課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷副總· 市場經(jīng)理· 理財經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇健華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融行業(yè)營銷培訓(xùn)
項目背景：
近幾十年來，國內(nèi)投資理財市場風(fēng)起云涌，特別是在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨著更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、城商行、在線上銀行、產(chǎn)品方面亦是創(chuàng)新層出不窮，對公、零售、中收等各個方面都有了巨大的變化；然而投資理財方面最近卻又是幾家歡喜幾家愁，特別是股市、房市波詭云遮；隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資理財方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，投資者對于市場解讀和在新形勢下的投資方向和標的選擇則顯得更加謹慎。
放眼望去，近年來在股市、債市、基金市場折戟沉沙的投資者是一波接一波，到底是什么原因造成這樣的局面？是市場不給力？還是銀行的專業(yè)人士給的建議不夠?qū)I(yè)？還是投資者或者客戶自身存在一些問題無法適應(yīng)目前中國的投資市場？眾說紛紜；然而，作為職業(yè)的銀行從業(yè)者，怎樣才能更好地理解金融市場、劃分金融模塊、整合金融產(chǎn)品，從混亂的金融市場中擺脫困境、走出泥潭，帶領(lǐng)公司客戶、個人客戶走向更加穩(wěn)健的經(jīng)營和收益目標，為銀行創(chuàng)造更多的收益和利潤，則需要我們共同努力，同舟共濟。
常見現(xiàn)狀問題：
潛在客戶：
--我就是個金融市小白，怎么投?銀行人員也不懂
--我每個月就這么三瓜兩棗，金融跟我有關(guān)系嗎?
--銀行人員只會推銷存款，其他我想懂卻沒有渠道
--對公業(yè)務(wù)?最后不就是做你們的對公貸款么
--黃金啊，不懂，基金啊，不懂，股票啊，不懂
--銀行無非就是看中我的存款，不會幫我增值的
現(xiàn)有客戶：
--你們對公優(yōu)惠補貼都是騙人的!
--你們之前推薦的產(chǎn)品都是什么啊，害得我得不償失!
--對公風(fēng)險這么大，經(jīng)營都虧這么多了，還做?
--你到底能不能給我解釋一下金融市場現(xiàn)狀?
--理財和保險到底是什么??？銀行人員到底懂不懂？
--房價又拉低了，金融市場究竟是什么樣子?。?/p>
課程收益：
1．了解銀行行業(yè)、金融市場、客戶需求的發(fā)展與變化趨勢
2．根據(jù)銀行、企業(yè)、個人三者情形剖析金融發(fā)展與經(jīng)營戰(zhàn)略
3．熟練掌握金融市場的特征、亮點、要點、注意事項等
4．掌握作為一線營銷人員的必備銷售素質(zhì)
7．針對的學(xué)習(xí)和了解日常營銷工作中的疑難問題解決思路與技巧
8．全面了解金融產(chǎn)品營銷攻略中的場景式營銷技能
9．通過案例教學(xué)讓學(xué)員快速學(xué)以致用
課程時間：2天，6小時/天（可根據(jù)需求進行時間定制）
參訓(xùn)人數(shù)：30人
授課對象：銀行行長、分管行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動
課程模型及輸出：
課程大綱
第一講：縱覽全局--銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
一、六大維度看銀行
利潤率
業(yè)務(wù)模式
電子渠道
業(yè)務(wù)量
到場率
對公戶
二、關(guān)鍵應(yīng)對策略
電子渠道建設(shè)
服務(wù)策略創(chuàng)新
勞動優(yōu)化組合
線上線下結(jié)合
公私聯(lián)動發(fā)展
三、營銷人員三大核心能力
1．人際溝通能力
2．專業(yè)解讀能力
3．資源整合能力
課堂互動：關(guān)鍵業(yè)務(wù)十五問
第二講：事先謀劃--戰(zhàn)略地圖繪制與營銷方向
一、經(jīng)緯五看
1．看區(qū)域
