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課程背景：當(dāng)前，我國國內(nèi)經(jīng)濟形勢持續(xù)向好，生產(chǎn)生活秩序加快恢復(fù)。不少企業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，企業(yè)的發(fā)展過程中對于金融產(chǎn)品和習(xí)慣的需求發(fā)生了多樣化的改變；對于銀行業(yè)而言，這種多樣化需求的產(chǎn)生，由于影響到銀行營銷的發(fā)展形勢，因此如何應(yīng)對多樣化的需求供給，也面臨了不小的挑戰(zhàn)，公私聯(lián)動、零售業(yè)務(wù)及對公業(yè)務(wù)的場景化營銷，顯得格外重要。

發(fā)展既是銀行營銷的一次考驗，更是一次機會。在當(dāng)前形勢下，銀行可以借助三種模式找到新出路，實現(xiàn)滿足客戶多樣化需求新發(fā)展。

1、公私聯(lián)動模式：在應(yīng)對客戶產(chǎn)品多樣化需求過程中，公私聯(lián)動的整合營銷模式表現(xiàn)出強大的市場適應(yīng)力和有效性。隨著“小微企業(yè)+鄉(xiāng)村振興”口號的興起，公私聯(lián)動、對公加掛個金、零售指引公司等新業(yè)態(tài)新模式正在改變銀行業(yè)務(wù)營銷的方式和習(xí)慣。公私聯(lián)動既是挑戰(zhàn)，更是難得的機遇，一些銀行要抓住這一新變化，順應(yīng)時代潮流，學(xué)會運用公私聯(lián)動思維轉(zhuǎn)換崗位的營銷模式，實現(xiàn)新的發(fā)展。2、零售對公合作：要從消費需求市場出發(fā)，挖掘拓展個人、對公等客戶新的消費增長點，改進產(chǎn)品供給和服務(wù)能力，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，更好地滿足人群日益增長的金融習(xí)慣需要。要以代發(fā)工資、代繳業(yè)務(wù)、信用卡、消費信貸等批量業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，不斷培育壯大零售金融，推動對公相關(guān)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，加快建設(shè)零售、對公營銷新模式。

3、場景化金融模式：客戶積極性不高，領(lǐng)導(dǎo)認為是員工的能力問題；網(wǎng)點效益不好，負責(zé)人認為是下屬員工的營銷水平問題。但是，員工們積極努力地學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和營銷技能，沒有絲毫的懈怠，難道是員工的錯誤嗎？究其原因，是因為沒有形成營銷同頻的問題，沒有形成場景化營銷穿透的問題！銀行產(chǎn)品再好，客戶并不知道；服務(wù)再好，無法有效體驗。因此，如何打造出“客戶營銷同頻、場景化營銷搭建”的營銷方式，營造員工積極向上的工作氛圍，團隊凝聚力不斷上升，才是銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的重中之重。 

 

課程大綱：

【探討】：讓客戶覺得：客戶離不開你，你離不開客戶 ？

引入：銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀有哪些問題？

客戶去網(wǎng)點變少了

網(wǎng)點智能化發(fā)達了

面對面營銷機會變少了

客戶的邀約越來越難了

個人、對公客戶競爭越來越激烈

互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的沖擊越來越大

 

第一講：分析銀行處境和經(jīng)營趨勢，強化學(xué)員營銷意識

一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2. 白熱化競爭下的條線產(chǎn)能提升需要新方法

3. 多樣化需求供給下員工發(fā)展需要新的能力

案例分析：

二、營銷人員營銷習(xí)慣和工作思路轉(zhuǎn)換

1. 三類營銷人員示例：

1）“爺”--從不主動出擊，坐等客戶上門

案例分析：“XX城商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”

2）“推銷員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”--客戶一句話讓我們主動上門的客戶經(jīng)理啞口無言

3）“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“個金經(jīng)理與對公經(jīng)理拿下企業(yè)客戶的上下游，并進行公私聯(lián)動”

2. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？

【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？

3. 金融顧問的營銷角色塑造：金融顧問角色的特征和能力

三、銀行網(wǎng)點發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)能提升策略

1. 企業(yè)的中介所到顧問型需求方案策劃者

2. 單一化企業(yè)服務(wù)向系統(tǒng)化服務(wù)策略轉(zhuǎn)變

3. 網(wǎng)點條線產(chǎn)能提升之公私聯(lián)動

4. 客戶粘性增長四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進來、留得住

 

