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對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

 

課程背景：

隨著國(guó)內(nèi)金融業(yè)逐步開(kāi)放和市場(chǎng)化程度的不斷提高，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。2021年7月9日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布“15號(hào)文”，銀行的基建配套授信業(yè)務(wù)帶來(lái)一定影響。后疫情時(shí)期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈不均衡、不確定，市場(chǎng)資金越充裕，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)常陷入困境。各級(jí)管理者及營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常遇到以下的困難：

● 關(guān)系資源逐漸枯萎，營(yíng)銷(xiāo)理念與技能遇見(jiàn)天花板；

● 客戶(hù)各層級(jí)約訪(fǎng)與溝通難把握，核心需求難挖掘；

● 銀行同質(zhì)化程度高，優(yōu)勢(shì)不明顯，項(xiàng)目落地越來(lái)越困難；

● 客戶(hù)忠誠(chéng)度、駕馭度降低，流失率增加；

對(duì)有一定經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理，往往缺的不是目標(biāo)客戶(hù)，而是本課程從營(yíng)銷(xiāo)人員根本動(dòng)機(jī)與客戶(hù)普遍心理為基本出發(fā)點(diǎn)，聚焦從客戶(hù)約訪(fǎng)到客戶(hù)維系的四個(gè)主要流程，給到相應(yīng)的提升模型與策略。亦從管理者視角，來(lái)拔高營(yíng)銷(xiāo)人員的潛在格局，從而達(dá)到提升營(yíng)銷(xiāo)力的愿景。

 

課程目標(biāo)：

1、 判斷與區(qū)分客戶(hù)的四類(lèi)心理類(lèi)型，并在案例中分析應(yīng)用；

2、 運(yùn)用視窗模型，充分認(rèn)知自我，構(gòu)建自信心；

3、 在案例分析中運(yùn)用SWOT、FABE模型分析、表述產(chǎn)品；

4、 運(yùn)用客戶(hù)需求分析NEADAS模型，精準(zhǔn)制定一戶(hù)一方案；

5、 復(fù)述高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策略，并與實(shí)際案例相聯(lián)系；

 

課程對(duì)象：商業(yè)銀行支行長(zhǎng)、部門(mén)總、團(tuán)隊(duì)主管、小企業(yè)及公司客戶(hù)經(jīng)理；

 

課程大綱/要點(diǎn)：

第一講：營(yíng)銷(xiāo)中的困境

小游戲：破冰船

一、客戶(hù)分類(lèi)

1、 政府平臺(tái)與國(guó)有企業(yè)

2、 上市公司

3、 房地產(chǎn)

4、 民營(yíng)制造業(yè)

5、 其它類(lèi)

討論：資源、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)能力三者關(guān)系？

二、客戶(hù)關(guān)鍵人心理畫(huà)像

視頻分析：安家天下

1、DISC分類(lèi)畫(huà)像

2、對(duì)公客戶(hù)8種普遍心理

1）求廉

2）求實(shí)

3）方便安全

4）求衡

5）獲得感

6）求新與變革

7）交際與好奇

8) 自尊和表現(xiàn)自我

實(shí)戰(zhàn)案例：通過(guò)大客戶(hù)“自尊與表現(xiàn)自我”的心理，達(dá)成低風(fēng)險(xiǎn)推遲貼現(xiàn)；

3、對(duì)公客戶(hù)3個(gè)心理特征

1）多樣性

2）復(fù)雜性

3）可變性

4、合作關(guān)系LI-均衡模型分析

實(shí)戰(zhàn)案例：通過(guò)大客戶(hù)“自尊與表現(xiàn)自我”的心理，達(dá)成低風(fēng)險(xiǎn)推遲貼現(xiàn)；

三、常規(guī)外部困境

1、 行業(yè)性?xún)?nèi)卷

2、品牌影響力

3、 產(chǎn)品顯性競(jìng)爭(zhēng)力

四、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程難點(diǎn)

1、 大客戶(hù)約見(jiàn)率

2、溝通時(shí)長(zhǎng)與通暢度

3、 大客戶(hù)真實(shí)需求

4、 對(duì)公項(xiàng)目落地與轉(zhuǎn)化

5、 大客戶(hù)關(guān)系維系的持久性

五、易忽視內(nèi)部困境

1、 營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的動(dòng)機(jī)

