《老有所陪-專(zhuān)項(xiàng)養(yǎng)老保單及服務(wù)渠道營(yíng)銷(xiāo)提升》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2619
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服務(wù)渠道營(yíng)銷(xiāo)提升課程
課程背景
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)療水平的不斷提高，老齡化社會(huì)迅速發(fā)展，我國(guó)60歲及以上的老年人口總數(shù)達(dá)2.12億人，成為世界上老年人口總量最多的國(guó)家。老齡化的出現(xiàn)導(dǎo)致很多家庭會(huì)出現(xiàn)年輕人負(fù)擔(dān)增加，家庭養(yǎng)老功能減弱，老年人對(duì)醫(yī)療保健、生活服務(wù)的需求突出。
人年紀(jì)越長(zhǎng)就越擔(dān)心身邊缺個(gè)伴，無(wú)人關(guān)心，寂寞，老了沒(méi)有任何保障，而現(xiàn)代社會(huì)的“卷式工作”導(dǎo)致很多子女無(wú)時(shí)間陪伴，并且隨著人們思想的開(kāi)放，單身貴族、丁克族也越來(lái)越多，因此人們都希望提前為未來(lái)的老年生活做好準(zhǔn)備，養(yǎng)老及陪伴服務(wù)尤為重要，也是現(xiàn)今市場(chǎng)客戶(hù)的需求。
培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員突破營(yíng)銷(xiāo)心理障礙和恐懼；
2) 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型及了解客戶(hù)心理分析；
3) 掌握客戶(hù)處理的技巧及營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧；
4) 掌握深度激活客戶(hù)需求和促成客戶(hù)交易的技巧；
5) 總體提升員工營(yíng)銷(xiāo)成功率。
課程大綱
第一板塊 養(yǎng)老險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)加強(qiáng)與微銷(xiāo)理念導(dǎo)入
1.1養(yǎng)老服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)加強(qiáng)
營(yíng)銷(xiāo)員心態(tài)轉(zhuǎn)換
賣(mài)保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的關(guān)心與責(zé)任
養(yǎng)老營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中的高階服務(wù)
客戶(hù)永遠(yuǎn)都需要養(yǎng)老保險(xiǎn)與服務(wù)
客戶(hù)的需求需要被激活
養(yǎng)老險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)障礙突破
覺(jué)得客戶(hù)還年輕不好意思開(kāi)口
覺(jué)得客戶(hù)還年輕害怕被懟、被拒絕
為了成交不自知過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)講解
1.2養(yǎng)老微信營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)入
微信營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
營(yíng)造讓對(duì)方更主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景氛圍
微銷(xiāo)是電銷(xiāo)的補(bǔ)充服務(wù)，也是客戶(hù)成交的第二戰(zhàn)場(chǎng)
四種微信營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)行為
1、隨時(shí)加客戶(hù)微信
2、客戶(hù)添加沒(méi)下文
3、永遠(yuǎn)發(fā)賣(mài)家語(yǔ)言
4、不自知過(guò)度推送
第二板塊 養(yǎng)老險(xiǎn)群體消費(fèi)心理分析
2.1養(yǎng)老險(xiǎn)客戶(hù)的八大行為分析
客戶(hù)為何需要通過(guò)你進(jìn)行成交？
案例：客戶(hù)明明有需求，為何還要拒絕成交？
關(guān)注顧客八大行為分析：
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動(dòng)、滿足
2.2養(yǎng)老險(xiǎn)市場(chǎng)客戶(hù)類(lèi)型分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型數(shù)據(jù)型、追隨型
如何快速獲得不同客戶(hù)的信任
不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通模式
案例：不是每個(gè)客戶(hù)都喜歡發(fā)表情，錯(cuò)發(fā)圖片導(dǎo)致拒單
案例：為何有的客戶(hù)喜歡文字交流，有的卻只喜歡語(yǔ)音或電話交流
不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
不同類(lèi)型客戶(hù)的特征分析
不同類(lèi)型客戶(hù)的心理需求
第三板塊 電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧
3.1電銷(xiāo)技巧-信任度增加的開(kāi)場(chǎng)
硬營(yíng)銷(xiāo)自殺式開(kāi)場(chǎng)分析
