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銷售流程管理課程

課程背景：
華為認(rèn)為銷售必須擺脫對個人能力的依賴，銷售的成功需要把組織能力強(qiáng)制化，并在需要的時候調(diào)用適合的專業(yè)能力。完成這一系列要求的最便捷的方式就是通過銷售流程的構(gòu)建，同時匹配相應(yīng)的組織和管理運(yùn)作方法。企業(yè)常見的問題：
1市場機(jī)會不夠，項(xiàng)目不足以支撐銷售目標(biāo)；
2錯失項(xiàng)目機(jī)會：缺少項(xiàng)目線索的理解和挖掘，錯過項(xiàng)目機(jī)會窗
3 獲知機(jī)會晚，項(xiàng)目成功率低，多數(shù)情況靠拼價格
4 客戶關(guān)系管理缺乏整體性認(rèn)知和方法論，關(guān)鍵客戶被少數(shù)銷售精英維護(hù)，客戶成為個人資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)。
5 沒有完整的客戶關(guān)系資料庫，無論是項(xiàng)目運(yùn)作、展會還是客戶接待，都無法有效管理客戶決策鏈
6 缺乏E2E管理機(jī)制：在項(xiàng)目某個環(huán)節(jié)突然掉鏈子，使機(jī)會被搶走
7 項(xiàng)目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案，個人能力無法支撐
8 無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協(xié)同，無法形成合力
9 交付無法按時保質(zhì)地完成，導(dǎo)致無法完成回款
企業(yè)要在市場殘酷的競爭中脫穎而出，必須從銷售價值鏈、流程組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系，項(xiàng)目交付等多個維度，結(jié)合業(yè)務(wù)目標(biāo)，經(jīng)常對齊進(jìn)行分析與研討。
本課程是針對市場一線的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)的管理方法論與實(shí)踐，對企業(yè)及個人銷售管理拓展與管理能力的提升很有幫助。

課程收益：
1、針對企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對比華為公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進(jìn)行大T客戶的選擇和對應(yīng)的打法；
2、根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)準(zhǔn)確地確立組織客戶關(guān)系的拓展目標(biāo)
3、掌握客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的基本方法
4、了解銷售組織應(yīng)該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項(xiàng)目型銷售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合
5、了解如何管理和孵化線索，如何管理運(yùn)作機(jī)會點(diǎn)和項(xiàng)目，如何銜接好從銷售到回款的業(yè)務(wù)流。      

課程對象：
重點(diǎn)針對市場一線骨干員工及各級管理者相關(guān)人員

課程方式：
現(xiàn)場講授+案例分享50%，小組討論+現(xiàn)場演練50%
華為LTC銷售流程與項(xiàng)目管理

課程大綱
前言：課程鋪墊
1講師自我介紹，建立連接              
2對此次課程的目的和目標(biāo)進(jìn)行澄清，達(dá)成共識
第一講：華為營銷思想
1 企業(yè)生死的關(guān)鍵問題
2 塑造團(tuán)隊的根本和基石：企業(yè)文化
21市場導(dǎo)向的文化
22 在以客戶為中心之前，先要以銷售為中心
3 狼性的干部與團(tuán)隊
4 營銷的關(guān)鍵
5 飽和攻擊的執(zhí)行步驟
6 飽和攻擊的基本原則
7一線呼喚炮火的體系
8 無依賴地傳遞市場壓力
研討+演練：為什么團(tuán)隊文化很重要，要建立以市場為導(dǎo)向的文化？
營銷的關(guān)鍵是什么？精準(zhǔn)營銷的原則？

第二講：華為營銷組織
1組織的建立過程
2華為矩陣組織的特點(diǎn)
3銷售組織的問題
4鐵三角組織發(fā)展歷程
5鐵三角的三類角色
6客戶經(jīng)理
61職責(zé)
62工作方式
63角色認(rèn)知
7解決方案經(jīng)理
71職責(zé)
72角色認(rèn)知5P模型
73負(fù)責(zé)差異化競爭力
8． 交付經(jīng)理
81 職責(zé)
82 HEROS模型
9． 團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)

第三講：華為營銷方法
1銷售的規(guī)律？
2經(jīng)驗(yàn)的積累與知識管理
3華為銷售151工程
4五環(huán)十四招
41銷售計劃Plan
42 產(chǎn)品環(huán)Product
43 銷售定價Price
44 銷售Place
45 銷售Promotion
5  重大項(xiàng)目運(yùn)作
6．銷售會議管理

第四講：LTC銷售流程與銷售階段解析
1還原整體銷售的業(yè)務(wù)流
2LTC流程的框架和管理階段
3LTC線索管理
31 線索的定義
32 線索的分類
33 線索管理的四個要素
34 線索管理流程
4驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)
41 機(jī)會點(diǎn)階段的問題
42 機(jī)會點(diǎn)洞察的四個維度
43 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)決策
5標(biāo)前引導(dǎo)，客戶關(guān)系管理
51 標(biāo)前引導(dǎo)價值主張
52 找對人，說對話，客戶權(quán)力地圖
53 識別痛點(diǎn)制定差異化的方案
6 高質(zhì)量合同：“贏”“盈”并重
61 高質(zhì)量合同特征
62 風(fēng)險管控：流程遵從、定期檢查
7 交付管理
71 PMO組織
72 管理合同執(zhí)行流程
8 客戶滿意度管理
81 多渠道獲取客戶聲音
82 分類處理
83 通過滿意度管理來提升
84建立信任
85 控制期望
9 LTC流程：保障鐵三角運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵

第五講：銷售項(xiàng)目管理
1項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目管理
11 項(xiàng)目的概念
12 銷售項(xiàng)目
13 銷售項(xiàng)目管理的難點(diǎn)和問題
2 銷售項(xiàng)目成功四要素
3 銷售項(xiàng)目運(yùn)作框架
4 銷售機(jī)會洞察
5 啟動階段
51 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)
52 確定項(xiàng)目級別
53 設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)
54 成立項(xiàng)目組
55 啟動開工會
6．制定計劃階段
61 制定計劃的要素
62 計劃的檢查表
63 計劃的案例
7執(zhí)行與監(jiān)控
71 項(xiàng)目監(jiān)控方法
72 項(xiàng)目周報與要求
73 項(xiàng)目例會與要求
8 項(xiàng)目收尾
81 收尾的關(guān)鍵動作
82 項(xiàng)目總結(jié)與要求
9 以客戶為中心、端到端集成的LTC流程視圖
10．華為公司銷售項(xiàng)目成功的要素

銷售流程管理課程