第二講：公私聯(lián)動業(yè)務(wù)營銷技巧

一、客戶公私聯(lián)動升級與維護

1. 由接受到信任的進階法：三步法

2. 由信任到偏好的進階法：客戶需求

3. 由偏好到伙伴的進階法：痛點分析

4. 由伙伴到信徒的進階法：個人品牌

案例分析：個金精準服務(wù)贏得對公客戶，專業(yè)打造形成公私聯(lián)動業(yè)務(wù)發(fā)展

工具/現(xiàn)場展示：短信話術(shù)、電話話術(shù)、spin溝通法、微信名片及公私聯(lián)動文案設(shè)計。

二、不同客群的公私聯(lián)動營銷要點及技巧訓(xùn)練

１.定行業(yè)

２.選客群

３.找突破

４.制方案

５.巧執(zhí)行

1）備流程

2）備話術(shù)

3）備物料

4）備產(chǎn)品（銀行產(chǎn)品間的公私聯(lián)動，主要是公私聯(lián)動的交叉營銷）

６.強復(fù)盤

７.傳模式

小組討論：結(jié)合所在網(wǎng)點情況制定公私聯(lián)動拓展的文案

 

第三講：政務(wù)金融業(yè)務(wù)分析與技能提升

一、個金業(yè)務(wù)之客戶拓取成交

1. 銀行個金產(chǎn)能提升之增量在哪里

2. 銀行個金產(chǎn)能提升之增量誰來抓

3. 增量客戶開拓之如何實現(xiàn)批量獲客

案例分析：與其等待客戶上門，不如主動出擊覓食？

二、個人增量客戶營銷之引進來

1. 增值服務(wù)建交流

2. 氛圍營造來導(dǎo)流

3. 媒體助力來引流

案例：企事業(yè)單位競爭壓力增大，如何變道超車贏得客戶？

三、個人增量客戶營銷之走出去

1. 網(wǎng)點周邊區(qū)域地圖劃分；

2. 排出詳細單位擺放計劃

3. 制定精準細致營銷方案（代收、代繳業(yè)務(wù)等）

工具/話術(shù)： 

 

第四講 對公業(yè)務(wù)營銷能力提升打造

1、永談創(chuàng)新--世界*不變的就是變

客戶需求

產(chǎn)品供給

競爭環(huán)境

營銷方式

2、跨界整合成為未來金融潮流

【案例分析】：

攝影+車展+金融

智慧醫(yī)療+平臺獲客+藥房

大連海王星辰的出奇營銷

3、系統(tǒng)思維創(chuàng)新--資金內(nèi)循環(huán)搭建

什么是內(nèi)循環(huán)

為什么搭建內(nèi)循環(huán)

內(nèi)循環(huán)搭建的下一步

【案例分析】：

貸款客戶結(jié)束時的名片

阿里巴巴的池子

4、對公類行業(yè)集群客戶開發(fā)

做好市場規(guī)劃

重視行業(yè)分析

加強三方合作

加強協(xié)會合作

制定金融方案

建營銷場景化

 

第五講：場景化營銷方式總結(jié)與分享

一、 場景化客戶營銷搭建

社會關(guān)系梳理

專業(yè)人士幫助

新聞消息收集

企業(yè)下游梳理

展開商業(yè)聯(lián)系

銷售群體共享

當(dāng)前社會熱點

直接上門拜訪

同業(yè)信息收集

連鎖介紹互利

案例分析：如何在你自己的本土城市搭建場景化找到客戶

二、場景化渠道營銷之破冰

1.渠道關(guān)系如何破冰

●情感營銷開場

●幽默營銷貫穿

●產(chǎn)品潛移默化

2.關(guān)系除疑去誤

3.遵循：交往交情交易

4.平時聯(lián)系勝于專程登門

工具/話術(shù)：渠道客戶營銷話術(shù)分享

三、場景化營銷之策反

1.熟悉客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2.深挖客戶金融需求

3.匹配產(chǎn)品公開透明

4.亂中取勝攻心為上

5.喚起客戶憐憫之心

6.植入對手企業(yè)文化

【討論】：關(guān)于客戶營銷，你還有哪些新的方式嗎？

【分析】：我們應(yīng)該做到讓客戶離不開你還是你離不開客戶？