為何還沒(méi)說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)白就被掛機(jī)？
如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白來(lái)穩(wěn)住客戶(hù)
信任營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
信任營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)場(chǎng)最合適？
陌生客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
熟悉客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
多次聯(lián)系客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)-客戶(hù)拒絕處理話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“不需要”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“沒(méi)時(shí)間”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“不要再來(lái)煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
3.2電銷(xiāo)技巧-養(yǎng)老險(xiǎn)與養(yǎng)老服務(wù)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
買(mǎi)家語(yǔ)言與賣(mài)家語(yǔ)言的區(qū)別
客戶(hù)喜歡聽(tīng)與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
客戶(hù)不喜歡聽(tīng)產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)吹噓”
案例：賣(mài)家語(yǔ)言-客戶(hù)的白眼（銷(xiāo)售永遠(yuǎn)在講解養(yǎng)老服務(wù)的占地面積、地理優(yōu)勢(shì)、服務(wù)類(lèi)型）
買(mǎi)家語(yǔ)言“1：8”介紹法
客戶(hù)利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出養(yǎng)老險(xiǎn)及養(yǎng)老服務(wù)給客戶(hù)所帶來(lái)的利益
3.3電銷(xiāo)技巧-需求激活的客戶(hù)語(yǔ)言
客戶(hù)語(yǔ)言的三層特殊含義
案例：客戶(hù)主觀意識(shí)引起的表達(dá)障礙
案例：我現(xiàn)在很老嗎，現(xiàn)在說(shuō)養(yǎng)老服務(wù)就是說(shuō)我要去養(yǎng)老院了嗎
客戶(hù)語(yǔ)言的兩個(gè)層次-表層意思、話中有話
客戶(hù)語(yǔ)言的兩個(gè)運(yùn)用方向-客端有利詞匯、銷(xiāo)端有利詞匯
什么是客端有利詞匯
什么是銷(xiāo)端有利詞匯
客端有利詞匯=營(yíng)銷(xiāo)失敗引導(dǎo)
銷(xiāo)端有利詞匯=引導(dǎo)客戶(hù)共鳴
案例：給自己不斷“挖坑”的營(yíng)銷(xiāo)人員
3.4電銷(xiāo)技巧-預(yù)養(yǎng)老客戶(hù)異議處理
正確理解預(yù)養(yǎng)老客戶(hù)拒絕
養(yǎng)老險(xiǎn)與養(yǎng)老服務(wù)的拒絕要素
1、年紀(jì)沒(méi)到=還沒(méi)考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)
2、價(jià)格不合=不想做預(yù)投資
3、還需考慮=多方搶單可能
解決客戶(hù)異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶(hù)異議核心分類(lèi)
常見(jiàn)異議處理講解與練習(xí)
客戶(hù)說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解吧” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“其他保險(xiǎn)公式也有類(lèi)似產(chǎn)品服務(wù)，比你們好”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“你們的保單保障范圍太少了” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“你們的養(yǎng)老服務(wù)費(fèi)用太高了”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“萬(wàn)一我活不到那個(gè)年紀(jì)不就享受不了了”應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我有朋友說(shuō)這些養(yǎng)老服務(wù)都是騙人的，貨不對(duì)板” 應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)
3.5電銷(xiāo)技巧-養(yǎng)老險(xiǎn)與服務(wù)的成交促進(jìn)
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)、預(yù)感信號(hào)、情感信號(hào)
有效促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開(kāi)口
主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
案例：促進(jìn)成交的話術(shù)運(yùn)用與情感運(yùn)用
