課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇健華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融業(yè)市場分析培訓(xùn)
導(dǎo)入:金融業(yè)業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析
--“穩(wěn)定”，將成為政策制定的主要目標
--監(jiān)管變化意味著經(jīng)濟形勢出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機與危機
--銀行與市場下行后中收業(yè)務(wù)營銷的再思考
第一講:銀行業(yè)市場形勢分析
一、存款業(yè)務(wù)的重要性和形勢分析（銀行要儲蓄，所以中收業(yè)務(wù)可以抓住這個特點）
1.中收的地位與未來趨勢
中收發(fā)展與大環(huán)境
中收發(fā)展與銀行經(jīng)營
地方政府發(fā)展與銀企
2銀行中收營銷面臨的市場形勢（銀行要規(guī)模，其次要利潤和中收，業(yè)務(wù)出發(fā)點不一樣）
1)利率市場化
2)全國降杠桿、穩(wěn)杠桿、去杠桿與派生存貸款
3)國際形勢發(fā)展對于中國銀行業(yè)中收業(yè)務(wù)的影響
第二講:中收客群與營銷策略
一、銀行中收客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征
1.中收營銷的環(huán)境分析
2國家整體經(jīng)濟結(jié)構(gòu)解讀
3.銀行與中收業(yè)務(wù)發(fā)展歷史和演變
4.中收業(yè)務(wù)的特征和屬性
理財變動的市場化營銷策略
基金收益普遍不被看好的營銷策略
保險收入不比從前的市場應(yīng)對策略
5.各類客群的中收營銷策略
1)財政社保客群:財政、公積金、社保、土儲、房屋維修基金
2)煙草海關(guān)客群:煙草、海關(guān)
3)政府保險客群:行政事業(yè)、社會團體、保險公司
4)文體廣電客群:文化傳媒、體育、廣播電視、新聞出版
5)教育醫(yī)療客群:學(xué)校、醫(yī)療機構(gòu)
6）企業(yè)類客群：辯證看待、合作客群等
案例分析：有爭議類客戶為銀行帶來的好處
案例分析：基金可以讓客戶“上癮”
二、中收業(yè)務(wù)未來發(fā)展的1+N營銷
客戶
產(chǎn)品
聯(lián)動
服務(wù)
鏈式營銷服務(wù)
二、客群營銷及技能分析
第一步：正確尋找客戶
現(xiàn)場討論：尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
1. 目標市場分類，用SWOT分析進行目標市場評估
2. 目標客戶識別與矩陣分析
案例分享：城商行的“與時俱進”？
現(xiàn)場提問：尋找到準客戶后，如何把握客戶？
3. 選擇目標客戶
4. 五種方法搜尋目標客戶
1）銀行內(nèi)部搜索法
2）人際連鎖效應(yīng)法
3）建立目標市場法
4）資料分析法
5）陌生拜訪法
案例分享：保險客群的搜尋與把握
第二步：科學(xué)了解客戶
1. 客戶風(fēng)險分析及產(chǎn)品匹配--了解客戶人品和屬性，爭取進行產(chǎn)品匹配
2. 客戶的需求分析--學(xué)習(xí)馬斯洛需求，掌握核心需求及產(chǎn)品匹配
3. 了解客戶的家庭（從客戶行業(yè)特點及周期以及家庭情況分析）
案例分享：如何尋找到銀行之外的客戶？
第三步：實施客戶拜訪
1. 明確目標：行業(yè)劃分與區(qū)域網(wǎng)格化劃分
情景演練：針對客戶分布，進行客戶的產(chǎn)品劃分
2. 進行匹配：不給客戶貴的，只給客戶對的；
案例分析：信貸客戶與業(yè)務(wù)合作的利弊
3. 做好準備：沒有準備就是準備失敗
案例分析：賈經(jīng)理的離職悲哀
4. 進行營銷：用高情商專業(yè)呈現(xiàn)，獲得客戶的信任，
互動溝通：專業(yè)性強的人一定能夠營銷成功嗎？
現(xiàn)場討論：專業(yè)性強VS情商高
5. 進行回首：營銷過程結(jié)束后，進行維護基礎(chǔ)上的營銷
第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護
1. 建關(guān)系--“建”從無到有：日常情感關(guān)懷
2. 做關(guān)系--“做”提升加深：舉辦客戶活動
3. 拉關(guān)系--“來”拉來拉滿：產(chǎn)品售后跟蹤
4. 用關(guān)系--“用”借用資源：定期財富診斷
第三講:業(yè)務(wù)營銷與金融服務(wù)方案設(shè)計
一、營銷經(jīng)理角色定位
1.常見營銷的5種方法
2.中收營銷變化及各家銀行應(yīng)對
3.從營銷案例看業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點
案例分析：各家銀行2023年業(yè)務(wù)市場應(yīng)對
二、尋找客戶的三大方向
1.存量客戶續(xù)作
案例分析：當(dāng)客戶提出要去收益更高的銀行購買時我們怎么辦?
2.客戶轉(zhuǎn)化
1)優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
2)開展生意會拓展客戶
3)現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹
4)通過行業(yè)和市場環(huán)境找尋客戶
5)私公聯(lián)動找尋客戶
3.外部客群拓展
1)企業(yè)合作客群
2)產(chǎn)業(yè)鏈客群
3)商圈客群
4)互聯(lián)網(wǎng)平臺客群
5）協(xié)會、商會
6）社會關(guān)系拓展等
7）教育類客群
8）醫(yī)療、教育及經(jīng)濟共體客群
第四講:現(xiàn)場答疑
金融業(yè)市場分析培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/301010.html
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- 竇健華