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零售貸款營(yíng)銷課程

【課程背景】
銀行應(yīng)當(dāng)從“掃街”、“陌拜”等低效銷售方法中脫離出來(lái)，運(yùn)用科學(xué)的方法搞營(yíng)銷，“上兵代謀，其次伐交，最下攻城”。本課程根據(jù)營(yíng)銷的通用理論，結(jié)合銀行的親身案例，使學(xué)員掌握科學(xué)的營(yíng)銷理論和方法，提高營(yíng)銷效率。
1、掌握市場(chǎng)分析的基本理論：細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位；
2、掌握產(chǎn)品創(chuàng)新的基本思路：行業(yè)細(xì)分、擔(dān)保創(chuàng)新、區(qū)分用途；
4、掌握授信方案設(shè)計(jì)的主要方法：產(chǎn)品、擔(dān)保、期限、還款方式
3、掌握營(yíng)銷的基本戰(zhàn)術(shù)：批量開發(fā)、會(huì)議營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、人脈營(yíng)銷；

【課程特色】
 指導(dǎo)性——掌握一套市場(chǎng)營(yíng)銷方面通用的、權(quán)威的、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的理論，讓每個(gè)人都學(xué)得會(huì)、用得上，而不是講授不可復(fù)制的天才銷售技巧。
 實(shí)戰(zhàn)性——剖析案例，進(jìn)行模仿性創(chuàng)新。
 生動(dòng)性——側(cè)重于引導(dǎo)而不是灌輸，發(fā)揮學(xué)員的主體性，激發(fā)學(xué)員的思考

【課程大綱】
一、 細(xì)分市場(chǎng)
1. 細(xì)分市場(chǎng)的作用
1) 案例分析：信用卡為什么這么多種類
2) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，開拓藍(lán)海市場(chǎng)
3) 集中資源，形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
4) 控制風(fēng)險(xiǎn)，制定有效策略
2. 零售貸款細(xì)分市場(chǎng)的方法
1) 行業(yè)細(xì)分
2) 地區(qū)細(xì)分
3) 產(chǎn)品細(xì)分

二、 瞄準(zhǔn)有利可圖的目標(biāo)市場(chǎng)
1. 選擇最有優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)
1) 案例分析：奇瑞汽車失敗的市場(chǎng)細(xì)分
2) 目標(biāo)市場(chǎng)的可行性分析
3) 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)
4) 產(chǎn)品專業(yè)戶
2. 發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)—藍(lán)海戰(zhàn)略
1) 藍(lán)海市場(chǎng)與紅海市場(chǎng)
2) 產(chǎn)品創(chuàng)新
3. 構(gòu)建理想的目標(biāo)客戶
1) 案例分析：牙醫(yī)的收入怎么會(huì)越來(lái)越高
2) 理想客戶的特征
3) 垃圾客戶的特征

三、 正確定位以吸引客戶
1. 案例分析：輝騰與雷克薩斯
2. 定位的方法
1) 領(lǐng)先定位
2) 補(bǔ)缺式定位
3) 跟隨式定位
3. 定位的步驟
1) 分析外部環(huán)境
2) 避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3) 發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)
4) 植入客戶心智
4. 營(yíng)銷人員銷售包裝

四、 有效傳達(dá)自身價(jià)值
1. 零售貸款渠道管理
1) 零售業(yè)務(wù)，渠道為王
2) 渠道開發(fā)
3) 渠道管理
2. 會(huì)議營(yíng)銷的方法
1) 產(chǎn)品會(huì)議化
2) 會(huì)議產(chǎn)品化
3. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1) 自媒體時(shí)代，內(nèi)容為王
2) 有趣
3) 有用
4) 有料
4. 引爆點(diǎn)
1) 大V
2) 專家
3) 推銷員

五、 搞定客戶
1. 發(fā)現(xiàn)銷售背后的密碼
2. 九型人格的分類
1) 感情型
2) 理智型
3) 本能型
3. 九型人格銷售方法

零售貸款營(yíng)銷課程