第四板塊 互聯(lián)網(wǎng)渠道微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
4.1互聯(lián)網(wǎng)渠道微信營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)核心
有場(chǎng)景的互動(dòng)
具內(nèi)涵的包裝
有價(jià)值的內(nèi)容
高品質(zhì)的品位
4.2微銷(xiāo)技巧-場(chǎng)景化互動(dòng)暖場(chǎng)
為何跟客戶(hù)打招呼，客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng)？
硬營(yíng)銷(xiāo)自殺式打招呼分析
客戶(hù)很懂突然的招呼隱藏“殺機(jī)”
微信營(yíng)銷(xiāo)如何暖場(chǎng)最合適？
用場(chǎng)景互動(dòng)暖場(chǎng)替換打招呼
時(shí)事型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
娛樂(lè)型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
知識(shí)型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
關(guān)心型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
案例：根據(jù)不同客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行的暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
4.3微銷(xiāo)技巧-具內(nèi)涵的包裝產(chǎn)品推薦
客戶(hù)喜歡聽(tīng)與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
客戶(hù)不喜歡聽(tīng)產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)吹噓”
買(mǎi)方語(yǔ)言與賣(mài)方語(yǔ)言的區(qū)別
內(nèi)涵的故事吸引你的客戶(hù)
如何通過(guò)塑造內(nèi)涵故事來(lái)引出養(yǎng)老服務(wù)的重要性
國(guó)人內(nèi)涵故事的四大點(diǎn)
經(jīng)典、夢(mèng)想、責(zé)任、愿景
案例：養(yǎng)老保險(xiǎn)及養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合內(nèi)涵四大點(diǎn)的推薦文案
4.4微銷(xiāo)技巧-引導(dǎo)價(jià)值的成交障礙探詢(xún)
成交障礙信息探詢(xún)的目的
成交障礙信息探詢(xún)遵循的原則
兩層探詢(xún)法
信息層探詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)及附帶引導(dǎo)價(jià)值的內(nèi)容應(yīng)答文案
問(wèn)題層探詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)及附帶引導(dǎo)價(jià)值的內(nèi)容應(yīng)答文案
案例：客戶(hù)覺(jué)得推薦的養(yǎng)老服務(wù)不好的原因及價(jià)值應(yīng)答
案例：客戶(hù)對(duì)推薦的養(yǎng)老險(xiǎn)價(jià)格有顧慮的原因及價(jià)值應(yīng)答
4.5微銷(xiāo)技巧-讓客戶(hù)更具品位
如何讓客戶(hù)心里種下品位種子
營(yíng)銷(xiāo)中不存在無(wú)動(dòng)機(jī)贊美
日常“贊美”與營(yíng)銷(xiāo)“捧殺”
贊美的目的、價(jià)值和意義
贊美是微銷(xiāo)的工具
案例：贊美客戶(hù)之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例：如何通過(guò)贊美提高客戶(hù)品質(zhì)，
案例：男性客戶(hù)贊美文案，女性客戶(hù)贊美文案
案例：長(zhǎng)期合作客戶(hù)贊美文案、首次合作客戶(hù)贊美文案
服務(wù)渠道營(yíng)銷(xiāo)提升課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/306558.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 梁藝瀧
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)策 吳越舟
- 當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)效 修子渝
- 企業(yè)和創(chuàng)始人數(shù)字IP打造 張勇
- 營(yíng)銷(xiāo)策略、管理與銷(xiāo)售技能 吳越舟
- AIGC營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和企宣品宣 張勇
- AI時(shí)代企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 張勇
- AI營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn) 王子璐
- 政府體系的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與綜 吳越舟
- 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)效能 修子渝
- 營(yíng)銷(xiāo)技巧與溝通談判技巧 胡一夫
- 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)技巧 胡一夫
- 深度挖掘——存量客戶(hù)維護(hù)及 卞紅蘭