課程描述INTRODUCTION
培訓講師：方瀚德
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售客群的經(jīng)營課程
時間
1天目標
學會重點零售客群的經(jīng)營與深耕營銷
學會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶經(jīng)營”？
學會如何牢牢抓住客戶與資金
學會存量客戶的關(guān)系經(jīng)營與維護
內(nèi)容
模塊一：重點零售客群營銷技巧
一、不同客群需求分析
家庭主婦
股民
退休人員
個體商戶
務工人員
二、如何掌握、篩選和挖掘重點客群資源？
1、列出名單
2、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立
三、電話邀約與營銷
1、行員拒絕電銷的借口
2、打電話給客戶的150個理由/借口
3、電銷三步流程
4、電話邀約客戶的話術(shù)要點
5、練習:電話營銷模擬演練
企業(yè)老板
上班族
退休族群
醫(yī)生或?qū)I(yè)人士
家庭主婦
理財,定期到期客戶
2、案例學習：邀約電話、短信\\微信話術(shù)
信用卡、活期不動、定期快到期、理財?shù)瓤蛻粞s話術(shù)（可按照銀行產(chǎn)品）
四、精準識別客戶與溝通
人不可貌相——因色識人
對贊譽沒有抵抗能力的客戶
需要過程的控制感的客戶
希望獲得更多的支持和幫助的客戶
格外注重邏輯性和縝密性的客戶
五、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
如何開口快速挖掘出客戶需求
如何讓客戶從無需求變成有需求
成交三要素~有需求,有決定權(quán),有錢
六、如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶？
客戶的購買滿意度分析
客戶的需求點組合
如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
七、產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
八、找不同產(chǎn)品賣點進行銷售?
訓練三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點及好處
模塊二：存量客戶關(guān)系維護
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
顧客關(guān)系管理維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu)
如何依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務的四大等級
零售客群的經(jīng)營課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/302899.html
