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醫(yī)藥營銷模式課程

課程背景：
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？
醫(yī)藥行業(yè)不同渠道的營銷模式截然不同，醫(yī)院渠道、OTC零售渠道，醫(yī)藥招商模式，近幾年發(fā)展起來的醫(yī)藥電商，不同渠道需要不同的推廣模式
現(xiàn)實(shí)中，很多負(fù)責(zé)醫(yī)院銷售的缺乏專業(yè)的推廣技能
很多企業(yè)對(duì)零售大客戶推廣模式也不了解
醫(yī)藥企業(yè)也管理層也不清楚醫(yī)藥電子商務(wù)該如何運(yùn)營和推廣
很多企業(yè)采取的是招商代理模式，但是對(duì)于經(jīng)銷商的管理缺乏技能
“醫(yī)藥營銷渠道開發(fā)新思維”，在OTC渠道模塊，可以幫助銷售學(xué)習(xí)和大客戶營銷的技巧，在電子商務(wù)模塊，通過*醫(yī)藥電商模式的介紹，使企業(yè)掌握醫(yī)藥電商的幾種模式，進(jìn)而掌握電子商務(wù)推廣的新模式。在招商模塊，學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的管理技能。本課程能使醫(yī)藥企業(yè)掌握專業(yè)的、新型的推廣模式，進(jìn)而把有限的活動(dòng)和拜訪的資源精準(zhǔn)投入到有潛力的客戶上，快速轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)，有助于企業(yè)完成銷售目標(biāo)。

課程特色
專業(yè)性 課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。
實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。
成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：
幫助醫(yī)藥銷售人員掌握患者診療流程、杠桿點(diǎn)排序和客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析三個(gè)工具。
幫助學(xué)員掌握醫(yī)藥電商推廣的5種新模式，構(gòu)建私域流量、內(nèi)容種草、短視頻推廣，直播帶貨、BtoC、OtoO模式，
掌握短視頻推薦流程和技巧。
掌握OTC渠道的大客戶管理的START模式
掌握招商的流程和代理商管理的技巧

課程對(duì)象：
營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、企劃人員、市場(chǎng)部人員等銷售人員等。

課程方式：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式，提升管理者管理績(jī)效的技能

課程大綱
第一講：OTC渠道連鎖大客戶管理
渠道一：傳統(tǒng)OTC大客戶渠道管理技巧（醫(yī)藥連鎖、商超）
第一部分： 設(shè)定目標(biāo)S
一.分析客戶情境
1.客戶面臨的大的環(huán)境
2.客戶的內(nèi)部環(huán)境
二.分析客戶需求
1.客戶的需求
2.需求背后的需要
3.了解客戶信息
三．設(shè)定目標(biāo)
1、長(zhǎng)期目標(biāo)
2、近期的具體目標(biāo)--SMART
第二部分： 鎖定關(guān)鍵人物 T一
一、分析關(guān)鍵人物的個(gè)人需要
二、分析客戶在事件參與過程中的角色
工具介紹：客戶角色分析表
根據(jù)參與度的高低和影響度的高低，把客戶在事件中分成4中角色
第三部分： 分析影響因素 R
常見的影響客戶決策的影響因素
1. 你提供的產(chǎn)品或服務(wù)（特性、利益、應(yīng)用方法）
2. 價(jià)格、物流（送貨）、付款條款和條件（協(xié)商項(xiàng)目和其他購買標(biāo)準(zhǔn)）
3. 你們同KA客戶的業(yè)務(wù)歷史（包括可能有過的服務(wù)問題）
4. 競(jìng)爭(zhēng)狀況（內(nèi)部和外部）
第四部分： 整合銷售策略 A
一．工具介紹：運(yùn)用因素分析工具
 二．制定策略的6個(gè)步驟
1. 快速前進(jìn)以達(dá)成協(xié)議
2. 重新考慮所處的形勢(shì)
3. 冒險(xiǎn)前進(jìn)
4. 堅(jiān)韌不拔
5. 謹(jǐn)慎前進(jìn)
6. 充分發(fā)揮你的銷售技巧
第五部分： 建立行動(dòng)計(jì)劃 T
一．建立行動(dòng)計(jì)劃
二、和客戶溝通你的行動(dòng)計(jì)劃
1、溝通你的價(jià)值
2、針對(duì)KA客戶的具體情況溝通你的計(jì)劃
3、達(dá)成共識(shí)
三、確定具體的活動(dòng)管理
OTC營銷渠道二：-DTP藥房模式
DTP概念
DTP的特點(diǎn)：
1、高毛利 新特藥 自費(fèi)藥
2、執(zhí)業(yè)藥師提供專業(yè)的藥事服務(wù)
3、串聯(lián)藥品鏈
中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀
1、藥品零加成
2、控制藥占比
3、招標(biāo)降價(jià)
4、專科藥企開展新渠道
5、外企新藥加入中國市場(chǎng)
6、藥品流通整合
三、DTP的內(nèi)容
1、藥學(xué)咨詢
首次用藥指導(dǎo)
藥物治療管理
2、患者教育
健康咨詢活動(dòng)
健康知識(shí)講座
患友交流會(huì)
線上患者教育
3、追蹤隨訪
4、慈善贈(zèng)藥
5、預(yù)約掛號(hào)
四、DTP未來規(guī)劃

