課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王舒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精細(xì)營銷管理培訓(xùn)
第一模塊：銷售心態(tài)塑造
- 銷售的三大原則
- 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
- 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
- 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買
- 銷售的六字真言
- 推推推推推推
- 態(tài)度決定一切
- 營銷即概率事件：不放棄就是成功
- 做好營銷前準(zhǔn)備：減少失敗概率
- 我是幫助客戶提供解決方案創(chuàng)造價值的人
- 客戶沒有義務(wù)很客氣接聽電話因為
- 法律沒有規(guī)定要這樣做，客戶拒絕是天經(jīng)地義的
- 制定明確目標(biāo)：不達目標(biāo)不罷休
第二模塊：移動業(yè)務(wù)功能與賣點解讀
第一節(jié)：移動產(chǎn)品賣點深度解析
- 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)
- 全區(qū)下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
- 成熟型業(yè)務(wù)
- 短息、WAP、GPRS、來電提醒
- 規(guī)模型業(yè)務(wù)
- 無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理
- 終端產(chǎn)品
- TD手機
- 3G上網(wǎng)本
- 集團信息化產(chǎn)品
- 基礎(chǔ)通信——滿足集團通信需求
- 集團應(yīng)用——滿足集團信息化需求
- 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
- 集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
第二節(jié)：營銷話術(shù)的編寫原則
- 客戶利益首要原則
- 營銷兩句半在話術(shù)設(shè)定中的運用
- 通俗易懂原則
- 降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度
- 太極法在營銷話術(shù)中的運用
- 巧用“服務(wù)，功能”替代“業(yè)務(wù)”
案例：“食之無味”的手機報
案例：“沉默”的139郵箱
第三模塊：客戶決策和消費心理解讀
第一節(jié)：客戶類型分析
- 客戶分類
- 老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
案例：26個客戶需要的待遇
- 客戶心理類型
- 主導(dǎo)型
- “了解自身需求和產(chǎn)品性能，購買欲望強烈”
- 引導(dǎo)型
- “了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購買欲望”
- 疏導(dǎo)型
- “不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒有購買計劃”
- 誘導(dǎo)型
- “拒絕接受任何形式的推銷”
第二節(jié)：客戶購買決策心理分析
- 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦
- 逆反心理
- 虛榮心理
- 饋贈心理
- 從眾心理
- 恐懼心理
- 客戶的個性化需求難以挖掘
- 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）
- 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
- 客戶的偏好（對具體業(yè)務(wù)的興趣對渠道的偏好等）
第三節(jié)：客戶十大購買心理分析
- 求實心理：結(jié)實比什么都重要
- 求新心理:外表比什么都重要
- 求美心理: 享受比什么都重要
- 同步心理:大家好才是真的好
- 求名心理:就怕別人不識貨
- 選價心理:不差錢ＶＳ差錢
- 便利心理;一次性心理
- 惠顧心理;百事可樂之謎
- 偏好心理;湖南人能吃辣
- 求奇心理; 蘋果的情有獨鐘
- 習(xí)俗心理;回族不吃豬肉
- 預(yù)期心理:買房賣房心理
第四模塊：業(yè)務(wù)營銷“四重奏”
第一節(jié)：營銷第一重——客戶消費動機的刺激與引導(dǎo)
- 快速建立信賴感的黃金法則
- 品牌認(rèn)同提升主動服務(wù)意識
- “視覺型”客戶應(yīng)對
- “聽覺型”客戶應(yīng)對
- “觸覺型”客戶應(yīng)對
互動：快速建立客戶信任感情景訓(xùn)練
- 客戶需求深度發(fā)掘
- 客戶需求快速發(fā)掘三板斧
- 情景問題
- 問題的問題
- 引申的問題
- 需求與利益反饋的問題
互動：客戶需求發(fā)掘情景案例訓(xùn)練
第二節(jié)：營銷第二重——業(yè)務(wù)產(chǎn)品快速呈現(xiàn)
- 激發(fā)客戶購買欲望
- 欲望激發(fā)核心原則
- 新業(yè)務(wù)的功效激發(fā)法則
- 新業(yè)務(wù)的情境激發(fā)
- 理性消費與感性消費的心理探尋
- 基于產(chǎn)品賣點的針對性推薦
- 說“透”你的產(chǎn)品
- 營銷話術(shù)六大推薦法則
- 銳角成交說服法
- 推銷“今天買”
- 門把法
第三節(jié)：營銷第三重——客戶異議積極應(yīng)對
- 客戶異議種類及原因分析
- 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練
- 異議處理之忽略太極略技巧訓(xùn)練
- 異議處理之忽略補償略技巧訓(xùn)練
- 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練
- 異議處理之直接反駁法策略技巧訓(xùn)練
案例：移動三大品牌投訴的異議分析
第四節(jié)：營銷第四重——業(yè)務(wù)營銷的快速促成
- 業(yè)務(wù)營銷快速促成
