3.客戶畫像的構(gòu)建方法和步驟；
4.客戶畫像的更新和維護(hù)。
三、客戶畫像的分析和應(yīng)用
1.客戶畫像的分析方法；
2.客戶畫像在營(yíng)銷策略中的應(yīng)用；
3.基于客戶畫像的個(gè)性化推薦和定制化服務(wù)。
案例練習(xí)執(zhí)行方法：1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客心理畫像
繪制工具：思維導(dǎo)圖
角色配合：游客A、B、C、D銷售AB…….
課程目標(biāo)：將游客詢問(wèn)分析后，進(jìn)行系統(tǒng)分類，將客戶畫像畫出來(lái)

第三節(jié)：高質(zhì)量溝通技巧
一、溝通基礎(chǔ)
1.什么是溝通？
2.溝通的重要性
3.溝通的過(guò)程與要素
二、溝通技巧
1.積極傾聽(tīng)技巧
2.清晰表達(dá)技巧
3.非語(yǔ)言溝通技巧
4.提問(wèn)技巧
三、溝通挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略
1.面對(duì)沖突時(shí)的溝通策略
2.建立共識(shí)的技巧
3.有效處理反對(duì)意見(jiàn)和批評(píng)
4.遠(yuǎn)程溝通和在線溝通技巧
四、線上溝通與線下溝通
1.線上與線下的區(qū)別與聯(lián)系。
2.分析失敗的溝通案例，反思問(wèn)題并學(xué)習(xí)如何改進(jìn)。
3.實(shí)踐溝通技巧，提高實(shí)際應(yīng)用能力。
4.小組討論和角色扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行溝通練習(xí)。
案例執(zhí)行方法：1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論練習(xí)溝通方法
繪制工具：思維導(dǎo)圖
角色配合：游客A、B、銷售…….
課程目標(biāo)：將游客投訴現(xiàn)象分析后，進(jìn)行系統(tǒng)分類，將客戶畫像畫出

第四節(jié)：旅游銷售關(guān)單技巧
一、銷售關(guān)單技巧概述
1.什么是銷售關(guān)單技巧？
2.銷售關(guān)單技巧的重要性
3.銷售關(guān)單技巧的基礎(chǔ)原則
二、識(shí)別游客購(gòu)買信號(hào)
1.購(gòu)買信號(hào)的類型和表現(xiàn)形式
2.客戶反饋和購(gòu)買信號(hào)的解讀
3.及時(shí)響應(yīng)客戶購(gòu)買信號(hào)的技巧
三、關(guān)單技巧核心
1.直接請(qǐng)求法：直接提出購(gòu)買建議，抓住客戶意向
2.預(yù)設(shè)條件法：利用優(yōu)勢(shì)條件引導(dǎo)客戶決策
3.促銷優(yōu)惠法：利用促銷和優(yōu)惠活動(dòng)刺激購(gòu)買欲望
4.時(shí)間限制法：設(shè)置時(shí)間限制，增加緊迫感
5.全面解答法：全面解答客戶疑問(wèn)，消除購(gòu)買障礙
6.情感引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶情感，促進(jìn)購(gòu)買決策
7.共贏思維法：強(qiáng)調(diào)雙贏，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度
四、關(guān)單技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1.模擬銷售場(chǎng)景，進(jìn)行角色扮演和關(guān)單練習(xí)。
2.分析成功和失敗案例，提煉關(guān)單技巧和策略。
3.小組成員互評(píng)和反饋，共同提升關(guān)單能力。
4.與實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合，學(xué)習(xí)如何在實(shí)踐中運(yùn)用關(guān)單技巧。
5.與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系和維護(hù)的策略和方法。
6.處理客戶異議和投訴的技巧和流程。
7.利用社交媒體和數(shù)字化工具提升銷售效率和關(guān)單成功率。
案例執(zhí)行方法：1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客關(guān)單方法及話術(shù)
繪制工具：思維導(dǎo)圖
角色配合：游客A、B、銷售人員A、B…….
課程目標(biāo)：整理關(guān)單流程
整理關(guān)單話術(shù)（配合線上、線下一起）

第五節(jié)課程復(fù)盤
一、課程內(nèi)容大復(fù)盤
二、課程結(jié)果輸出：
1、銷售流程
2、銷售溝通話術(shù)框架
3、銷售關(guān)單話術(shù)框架

銷售人員營(yíng)銷技巧課程