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多場景營銷提升課程

課程目標(biāo)
1、識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析
2、掌握多場景客戶營銷成交技巧
3、掌握業(yè)務(wù)場景產(chǎn)品營銷的落地話術(shù)
4、掌握不同場景下的營銷關(guān)鍵要點(diǎn)
5、總體提升員工營銷成功率

課程大綱
第一板塊 信用卡營銷拓展
1.1信用卡營銷思考問題分析
你在信用卡營銷中的困惑和主要問題有什么？
1.2明確服務(wù)與營銷的關(guān)系 
沒有銷售，為誰服務(wù)？
沒有服務(wù)，怎么做銷售？
服務(wù)與銷售相結(jié)合
以優(yōu)質(zhì)服務(wù)促銷售
對信用卡營銷的正確認(rèn)知
信用卡營銷真正的目的分析

第二板塊 場景化客戶消費(fèi)需求心理分析
2.1銀行客戶消費(fèi)心理分析
00年段、90年段、80年段、70年段、60年段消費(fèi)觀需求
兩大人性弱點(diǎn)心理分析
兩大消費(fèi)心理分析
三大購買心理分析
2.2四類銀行客戶需求分析
溝通型（心情型）
固執(zhí)型（自主型）
數(shù)據(jù)型（糾結(jié)型）
友好型（被動(dòng)型）
2.3銀行客戶特征溝通分析
不同場景下客戶溝通模式不同
不同場景下的客戶五點(diǎn)分析
特征分析
行為模式
語言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
2.4銀行客戶的六種消費(fèi)心理應(yīng)對
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“自決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“外決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)

第三板塊 信用卡營銷場景導(dǎo)入提升
3.1多場景營銷切入點(diǎn)開場白
電話營銷自殺式開場白分析
電銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
錄音：失敗的營銷切入點(diǎn)分析
錄音：成功的營銷切入點(diǎn)分析
營銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
營銷如何切入最合適？
不同場景下的切入點(diǎn)有效話術(shù)：
客戶信譽(yù)場景切入業(yè)務(wù)
客戶級別場景切入業(yè)務(wù)
辦卡年限場景切入業(yè)務(wù)
公司活動(dòng)場景切入業(yè)務(wù)
消費(fèi)金額場景切入業(yè)務(wù)
3.2客戶合理需求激發(fā)
場景案例：客戶經(jīng)常都說其他銀行有同類產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)更低
市場同業(yè)競品對比分析
營銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對立面
如何分辨買點(diǎn)與賣點(diǎn)
如何一句話介紹賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運(yùn)用激活客戶合理需求
話術(shù)調(diào)整：如何針對提出調(diào)額需求的客戶進(jìn)行激化
3.3場景營銷客戶成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級技巧：選、定、留
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 營銷場景異議處理話術(shù)應(yīng)對
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營銷過程遇到較難應(yīng)對的問題及場景，進(jìn)行針對性優(yōu)化并加入課程中進(jìn)行講解。
4.1營銷拒絕異議處理原則
狀態(tài)對接原則
同船忽略原則
成交推動(dòng)原則
案例：謹(jǐn)記做的是營銷而不是服務(wù)-避免一問一答的被動(dòng)式服務(wù)產(chǎn)生
4.2營銷場景常見異議解答應(yīng)對
客戶說：“我不需要”應(yīng)對技巧
客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對技巧
客戶說：“我考慮一下”應(yīng)對技巧
客戶說：“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧”應(yīng)對技巧
客戶說：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解一下”應(yīng)對技巧
客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你”應(yīng)對技巧
客戶說：“你們的手續(xù)費(fèi)比其它銀行高”，應(yīng)對技巧
客戶說：“這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)間太久了，不劃算”應(yīng)對技巧
客戶說：“你們這個(gè)信用卡額度太低了，不合適”應(yīng)對技巧
客戶說：“我有錢，不需要辦”應(yīng)對技巧
客戶說：“辦理不劃算”應(yīng)對技巧
客戶說：“額度不夠用”應(yīng)對技巧
客戶不耐煩、罵人、說粗話的應(yīng)對技巧
4.3行內(nèi)錄音案例快速提升
通過行內(nèi)真實(shí)錄音和典型案例進(jìn)行話術(shù)技巧現(xiàn)場提升

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