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普惠客群綜合營銷課程

一、普惠產(chǎn)品分析與客群拓展策略
（一）重新認(rèn)識(shí)本行產(chǎn)品：在產(chǎn)品和模型的細(xì)致分析中了解設(shè)計(jì)邏輯斬獲營銷思路
（二）金融市場(chǎng)與同業(yè)競(jìng)品分析：對(duì)比優(yōu)劣勢(shì)，精準(zhǔn)營銷
（三）普惠客群分析與拓展策略
1.政府渠道
與當(dāng)?shù)毓ば拧⒇?cái)政、工商、稅務(wù)、科技局、農(nóng)業(yè)局等政府部門合作，利用政府資金支持、政策扶持、信息優(yōu)勢(shì)等，發(fā)揮政府平臺(tái)集信、增信的作用，獲取客戶名單。
（1）政府部門名單客戶
醫(yī)療衛(wèi)生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關(guān)等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講：“專精特新”中小企業(yè)庫
浙商銀行的營銷法寶--以點(diǎn)連線以致覆蓋全省名單客戶營銷案例
（2）銀稅和銀政合作平臺(tái)
案例：稅易貸產(chǎn)品網(wǎng)銀獲客，助保貸資金池獲客
（3）采購平臺(tái)
政府、高校、醫(yī)院、電網(wǎng)等的采購部門名單客戶等客戶群
案例精講：國家電網(wǎng)物資集采中標(biāo)名單獲取及客戶挖掘
（4）協(xié)會(huì)、商會(huì)平臺(tái)
工商聯(lián)、溫州商會(huì)、汽貿(mào)協(xié)會(huì)等
案例：既是愛好又是公關(guān)，如何從羽毛球協(xié)會(huì)打入各大商會(huì)？
（5）銀擔(dān)合作平臺(tái)
中小企業(yè)信用擔(dān)保有限責(zé)任公司、省各級(jí)建投國有擔(dān)保公司
案例：為何銀行爭(zhēng)相為擔(dān)保公司做準(zhǔn)入？
（6）銀保合作平臺(tái)
保貸通、貸款保證保險(xiǎn)、科技保險(xiǎn)貸款等
案例：建行、建信保險(xiǎn)一家人不說兩家話
（7）政府各類投資基金指引
案例：時(shí)刻關(guān)注省投方向標(biāo)，政府紅利扶持新興產(chǎn)業(yè)
（8）整村授信
整村授信特色：政府推，銀行抓
流程：信息采集、建檔、評(píng)級(jí)、授信
重點(diǎn)：控制額度（50萬以內(nèi)），有省農(nóng)信擔(dān)擔(dān)?？商岣哳~度（200萬）
優(yōu)勢(shì)：批量獲客批量授信，一年做個(gè)幾百戶
案例精講：關(guān)于這家網(wǎng)點(diǎn)是如何每年中秋節(jié)都會(huì)收到葡萄的故事？
2.數(shù)字化+互聯(lián)網(wǎng)
利用平臺(tái)掌握的大量小微企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，分析小微企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)、結(jié)算特征、資金使用規(guī)律、潛在風(fēng)險(xiǎn)等，篩選目標(biāo)客戶。
（1）第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)
如：APP、代賬公司、信息咨詢公司、高德百度地圖等
實(shí)訓(xùn)演示：企查查APP到底能幫我們做什么？
高德地圖告訴你附近都有哪些公司？還能把你導(dǎo)過去
招投標(biāo)客戶名單：配網(wǎng)觀察公眾號(hào)
官方：XX省、銀監(jiān)會(huì)、發(fā)改委
行業(yè)：電力、汽車、芯片、機(jī)械、醫(yī)藥、集成電路
（2）實(shí)體交易平臺(tái)
依托地方政府或大型龍頭企業(yè)組織搭建的大型商品交互平臺(tái)，平臺(tái)內(nèi)交易客戶形成的客戶群
如：股權(quán)交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講：如何幫助本地傳統(tǒng)塑料廠家線上找供應(yīng)商？為客戶也為銀行。
（3）電子商務(wù)平臺(tái)
如：阿里京東以及抖音等本地服務(wù)，中塑在線、惠商電子商務(wù)平臺(tái)、華蒙通物流控股公司
案例：陪電商客戶參加天貓分享會(huì)，拓客30家
3.傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)--商戶營銷重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)
通過與小微企業(yè)聚集的區(qū)域內(nèi)管理方合作，借助其信息優(yōu)勢(shì)，批量獲取產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場(chǎng)、綜合市場(chǎng)、園區(qū)、生活休閑類商圈內(nèi)的客戶名單。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)建立商業(yè)合作關(guān)系，從優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)切入，借助核心企業(yè)信用及交易記錄，獲取上下游客戶名單。
（1）產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)
如：永年的緊固件產(chǎn)業(yè)、新橋的汽配產(chǎn)業(yè)
（2）專業(yè)市場(chǎng)
如：建材市場(chǎng)、汽摩配市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、茶葉市場(chǎng)、余姚的塑料、廣州的瓷磚
