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銀行產(chǎn)品營(yíng)銷提升課程

培訓(xùn)目標(biāo)
溝通強(qiáng)化：以用戶個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營(yíng)銷的高效溝通技巧，尤其是營(yíng)銷過(guò)程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個(gè)性化營(yíng)銷能力；
營(yíng)銷賦能：提升產(chǎn)品的營(yíng)銷及邀約技巧，掌握主動(dòng)營(yíng)銷場(chǎng)景的疑難應(yīng)對(duì)處理話術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎?、個(gè)性化客戶挽留技巧。

課程大綱
第一板塊 營(yíng)銷意識(shí)與營(yíng)銷思維
1.1主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)加強(qiáng)
營(yíng)銷不是單一的“詢問(wèn)與叫賣”
營(yíng)銷中的營(yíng)與銷
何為“營(yíng)”何為“銷”
與客戶進(jìn)行營(yíng)銷的目的是什么？
討論：營(yíng)銷的真正目的分析
主動(dòng)需求式營(yíng)銷與被動(dòng)任務(wù)式營(yíng)銷的區(qū)別
1.2銀行營(yíng)銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：日常營(yíng)銷中很多說(shuō)不需要的客戶卻在其他途徑辦理業(yè)務(wù)
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會(huì)拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對(duì)客戶的意義何在
案例：很多銀行營(yíng)銷人員的同類產(chǎn)品反饋，額度不高、利率不低無(wú)法營(yíng)銷
成交是客戶對(duì)未來(lái)的向往體驗(yàn)
客戶成交與你的付出關(guān)系
營(yíng)銷的重點(diǎn)-滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營(yíng)銷人員

第二板塊 銀行營(yíng)銷技能提升
2.1銀行營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)與溝通控制
自殺式銀行營(yíng)銷暖場(chǎng)控制分析
案例：自殺式開(kāi)場(chǎng)-你需要XXX嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開(kāi)場(chǎng)拒絕你，你自己在主動(dòng)引導(dǎo)
銀行營(yíng)銷暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
慢暖場(chǎng)與快暖場(chǎng)的區(qū)別
銀行營(yíng)銷如何暖場(chǎng)控制最合適
銀行營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)控制-客戶拒絕處理話術(shù)
付出者與獲取者方向話術(shù)
案例：客戶常見(jiàn)的擔(dān)憂-你們是詐騙吧？/你們?cè)趺醋C明是銀行？
2.2產(chǎn)品介紹與客戶合理需求激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說(shuō)其他銀行同類產(chǎn)品更好
營(yíng)銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對(duì)立面
如何分辨買點(diǎn)與賣點(diǎn)
如何一句話介紹賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運(yùn)用激活客戶合理需求
2.3產(chǎn)品營(yíng)銷客戶成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營(yíng)銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
銀行營(yíng)銷臨門一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第三板塊 營(yíng)銷異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營(yíng)銷過(guò)程遇到較難應(yīng)對(duì)的問(wèn)題及場(chǎng)景，進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化并加入課程中進(jìn)行講解。
3.1營(yíng)銷拒絕異議處理實(shí)戰(zhàn)
異議處理三大原則
狀態(tài)對(duì)接原則
同船忽略原則
成交推動(dòng)原則
案例：謹(jǐn)記做的是營(yíng)銷而不是服務(wù)-避免一問(wèn)一答的被動(dòng)式服務(wù)產(chǎn)生
3.2開(kāi)場(chǎng)異議問(wèn)題回答及演練
案例：接聽(tīng)電話后不說(shuō)話的客戶
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開(kāi)車、開(kāi)會(huì)、在忙。
案例：如何證明你是銀行的。
案例：你們不會(huì)是詐騙吧。
3.3拒絕異議問(wèn)題回答及演練
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你們行我很少接觸，我都是在其他行的。
案例：怎么不是我的客戶經(jīng)理給我打電話??？
3.4行內(nèi)錄音或案例快速提升
通過(guò)行內(nèi)真實(shí)錄音或?qū)W員案例進(jìn)行話術(shù)技巧現(xiàn)場(chǎng)提升

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