《個(gè)貸營銷技能提升》課程大綱
講師：竇健華 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇健華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行個(gè)貸營銷培訓(xùn)
引言：
營銷的最高境界：讓客戶覺得客戶離不開銀行？銀行離不開客戶？
課程內(nèi)容：
引入：客戶維護(hù)現(xiàn)狀有哪些問題？
1、 客戶去網(wǎng)點(diǎn)變的少了
2、 網(wǎng)點(diǎn)的智能化發(fā)達(dá)了
3、 貸款品種越來越多了
4、 貸款發(fā)放越來越難了
5、 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大
6、 消費(fèi)貸款信用環(huán)境缺失
第一講 客戶經(jīng)理的營銷思維創(chuàng)新
1、日常貸款營銷意識(shí)植入
² 消費(fèi)信貸產(chǎn)品掌握的全面性及深入性
² 消費(fèi)信貸產(chǎn)品營銷的承載性與適應(yīng)性
² 崗位營銷標(biāo)準(zhǔn)化：職業(yè)化的工作形象
² 崗位營銷標(biāo)準(zhǔn)化：職業(yè)化的工作態(tài)度
² 崗位營銷標(biāo)準(zhǔn)化：職業(yè)化的工作技能
2、思想意識(shí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變
² 領(lǐng)導(dǎo)沒有交辦給我
² 沒有想過崗位以外的業(yè)務(wù)
² 我不是貸款崗位與我無關(guān)
² 貸款由專人負(fù)責(zé)我不懂
第二講 消費(fèi)金融大額分期的營銷策略
1、房地產(chǎn)（房貸、車位貸）客戶的營銷策略
² 客戶老板、財(cái)務(wù)、銷售人員的真實(shí)需求分期
² 如何有效提升操作流程的順暢性
² 內(nèi)控環(huán)節(jié)分析與應(yīng)對機(jī)制
² 營銷主動(dòng)性與可控拒絕性
消費(fèi)金融的批量營銷策略
² 批量客戶之精準(zhǔn)挖掘
² 潛在客戶的需求探索
² 對合規(guī)潛在客戶的電話營銷話術(shù)
² 如何能對接更優(yōu)質(zhì)的合作渠道
² 如何與分行資源形成聯(lián)動(dòng)營銷
第三講 客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升
1、 客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
² 金融產(chǎn)品解決問題
² 金融產(chǎn)品介紹方法
² 金融產(chǎn)品的可視化植入
產(chǎn)品類--針對痛點(diǎn)營銷
² 授信
² 用信
² 資產(chǎn)配置
【小討論】：有存款的人如何開發(fā)貸款業(yè)務(wù)？
三種狀態(tài)下的客戶存貸識(shí)別
² 與客戶見面時(shí)
² 與客戶交談時(shí)
² 與客戶分別時(shí)
客戶辦理意向四部曲
² 順話夸獎(jiǎng)講得更深
² 提出建議引出準(zhǔn)備
² 提出異議分析反駁
² 少說多聽引出話題
識(shí)別客戶六大關(guān)鍵信息
² 物品信息
² 家庭信息
² 工作信息
² 業(yè)務(wù)信息
² 行為信息
² 話語信息
如何利用客戶的年齡信息進(jìn)行消費(fèi)信貸營銷
² 判斷客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
² 考量客戶溝通方式
² 猜測客戶興趣愛好
² 判斷適合存貸產(chǎn)品
² 配置存貸產(chǎn)品比例
如何利用客戶的職業(yè)信息進(jìn)行客戶維護(hù)
² 判斷經(jīng)濟(jì)實(shí)力
² 選擇交流內(nèi)容
² 選擇溝通時(shí)間
² 存貸產(chǎn)品推介
² 選擇維護(hù)方式
2、 客戶需求分析與*有效提問
馬斯洛需求理論
需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)的兩個(gè)條件
五個(gè)需求層次
三個(gè)基本假設(shè)
對客戶的*需求提問
什么是*銷售法？
*銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)
【案例】：內(nèi)衣為什么賣不過手機(jī)
3、 FABE存貸產(chǎn)品營銷運(yùn)用
² 什么是FABE
² FABE的理論基礎(chǔ)
【案例】：6分鐘融資2000萬美金
如何短時(shí)間內(nèi)表達(dá)清楚--恰當(dāng)切入
FABE話術(shù)
² 手機(jī)銀行
² 貸款產(chǎn)品-授信
² 貸款產(chǎn)品-用信
4、 分性格類型客戶營銷
DISC性格及特點(diǎn)
【討論】：如何從言談舉止中快速準(zhǔn)確判斷對方的性格類型
如何從面談過程中判斷對方的性格類型？
高效溝通方法與技巧
² 溝通的四個(gè)層次
² 簡單的溝通-傳達(dá)
² 溝通失敗的主要原因
² 高效溝通三大秘訣
² 溝通開場八大切入點(diǎn)
【情景演練】：高效地傳達(dá)技巧與應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)
營銷方式技能提升
² 產(chǎn)品決策行為
² “要”的合理VS“給”的專業(yè)
第四講 網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)信貸營銷方式匯總
1、個(gè)人貸款批量營銷引導(dǎo)
² 房產(chǎn)開發(fā)商
² 服務(wù)行業(yè)
1、房產(chǎn)中介 2、出國留學(xué)中介 3、旅行社 4、裝飾公司 5、汽車4S店 6、汽貿(mào) 7、線上資源
² 政府機(jī)關(guān)
² 事業(yè)單位
1、學(xué)校 2、醫(yī)院
² 園區(qū)
1、存量企業(yè)客戶 2、增量企業(yè)客戶 3、他行企業(yè)客戶
² 社區(qū)
1、居委會(huì)、物業(yè) 2、社區(qū)周邊的商圈 3、集中性產(chǎn)業(yè)園
² 商區(qū)
1、市場管理者 2、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)
2、銀行常見營銷方法匯總
銀行飛進(jìn)百姓家--新人社區(qū)營銷
萬千服務(wù)一柜牽--低柜營銷賦能
取長補(bǔ)短謀雙贏--崗位聯(lián)合營銷
造勢借勢天下知--事件營銷起勢
巧借東風(fēng)行船快--借力營銷產(chǎn)品
各有乾坤在心中--個(gè)性差異營銷
高者動(dòng)于九天上--高層營銷接力
真心換得客戶心--客戶經(jīng)營服務(wù)
化零為整大營銷--整合業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
智者在商不言商--價(jià)值大于價(jià)格
【討論】：怎樣營銷方式可以營銷銀行的所有業(yè)務(wù)模塊？
【討論】：關(guān)于個(gè)貸營銷，你還有哪些新的方式嗎？
【探討】：客戶離不開你，你離不開客戶
3、本章總結(jié)
第五講 現(xiàn)場答疑解惑
銀行個(gè)貸營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/300955.html
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