案例精析：某普惠專員在建材市場(chǎng)深耕收獲“一打一大片”客群及產(chǎn)品
（3）綜合市場(chǎng)
如：小商品、服裝、五金、食品
（4）園區(qū)：高新、專精特新等企業(yè)聚集，俱樂部活動(dòng)獲客（銀證企聯(lián)誼）
如：深圳工業(yè)園、蘇州工業(yè)園、湖南隆平高科技園
（5）生活休閑類商圈
如：大賣場(chǎng)、商業(yè)街、商貿(mào)樓、美食街
4.存量客戶關(guān)系維護(hù)+增值營銷
（1）行內(nèi)對(duì)公日均數(shù)據(jù)、上下游監(jiān)測(cè)、大額監(jiān)測(cè)、代發(fā)工資客戶、收款碼收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個(gè)人房貸、信用卡等相關(guān)業(yè)務(wù)的客戶，結(jié)合人民銀行征信信息、納稅信息、工商信息等外部數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，快速找到目標(biāo)市場(chǎng)、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。
案例精講：夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)之你辦碼牌我服務(wù)
夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)之財(cái)要理稅也要避
（2）行內(nèi)對(duì)公戶挖掘：利用本行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)識(shí)別并選擇客戶。白名單客戶、POS貸，結(jié)算貸，稅易貸，科創(chuàng)貸
（3）搭場(chǎng)景：挖掘存量信貸客戶上下游以及轉(zhuǎn)介紹
案例：某城商行的全省“小巨人”俱樂部
（4）供應(yīng)鏈/經(jīng)銷鏈
如：核心企業(yè)、中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例：交易流水輕松獲客（往來企業(yè)名單不易獲得的情況下）
（5）廳堂內(nèi)公私聯(lián)動(dòng)：合理的業(yè)績(jī)分配機(jī)制

二、沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)：調(diào)查內(nèi)容及方法
（一）非現(xiàn)場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的結(jié)合、驗(yàn)證方法
1.非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查渠道
2.非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查獲取的信息
（二）帶著問題去現(xiàn)場(chǎng)
1.必須要看一眼的地方
2.必須要拿到的書面材料
3.最重要的訪談：主營業(yè)務(wù)盈利模式？是否不務(wù)正業(yè)？
4.團(tuán)隊(duì)很重要：各司其職且各有千秋
5.有目的的閑聊：引導(dǎo)與博弈
（三）綜合現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)的具體調(diào)查內(nèi)容
1.基本情況調(diào)查
（1）主體資格及信用狀況
（2）關(guān)聯(lián)關(guān)系調(diào)查：股權(quán)結(jié)構(gòu)、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)及人員關(guān)系
（3）組織架構(gòu)和人資管理調(diào)查
（4）發(fā)展規(guī)劃調(diào)查
2.生產(chǎn)經(jīng)營狀況調(diào)查
（1）生產(chǎn)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)情況調(diào)查
（2）主營業(yè)務(wù)調(diào)查：區(qū)分制造業(yè)、貿(mào)易類、服務(wù)類和機(jī)構(gòu)類
（3）市場(chǎng)營銷情況調(diào)查
（4）盈利模式及競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查
（5）上下游交易情況及成本結(jié)構(gòu)調(diào)查
（6）環(huán)保、節(jié)能及安全生產(chǎn)調(diào)查
3.財(cái)務(wù)狀況調(diào)查
（1）財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告審查
（2）財(cái)務(wù)報(bào)表審查
（3）主要科目調(diào)查
4.銀企合作情況調(diào)查
（1）與金融同業(yè)合作情況調(diào)查
（2）現(xiàn)有授信方案執(zhí)行情況調(diào)查
（3）現(xiàn)有債項(xiàng)執(zhí)行情況調(diào)查
（4）授信需求調(diào)查
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查案例分享： 擺在自家廠房里的設(shè)備也不一定是自己的
做醫(yī)療設(shè)備的最怕什么？
“獐子島扇貝跑路”怎么破？
養(yǎng)殖戶的喜與憂
林業(yè)真的是信貸雷區(qū)？

三、普惠信貸客戶營銷策略與技巧
（一）普惠信貸客戶需求分析與營銷模式
1.客戶需求挖掘與產(chǎn)品配置
（1）采購環(huán)節(jié)
（2）生產(chǎn)環(huán)節(jié)
（3）銷售環(huán)節(jié)