- 假設(shè)成交法
- 二擇一法
- 威脅法
- 利誘法
- 利益說明法
- 訂單法
- 小狗成交法
- 建立個人影響力
- 個人影響力的分類
- 讓客戶吃顆定心丸
- 建立工作崗位影響力平臺
- 客戶開拓與維系
- 如何建立銷售“循環(huán)”
- 把“顧客”轉(zhuǎn)化為“客戶”
- 利用系統(tǒng)工具管理你的客戶群體
第五模塊：業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)演練
實戰(zhàn)專題一：客戶經(jīng)理上門營銷實戰(zhàn)
第一節(jié)：行業(yè)方案呈現(xiàn)模板
- 產(chǎn)品手冊
- 推薦單頁
- 方案文檔
- 視頻動畫
- 情景案例
- 分析報告
實戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計方案
現(xiàn)狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人
車輛20臺、小車10臺、貨車8臺
客戶遍布全國
第二節(jié)：行業(yè)信息化營銷實戰(zhàn)
- 了解客戶決策鏈
- 關(guān)鍵問題：誰掌握著權(quán)力-他們希望解決哪些問題-他們尋求的利益是什么-
- 影響采購決策的關(guān)鍵人：決策人、財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者
- 了解客戶決策流程
- 關(guān)鍵活動和事件：質(zhì)量小組會議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案
- 如何接近決策者
- 方法1－忙里偷閑法
- 方法2－穿針引線法
- 方法3－瞞天過海法
- 方法4－投其所好
- 快速促成的關(guān)鍵點
- 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”
- 信息收集：“羅馬不是一日建成的”
- 學(xué)會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸）
- 掌握影響客戶決策的*渠道和時機：見機行事
實戰(zhàn)專題二：營業(yè)店面主動營銷實戰(zhàn)
第一節(jié)：營業(yè)前臺主動營銷模式
- 打破沉默：業(yè)務(wù)辦理前
- 識別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
- 與潛在客戶搭話，切入需求
- 堅持原則，避免冷場
- 尋求成功銷售轉(zhuǎn)機
- 打破防備：業(yè)務(wù)辦理中
- 把握客戶關(guān)注的興趣點
- 不怕失敗，繼續(xù)推薦
- 異議處理，凸現(xiàn)賣點，消除疑慮
- 同理心搭建，獲取認(rèn)可，價值風(fēng)險對比
- 及時拍板成交
- 打破結(jié)局：業(yè)務(wù)辦理后
- 保證客戶現(xiàn)場滿意
- 多說一句話的策略與好處
- 如何進行現(xiàn)場售后營銷
- 讓客戶說謝謝
第二節(jié)：流動營銷主動營銷模式
- 打破限制：咨詢區(qū)營銷
- 咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流
- 咨詢話費時的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
- 咨詢故障時的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
- 咨詢區(qū)一對一環(huán)境的建立技巧
- 咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法
- 咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法
- 打破無聊：等候區(qū)營銷
- 等候區(qū)客戶心態(tài)分析
- 等候區(qū)營業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法
- 等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
- 打破心動：體驗區(qū)營銷
- 體驗區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析
- 體驗區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
- 體驗區(qū)營銷方法特點闡述
- 終端區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用
- 打破排隊：充值區(qū)營銷
- 充值區(qū)客戶心態(tài)分析
- 充值區(qū)服務(wù)引導(dǎo)營銷方法解析
- 充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
- 充值客戶營銷機會把握與營銷讓渡
實戰(zhàn)專題三：電話經(jīng)理瞬間營銷實戰(zhàn)
第一節(jié)：電話營銷規(guī)范禮儀
- 最專業(yè)接聽電話禮儀
- 重要的第一聲
- 清晰明朗的聲音
- 迅速準(zhǔn)確的接聽
- 認(rèn)真清楚的記錄
- 充滿熱情和活力:用積極熱情的態(tài)度感染
- 對方電話中聲音控制能力
- 語速
- 語調(diào)
- 音量
- 語氣
- 不規(guī)范的電話禮儀
- 贊美藝術(shù):適時贊美促使成功概率上升
- 電話禮儀禁忌
第二節(jié)：親和力
- 親和力的三個概念
- 電話里親和力表現(xiàn)
- 電話中聲音控制能力
- 言之有禮
第三節(jié)：提問技巧
- 提問的兩大類型
- 外呼提問遵循的原則
- 四層提問法
- 請示層提問
- 信息層問題
- 問題層提問
- 解決問題層提問
第四節(jié)：傾聽技巧
- 傾聽的層次
- 表層意思
- 聽話聽音
- 聽話聽道
- 傾聽小游戲
- 傾聽的四個技巧
- 回應(yīng)技巧
- 確認(rèn)技巧
精細(xì)營銷管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/311330.html
已開課時間Have start time
- 王舒