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呼入分期營(yíng)銷課程

培訓(xùn)目標(biāo)
心態(tài)塑造：幫助學(xué)員掌握客戶營(yíng)銷的正面心態(tài)，提升學(xué)員對(duì)客戶成交想法的正向認(rèn)知，提升營(yíng)銷意識(shí)和自信心，做到敢于開口、主動(dòng)營(yíng)銷；
溝通強(qiáng)化：以用戶個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營(yíng)銷的高效溝通技巧，尤其是呼入營(yíng)銷過程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個(gè)性化溝通營(yíng)銷能力；
營(yíng)銷賦能：提升產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧，掌握呼入主動(dòng)營(yíng)銷及各種營(yíng)銷場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)處理話術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎蛻敉炝艏记伞?/p>

培訓(xùn)大綱
第一板塊 正確營(yíng)銷意識(shí)與成交妨礙行為
1.1正向呼入分期營(yíng)銷認(rèn)知
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營(yíng)銷的最高境界
營(yíng)銷的主動(dòng)心態(tài)及原則
為什么要主動(dòng)營(yíng)銷
主動(dòng)呼入營(yíng)銷與被動(dòng)呼入營(yíng)銷的區(qū)別
經(jīng)典案例：主動(dòng)呼入營(yíng)銷讓客戶從不需要變成感謝推薦
營(yíng)銷過程中的三種妨礙心態(tài)
怕被罵
互動(dòng)討論：如何讓客戶對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品滿意
無差別
情景分析：全部客戶都推薦同樣產(chǎn)品的情況會(huì)如何
無激情
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2正確理解客戶的成交妨礙行為
客戶為何要辦理
成交是客戶對(duì)未來的向往體驗(yàn)
客戶成交與你的付出關(guān)系
滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶喜歡什么樣的營(yíng)銷人員
影響客戶感知的瞬間障礙
客戶不耐煩、罵人，發(fā)火時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶需要再說、現(xiàn)在沒時(shí)間，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶不需要、不辦理，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶考慮一下、再想想，借口時(shí)的想法及應(yīng)答

第二板塊 呼入分期營(yíng)銷溝通能力提升
2.1呼入分期營(yíng)銷溝通行為-聲音引導(dǎo)
聽得舒服，讓客戶更愿意成交
如何通過聲音引導(dǎo)客戶快速理解
魅力聲音的“氣場(chǎng)”
塑造電話中的“人性專業(yè)親切”形象
聲音的拖延-“你懶”客戶只能“勤”
案例：語速拖延、語音冷淡導(dǎo)致客戶刁難
案例：把客戶的每一次怒罵、冷淡、防備，轉(zhuǎn)化為拉近關(guān)系溝通的機(jī)會(huì)
2.2呼入分期營(yíng)銷溝通行為-客戶語言核心
聽出異議及需求，讓客戶更愿意成交
什么是“客戶語言”
提取“客戶語言”的方法
快速傾聽的重要性
客戶語言的兩個(gè)層次
表層意思
聽話聽音
正確理解客戶問題
客戶問題核心分類
模擬訓(xùn)練：傾聽客戶核心問題提取有效“客戶語言”
情景演練：我不辦理，辦了沒什么用，還要虧利息。
2.3呼入分期營(yíng)銷溝通行為-引導(dǎo)式確認(rèn) 
挖掘意圖與需求，讓客戶更愿意成交
確認(rèn)的目的
確認(rèn)遵循的原則
兩層確認(rèn)法
信息層確認(rèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層確認(rèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
話術(shù)設(shè)計(jì)：提問挖掘客戶的期望值
案例分享：如何巧妙引導(dǎo)化解客戶對(duì)分期營(yíng)銷的各種拒絕成交借口
2.4呼入分期營(yíng)銷溝通行為-主動(dòng)式回答
給出回應(yīng)及態(tài)度，讓客戶更愿意成交
一問一答的被動(dòng)與一問多答的風(fēng)險(xiǎn)
如何進(jìn)行主動(dòng)式回答
對(duì)共情的正確認(rèn)識(shí)
有效共情的快速表達(dá)
共情有效話術(shù)設(shè)計(jì)
疊詞在主動(dòng)式回答過程中的運(yùn)用
現(xiàn)場(chǎng)演練：面對(duì)容易引發(fā)客戶不滿的分期營(yíng)銷場(chǎng)景，如何正確應(yīng)答？

第三板塊 強(qiáng)化營(yíng)銷切入與過程話術(shù)
3.1營(yíng)銷強(qiáng)化-營(yíng)銷技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
3.2營(yíng)銷強(qiáng)化-服務(wù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷切入點(diǎn)
自殺式分期切入點(diǎn)分析
分期切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
錄音：失敗的營(yíng)銷切入點(diǎn)分析
錄音：成功的營(yíng)銷切入點(diǎn)分析
營(yíng)銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
營(yíng)銷如何切入最合適？
案例：客戶咨詢切入
案例：客戶查詢切入
案例：客戶抱怨引導(dǎo)情緒切入
案例：客戶詢問活動(dòng)切入
案例：客戶提額需求切入
多個(gè)營(yíng)銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷切入-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“有需要再說吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
3.3營(yíng)銷強(qiáng)化-分期優(yōu)勢(shì)與利益化快速介紹
控制式介紹與羅列式介紹
優(yōu)勢(shì)介紹梳理的“1：8”法則
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
何為大賣點(diǎn)
何為小賣點(diǎn)
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)利益呈現(xiàn)介紹模式
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶利益化快速介紹

第四部分 促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升
4.1營(yíng)銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變?cè)瓌t
4.2客戶異議處理話術(shù)講解
異議處理技巧-分類與公式化處理
客戶說不要、不合適，習(xí)慣性動(dòng)作時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說需要再辦理，考慮一下，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說堅(jiān)決不辦理，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說會(huì)自己通過APP辦理，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說提額才辦理，條件談判時(shí)的想法及應(yīng)答
通過客戶消費(fèi)情況看出客戶有套現(xiàn)行為的分期營(yíng)銷話術(shù)應(yīng)答
互動(dòng)演練：服務(wù)營(yíng)銷過程中學(xué)員疑難異議整理與解答
客戶屬于套現(xiàn)客戶的應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“我不需要”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“我到時(shí)候再留意一下吧” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再打上來” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“你們的手續(xù)費(fèi)比其它銀行高”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“這個(gè)分期業(yè)務(wù)的時(shí)間太久了，不劃算” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“我有錢，不需要辦分期” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“辦理分期，不劃算” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“分期后會(huì)占用額度，額度不夠用” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說：“期數(shù)太短了，再長(zhǎng)些還差不多” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
4.3營(yíng)銷促成信號(hào)運(yùn)用
無效促成分析
主動(dòng)促成與被動(dòng)促成的區(qū)別
員工被動(dòng)促成習(xí)慣的調(diào)整-習(xí)慣性等待客戶回應(yīng)
促成信號(hào)的把握
主動(dòng)成交促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)成交促成的語言信號(hào)、停頓信號(hào)、預(yù)感信號(hào)
主動(dòng)成交促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第五板塊 營(yíng)銷話術(shù)演練與通關(guān)考核

呼入分期營(yíng)銷課程