2.基于企業(yè)生命周期的金融需求分析模型
3.營銷八法
4.顧問式營銷與交易式營銷
案例精講：中信銀行二度營銷高新技術(shù)企業(yè)客戶，終成交
選中優(yōu)質(zhì)客戶--招商引資的陶瓷過濾研發(fā)制造商陪它成長(zhǎng)，收獲超值回報(bào)
（二）電話約訪話術(shù)與技巧（話術(shù)演練+情景劇場(chǎng)）
1.電話邀約成功技巧
2.異議處理注意事項(xiàng)
3.應(yīng)對(duì)話術(shù)演練
（三）營銷策略和技巧
1.面談開場(chǎng)技巧
2.FABE產(chǎn)品推介法
3.溝通與談判技巧：區(qū)分不同客戶類型
4.異議處理技巧
5.成交技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：選取黃島當(dāng)?shù)乜蛻舴治?制定營銷方案
四、普惠客戶定制綜合營銷方案
小微企業(yè)（包括個(gè)體工商戶）
議價(jià)能力弱
信貸需求大、金額小、缺少抵質(zhì)押物
3.發(fā)展需求更突出：助推業(yè)務(wù)是關(guān)鍵
4.公私聯(lián)動(dòng)方案
（1）1+5+5+5營銷策略：1個(gè)企業(yè)營銷5個(gè)產(chǎn)品，5個(gè)高管，5個(gè)上下游
（2）供應(yīng)鏈金融可打通上下游，解決生產(chǎn)流程的資金壓力
（3）以信用貸款切入主動(dòng)提結(jié)算要求、代發(fā)要求，主動(dòng)為企業(yè)主辦理大額信用卡
案例分析：挖掘需求并配置綜合方案案例---
某連鎖企業(yè)公私聯(lián)動(dòng)組合營銷
新設(shè)企業(yè)--開戶
工商稅務(wù)銀行：注冊(cè)登記開戶，確保結(jié)算主賬戶的開立
資金管理：結(jié)算、電子銀行、貼現(xiàn)等
專業(yè)化咨詢
“初戀”最珍貴：順理成章的成為新企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的主辦銀行
（三）綜合營銷拳頭產(chǎn)品：代發(fā)工資
1.最優(yōu)先營銷四類企業(yè)
（1）資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動(dòng)
（2）頻繁結(jié)算賬戶挖掘需求
（3）注冊(cè)資本找端倪
（4）勞動(dòng)密集型行業(yè)要關(guān)注
2.營銷需要技巧
（1）找到關(guān)鍵人
（2）借助代發(fā)專享和優(yōu)惠：免費(fèi)短信通知、消費(fèi)貸、信用卡等
（3）活動(dòng)營銷：激活工資卡活動(dòng)、理財(cái)沙龍進(jìn)企業(yè)活動(dòng)、日常宣傳
（4）根據(jù)收入分層營銷對(duì)應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
（5）降低目標(biāo)：部分代發(fā)，年終獎(jiǎng)代發(fā)，社保代發(fā)，分支機(jī)構(gòu)代發(fā)
（6）代發(fā)有助于信貸:直接提高信用額度，代發(fā)有助于貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)知
案例詳解：銀醫(yī)綜合服務(wù)平臺(tái)
移動(dòng)柜臺(tái)進(jìn)企業(yè)--方便你我他
3.異議應(yīng)對(duì)
（1）老板怕風(fēng)險(xiǎn)
社保
稅務(wù)
如果是國企或機(jī)構(gòu)更換，負(fù)責(zé)人擔(dān)心引發(fā)不滿情緒及尋租猜疑
（2）財(cái)務(wù)怕麻煩
只需提供工資表
“售后服務(wù)”要保證
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)獲取方便
（3） 普通員工怕跑銀行
上門辦理：帶上小禮品
代發(fā)專享和商戶優(yōu)惠：房貸、裝修貸、養(yǎng)老福利、理財(cái)、消費(fèi)貸
（4）代發(fā)做到*可以有什么
幫助企業(yè)建立員工儲(chǔ)蓄計(jì)劃、績(jī)效基金計(jì)劃、員工福利計(jì)劃
高管激勵(lì)計(jì)劃、人才挽留基金計(jì)劃
社保補(bǔ)貼、政府補(bǔ)助申領(lǐng)
（四）綜合營銷拳頭產(chǎn)品：信用卡商戶與收單
1.大原則：適用所有BtoC場(chǎng)景企業(yè)
2.信用卡困難遞進(jìn)營銷策略
(1)無卡年輕客群
(2)有明顯優(yōu)勢(shì)的：額度較高，積分活動(dòng)多，聯(lián)合會(huì)員等
(3)商戶促銷聯(lián)動(dòng)營銷：餐飲、汽車
(4)個(gè)貸企貸聯(lián)動(dòng)營銷：房貸、裝修和普惠
(5)代發(fā)專享：公私聯(lián)動(dòng)批量辦卡
3.商戶需求分析（C端場(chǎng)景）
（1）收單：支付便捷、安全、降低費(fèi)用
（2）提升自身平臺(tái)/店鋪的訪問量，獲取客戶支付信息等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
（3）信用卡，制定促銷活動(dòng)
（4）分期與促銷
（5）積分兌換、聯(lián)合會(huì)員
（6）理財(cái)、電子銀行和信貸
4.商戶困難遞進(jìn)營銷策略
(1)有明顯優(yōu)勢(shì)的：費(fèi)率低、便捷安全、墊付清算
(2)有信貸需求的
(3)五花八門的促銷活動(dòng)：消費(fèi)折扣、消費(fèi)減免、升等服務(wù)、會(huì)員服務(wù)等
(4)只能靠服務(wù)附加的
（五）綜合營銷優(yōu)勢(shì)總結(jié)
1.制造營銷場(chǎng)景
2.協(xié)同作用

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