第二講：招商代理渠道管理技巧（機(jī)構(gòu)或私人代理商）
一、怎樣尋找客戶
代理商的分類
直銷的：
分銷的：
個(gè)人：
了解代理商所關(guān)心的問題
尋找代理商的標(biāo)準(zhǔn)
找代理商的途徑
二、和代理商溝通洽談技巧
1、充分了解代理商代理商
—問自己關(guān)于他的幾個(gè)問題   
2、對(duì)自己的深入分析
—問自己幾個(gè)問題
三、簽訂協(xié)議的注意事項(xiàng)
1、簽協(xié)議流程
2、代理協(xié)議內(nèi)容：
代理價(jià)格：
代理時(shí)間
代理的年度任務(wù)
代理保證金：
首批拿貨要求
分銷價(jià)格：
返利標(biāo)準(zhǔn)：
代理區(qū)域：
四、有效管理地區(qū)招商客戶
1、樹立代理商是要管理的、是可管理的觀念
2、代理商管理的出發(fā)點(diǎn)和指導(dǎo)思想
3、代理商管理的內(nèi)容
1）、代理商的篩選與評(píng)估
2）、做顧問式管理、推動(dòng)代理商的銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)性
3）、強(qiáng)化以學(xué)術(shù)推廣為主導(dǎo)的銷售支持
4)、像管理自己的隊(duì)伍一樣管理代理商
5）、推動(dòng)代理商對(duì)目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)及銷售上量
6）、、嚴(yán)密市場(chǎng)管理措施：a、串貨管理    b、價(jià)格管理
8）、情感管理：a、高層拜訪     b、節(jié)日問候

第三講：醫(yī)藥電商渠道營銷新模式
一、中國醫(yī)藥電商的規(guī)模
二、中國醫(yī)藥電商的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
三、介紹主流的電商平臺(tái)
1、BtoC：
2、B2B：
3、O2O：
4、視頻平臺(tái)：
四、醫(yī)藥電商的營銷模式
1、平臺(tái)站內(nèi)推廣：
2、構(gòu)建私域流量：
3、直播帶貨：
4、短視頻推廣
5、全域電商：
6、內(nèi)容種草：
五、各種電商營銷模式的推廣技巧
1、內(nèi)容種草
1）創(chuàng)造可滿??戶進(jìn)化痛點(diǎn)需求的產(chǎn)品
2）創(chuàng)造可滿??戶癢點(diǎn)需求的“種草點(diǎn)”
3）介紹幾種常見的種草點(diǎn)
2、短視頻推廣技巧及流程
1）短視頻發(fā)布前的優(yōu)化
2）運(yùn)用平臺(tái)功能推廣引流
3）短視頻粉絲運(yùn)營
4）短視頻賬號(hào)矩陣化運(yùn)營
5）短視頻平臺(tái)付費(fèi)推廣
6）短視頻推廣案例：
3、B2C運(yùn)營突圍
4、O2O提升銷量
5、私域流量構(gòu)建
6、小紅書種草引流
7、方藥在線患教
1）加強(qiáng)患教內(nèi)容生產(chǎn)
2）與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)合作 

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