2．看行業(yè)
3．看商圈
4．看距離
5．看機會
二、標尺三定
1．定策略
--集群開發(fā)
--線性布局
--企業(yè)單點爆破
--供應(yīng)鏈金融場景打造
2．定主次
--近為主、遠為次
--高為主、低為次
--能為主、未為次
3．定細節(jié)
--值不值得做
--能不能做
--如何達到效果
課堂作業(yè)：對公業(yè)務(wù)營銷的核心是什么？
第三講：理念引領(lǐng)--銀行金融資產(chǎn)提升蓄水池
一、值得借鑒的場景平臺搭建
1．企業(yè)與個人并存
案例講解：公私聯(lián)動
2．零售業(yè)務(wù)客戶間的聯(lián)動
案例講解：異業(yè)聯(lián)盟
3．供應(yīng)鏈場景搭建
案例講解：美團的思維
二、致命的七大經(jīng)營客戶錯思維
1．要想賺錢必先預(yù)測
2．依賴權(quán)威言聽計從
3．可靠消息投機取巧
4．投資必分散或集中
5．要賺大錢必冒大險
6．交易系統(tǒng)奉為萬能
7．我肯定對或肯定錯
第四講：步步為營--銀行客戶營銷策略
一、對公客戶的三把金鑰匙
1．流動性
2．收益性
3．風(fēng)險性
二、個人客戶的資產(chǎn)配置方式
1．標注普爾家庭資產(chǎn)象限圖
1）保本升值的錢
2）錢生錢的錢
3）保命的錢
4）要花的錢
2．家庭常用投資理財目標規(guī)劃
1）退休養(yǎng)老
2）醫(yī)療保險
3）子女交易
4）創(chuàng)業(yè)規(guī)劃
5）其他規(guī)劃
3．財富管理*
1）高風(fēng)險高收益投資品種
2）中等風(fēng)險收益投資品種
3）低風(fēng)險收益投資品種
課堂作業(yè)：手工做制作立體金字塔
三、對公、零售營銷十步法
1．了解客戶
2．分析現(xiàn)狀
3．設(shè)定目標
4．整理思路
5．匹配產(chǎn)品
6．復(fù)核檢查
7．確定方案
8．執(zhí)行方案
9．評估效果
10．調(diào)整優(yōu)化
第五講：排兵布陣--營銷全攻略
一、客戶營銷
1、客戶識別基本要領(lǐng)
2、面面俱到--銷售面談
a、開場
1．拉近與客戶的關(guān)系
1）消除客戶的抵觸心理
2．營造良好的溝通氛圍
1）閑聊攀談的藝術(shù)
3．給客戶減壓
1）了解客戶的壓力來源
b、需求探尋
1．收集資料
1）了解客戶的客觀信息
2．分析需求
1）了解客戶的主觀訴求
3．灌輸理念
1）通過溝通推進銷售
4．確認需求
1）確認需求為成交鋪墊
c、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1．激發(fā)興趣
1）找準客戶的關(guān)注點
2．描述細節(jié)
1）讓客戶感知到價值
3．強化利益
1）促進客戶購買動機
3、有章有法--異議處理
異議處理八步法
成交七步法
深度開發(fā)的五種類別
1．重復(fù)合作
2．聯(lián)動營銷
3．新品嘗試
4．轉(zhuǎn)介客戶
5．客戶提升
1）數(shù)量提升
2）質(zhì)量提升
3）關(guān)系提升
二、精準營銷--營銷活動策劃
1、營銷活動策劃
案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析
事前
--活動契機點
--組織什么樣的活動
--和誰組織、誰負責(zé)、邀請誰
--活動投入人、財、物規(guī)劃
--工作計劃安排表
事中
--時間、場地、人員確認
--客戶邀約到場確認
--迎送流程確認
--活動環(huán)節(jié)確認
--與客戶溝通
事后
--場地、物品、文件、款項、人員交接
--簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)
--活動效果反饋、活動總結(jié)、整改意見
--潛在客戶后續(xù)跟進工作實施計劃
--重點客戶跟進細節(jié)安排
2、客戶批量開發(fā)注意事項
--時間選定是否恰當？
--邀請的潛在客戶來源是否滿足質(zhì)和量？
--與第三方合作方式洽談是否周全？
--活動執(zhí)行中于客戶的互動細節(jié)是否安排妥當？
--后續(xù)跟進措施是否落地有效？
第六講：現(xiàn)場答疑
金融行業(yè)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/301009.html
已開課時間Have start time
- 竇健華