2、 動(dòng)機(jī)不明的內(nèi)在因素

3、 動(dòng)機(jī)與對(duì)公業(yè)績(jī)的關(guān)系

分組討論：當(dāng)前的可能動(dòng)機(jī)

 

第二講：可改善的要素

一、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的勝任素質(zhì)

1、 基本專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

2、 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

3、 授信方案

4、 資源調(diào)配

視頻導(dǎo)入：諜影重重

5、 談判力

1）囚徒困境

2）智豬博弈

3）*手博弈

實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用“*手博弈”搞定大單

二、個(gè)體自我認(rèn)知

1、 KYC 與 KYS

2、 冰山模型

3、 本我自我超我

4、 鄧寧克魯格心理曲線(xiàn)

5、 高端化與低姿態(tài)

分組練習(xí)：運(yùn)用喬哈里視窗分析自己的特征

三、產(chǎn)品深入認(rèn)知

1、 產(chǎn)品的SOWT深度分析

2、 FABE產(chǎn)品表述模型

3、 描述清晰的流程

小組練習(xí)：sowt分析+FABE表述

四、與大客戶(hù)的鏈接模式

1、 認(rèn)知能力與思維模式固化

2、 路徑依賴(lài)-新銀行介入較難

3、 信任效應(yīng)與危機(jī)

案例分析：誰(shuí)有決策權(quán)？

 

第三講：突破困境的高級(jí)策略

情景模擬：大客戶(hù)約見(jiàn)

一、有效接近客戶(hù)的3大策略

1、 客戶(hù)的價(jià)值錨定

2、 “OCDR”贊美模型

3、 策略一：一念之間-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)初心

數(shù)字游戲：首因效應(yīng)

4、 策略二：南風(fēng)北吹-逐漸獲得客戶(hù)的認(rèn)可

實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用“雪球結(jié)構(gòu)“，與他行總行談理財(cái)業(yè)務(wù)

5、 策略三：至誠(chéng)至真-對(duì)待大客戶(hù)的底層邏輯

實(shí)戰(zhàn)案例：弱資源下的上市公司成功授信營(yíng)銷(xiāo)案例；

二、精準(zhǔn)挖掘需求3個(gè)層次

1、 5W2H模型工具

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：5W2H的運(yùn)用

2、 層次一：洞悉客戶(hù)一般需求

3、 層次二：引導(dǎo)客戶(hù)需求

實(shí)戰(zhàn)案例：開(kāi)門(mén)紅的15億存款落地

4、 層次三：對(duì)公客戶(hù)需求修正與創(chuàng)造

5、 活用NEADAS模型挖掘需求

綜合練習(xí)：對(duì)公客戶(hù)的需求挖掘與方案制定

三、對(duì)公客戶(hù)成交落地4條法則

1、 法則一：評(píng)估法則-突出我行優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：秋香的美貌

2、 法則二：示弱法則-以柔克剛

3、 法則三：逆反心理-探索客戶(hù)底價(jià)

4、 法則四：期權(quán)法則-促進(jìn)落地?cái)U(kuò)大業(yè)績(jī)

實(shí)戰(zhàn)案例：80戶(hù)成長(zhǎng)型中小企業(yè)批量授信；

四、對(duì)公客戶(hù)維系4個(gè)意識(shí)

1、 老客戶(hù)的成本分析

2、 意識(shí)一：“空”的意識(shí)-業(yè)務(wù)份額與客我距離的優(yōu)化

3、 意識(shí)二：危機(jī)意識(shí)-近因效應(yīng)的解析

實(shí)戰(zhàn)案例：DB公司業(yè)務(wù)被撬的教訓(xùn)

4、 意識(shí)三：應(yīng)訴的機(jī)會(huì)-對(duì)公客戶(hù)粘性的提高

5、 意識(shí)四：形成路徑依賴(lài)-抵御它行競(jìng)爭(zhēng)降低流失率

實(shí)戰(zhàn)案例：TL銀行危機(jī)處理的案例；

6、 SCRTV模型工具活用

 

對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)