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業(yè)務(wù)客戶深度開發(fā)課程

【課程背景】
對公業(yè)務(wù)是銀行最重要的業(yè)務(wù)之一，公司業(yè)務(wù)客戶的深度開發(fā)，可以有效提高銀行的收益水平，節(jié)約經(jīng)營成本。但在實(shí)際的工作中，這個(gè)目標(biāo)并沒有完全被體現(xiàn)出來，更像是銀行客戶經(jīng)理們和管理者們的一個(gè)美好的愿景！特別是在銀行間產(chǎn)品設(shè)計(jì)越來越趨同，崗位條線管理制度越來越嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那闆r下，客戶深度開發(fā)，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏的愿景成為了小概率的偶然事件，可遇而不可求！
基于以上市場現(xiàn)狀，銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理該如何做，才能實(shí)現(xiàn)客戶的深度開發(fā)，完成個(gè)人業(yè)績目標(biāo)并提高銀行收益呢？《銀行公司業(yè)務(wù)客戶的深度開發(fā)》課程將從如何解決產(chǎn)品趨同；如何分析客戶需求并提供解決方案；如何設(shè)定工作目標(biāo)，完成工作計(jì)劃等方面進(jìn)行深入的探討，并結(jié)合實(shí)際工作提出具體的客戶深度開發(fā)的思路和方法，幫助對公客戶經(jīng)理提升工作效率、降低單位時(shí)間損耗，完成既定工作目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銀行收益*化！

【課程收益】
1、如何解決銀行間產(chǎn)品趨同問題？--量身定制解決方案；
2、客戶深度開發(fā)的日常工作管理---制定可量化可執(zhí)行工作計(jì)劃；
3、學(xué)習(xí)異議處理的技巧、掌握異議處理的步驟。

【課程對象】對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、如何解決銀行間產(chǎn)品趨同問題？
1、何為以客戶為中心，量身定制解決方案
1）客戶經(jīng)理如何自我定位？
2）如何掌握“以客戶為中心”營銷的主動(dòng)權(quán)？
2、量身定制解決方案之---客戶需求導(dǎo)向
1）挖掘客戶需求，將潛在的需求顯現(xiàn)化 
2）喚起客戶需求的關(guān)鍵---深度提問
3）提供解決方案，促成
3、提高客戶粘性打通上下游供應(yīng)鏈客戶，降低新客戶獲取成本

二、客戶經(jīng)理日常工作管理
1、時(shí)間管理
1）有限時(shí)間管理----做對的事，把事做好
2）如何進(jìn)行時(shí)間管理？--- 追蹤→復(fù)盤→結(jié)果
2、客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間管理
1）規(guī)定的時(shí)間做規(guī)定的事--白版會(huì)議、周工作日志    
2）如何制定工作計(jì)劃---步驟和工具 

三、異議問題處理
互動(dòng)：我們常見的客戶異議問題都有哪些呢?
1、處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備
2、處理異議問題的技巧
3、處理異議問題的步驟

四、課程回顧
1、深度提問的邏輯
2、時(shí)間管理，如何制定工作計(jì)劃
3、處理異議問題的技巧和步驟

五、課后作業(yè) 
 撰寫完成“深度提問”邏輯腳本

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