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分紅險(xiǎn)銷售策略課程

【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收入的提高，客戶對保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時(shí)隨著國家治制的健全，客戶對資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。
分紅險(xiǎn)作為行業(yè)*的家族財(cái)富傳承工具，上市以來受到保險(xiǎn)公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對該類產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。
在壽險(xiǎn)市場產(chǎn)品預(yù)定利率從3.5%下調(diào)至3.0%的檔口，分紅險(xiǎn)對比其他類型的產(chǎn)品顯然具有極強(qiáng)的優(yōu)勢，如何抓住市場機(jī)遇，提升業(yè)績成為越來越多壽險(xiǎn)營銷伙伴的當(dāng)下需求。
該課程將帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴從頂層了解當(dāng)下保險(xiǎn)市場的變化趨勢，并了解分紅險(xiǎn)的原理以及營銷邏輯，助力提升業(yè)務(wù)。

【課程收益】
了解轉(zhuǎn)型宏觀背景
了解分紅險(xiǎn)運(yùn)作原理
掌握分紅險(xiǎn)營銷邏輯

【課程對象】
保險(xiǎn)營銷人員、銀行客戶經(jīng)理等其他相關(guān)人員等

【課程大綱】
第一講：分紅險(xiǎn)將成為壽險(xiǎn)公司的主流產(chǎn)品
一、當(dāng)前監(jiān)管文件解讀
1、《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》
2、《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》
3、《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》
4、結(jié)論：“合規(guī)經(jīng)營”、“健康發(fā)展”、“服務(wù)客戶”將成為未來的主流
5、結(jié)論：壽險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品端的變化：分紅險(xiǎn)將成為主流
二、深度剖析分紅險(xiǎn)
分紅險(xiǎn)原理
1、分紅怎么來?
(1)三差與分紅(預(yù)定利率、預(yù)定發(fā)生率，預(yù)訂費(fèi)用率)
(2)三差損益邊際分析
2、有了怎么分?
(1)盈余分配機(jī)制確保有了肯定分
(2)利潤與分紅的關(guān)系
3、沒有怎么辦?
(1)投資平滑機(jī)制分紅儲(chǔ)備金
(2)動(dòng)態(tài)看問題
(3)看保險(xiǎn)公司分紅實(shí)現(xiàn)率
4、分紅前端一中端一后端機(jī)制中蘊(yùn)含九重確定性
5、分紅實(shí)現(xiàn)率
6、《一年期以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露規(guī)則》中關(guān)于分紅險(xiǎn)&萬能險(xiǎn)演示利益的解讀
7、市場上主流分紅險(xiǎn)的基本形態(tài)
8、分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢
-安全
-收益穩(wěn)定
-強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
-形態(tài)多樣，適合群體多

第二講：分紅險(xiǎn)銷售邏輯
一、功能性銷售邏輯：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動(dòng)客戶
（一）了解養(yǎng)老的重要性
將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢想
分析：延遲退休對老年人的影響
（二）個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)
方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn)
分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老溝通話術(shù)
（三）分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
【工具】生命周期時(shí)間線圖
第2步：導(dǎo)入分紅險(xiǎn)
【工具】沙漠行走圖
（四）分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級(jí)工具
【工具】適老裝修基金的準(zhǔn)備
二、功能性銷售邏輯：子女教育路上的不可替代品
（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)
（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關(guān)系
（三）父母都會(huì)為子女在哪方面花錢
（四）分紅險(xiǎn)可以解決子女教育方面的哪些需求
【案例】通過“正面管教”社群經(jīng)營，獲客68人，成交23單增額壽
（五）子女教育規(guī)劃的分紅險(xiǎn)銷售邏輯
每一個(gè)孩子，都是我們的寶貝        
做個(gè)有責(zé)任心的家長
用分紅險(xiǎn)為子女儲(chǔ)備成長基金，建立健康的財(cái)商教育
【案例】少兒財(cái)商教育助力分紅險(xiǎn)營銷

分紅險(xiǎn)銷售策略課程