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銷(xiāo)售人員賦能課程

課程收益：
1、掌握自驅(qū)力的自我激勵(lì)模型、通過(guò)自我管理，在工作中克服困難，完成目標(biāo)；
2、幫助銷(xiāo)售人員塑造正確的銷(xiāo)售觀念，培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)，樹(shù)立正確的“客戶觀”；
3、洞悉客戶的心理，了解影響客戶消費(fèi)的常見(jiàn)8種心理效應(yīng)
4、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式溝通實(shí)操技術(shù)，了解提問(wèn)的方法并做練習(xí)，在場(chǎng)景設(shè)計(jì)下做出相應(yīng)的實(shí)際溝通演練，練習(xí)傾聽(tīng)技巧，掌握顧問(wèn)溝通實(shí)務(wù)。

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售骨干、營(yíng)銷(xiāo)人員等

課程形式：
角色演練+案例研討+問(wèn)題分析+團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+工具運(yùn)用+場(chǎng)景化學(xué)習(xí)

課程大綱
第一講：銷(xiāo)售人員自驅(qū)力建設(shè)
1、職業(yè)化素質(zhì)冰山模型
2、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知與行為發(fā)展之樹(shù)
測(cè)評(píng)：動(dòng)機(jī)測(cè)評(píng)
3、Achievement Motivation Scale，AMS介紹
4、自我驅(qū)動(dòng)&擔(dān)責(zé)圖
5、自我教練流程（覺(jué)察、提醒、整合）
個(gè)人練習(xí)：進(jìn)行自我教練
個(gè)人練習(xí)：看圖寫(xiě)故事？你看到了什么？
分組研討：各類(lèi)動(dòng)機(jī)類(lèi)型有什么特征？如何自我激發(fā)？
6、各類(lèi)動(dòng)機(jī)類(lèi)型自我激發(fā)的方法
分組研討：各類(lèi)低動(dòng)機(jī)類(lèi)型如何自我克服？
7、各類(lèi)動(dòng)機(jī)類(lèi)型自我克服的方法

第二講：銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)修煉
1. 積極的人際關(guān)系
2. 積極的訓(xùn)練
3. 主動(dòng)地出擊
4、心態(tài)
樹(shù)立正確的“客戶觀”
1）互動(dòng)：客戶是什么？
2）顧客喜歡什么樣的銷(xiāo)售？
3）顧客的第一需要是什么？
4）滿足客戶買(mǎi)得放心的心理需求

第三講：銷(xiāo)售心理學(xué)——了解客戶的心理
案例分享：我們常見(jiàn)的銷(xiāo)售場(chǎng)景？
一、銷(xiāo)售有這么難嗎？（提問(wèn)、引導(dǎo)）
1. 銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)及心理活動(dòng)分析（案例）
2. 影響客戶消費(fèi)的常見(jiàn)8種心理效應(yīng)
案例分析：馬斯洛需求層次理論在消費(fèi)中的體現(xiàn)（小組討論）
1）客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)、社會(huì)動(dòng)機(jī)
小組討論：客戶拒絕的到底是什么？

第四講：顧問(wèn)式溝通場(chǎng)景
一、傾聽(tīng)技巧
討論：管理者溝通為什么要加強(qiáng)傾聽(tīng)的能力？
——鼓勵(lì)對(duì)方、得到消息、了解對(duì)方、解決問(wèn)題、改善人際關(guān)系
1、傾聽(tīng)的三個(gè)層次
第一個(gè)層次：我在
第二個(gè)層次：我在聽(tīng)
第三個(gè)層次：我在用心聽(tīng)
2、有效傾聽(tīng)的三個(gè)障礙
障礙一：觀點(diǎn)不同
障礙二：思維定式
障礙三：無(wú)法專(zhuān)心
3、傾聽(tīng)的三個(gè)禁忌
禁忌一：不禮貌
禁忌二：輕慢對(duì)方
禁忌三：粗暴對(duì)待
4、顧問(wèn)式溝通的四個(gè)招數(shù)
招數(shù)一：適時(shí)做出反應(yīng)
招數(shù)二：詢問(wèn)互動(dòng)
招數(shù)三：情緒控制
招數(shù)四：感覺(jué)肢體語(yǔ)言
討論：你是否明白下面的話語(yǔ)表達(dá)了什么意思？聽(tīng)的人怎樣理解？
二、提問(wèn)技巧
1、提問(wèn)的方向
1.上堆
2.下切
3.平移
2、提問(wèn)的方式
1.引領(lǐng)式
2.堆動(dòng)式
3.提問(wèn)練習(xí)與提問(wèn)清單

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