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社區(qū)營銷實戰(zhàn)培訓

第一模塊：社區(qū)市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品解讀（2課時）
第一節(jié)：中電信：深入融合、品牌拉動
公眾客戶經(jīng)理：合并家客、個客
聚焦家庭客戶綜合信息服務，優(yōu)化套餐設(shè)計
全面推廣天翼Live，形成融合軟實力
加大智能無線貓滲透，提供統(tǒng)一接入
提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務
加快寬帶提速工作，保持寬帶市場*競爭優(yōu)勢
遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月
逐步推進銷售進社區(qū)，做好銷售與服務的協(xié)同
第二節(jié)：中移動：產(chǎn)品定制，搶占市場
無線寬帶接入，搶占家庭寬帶
終端深度定制反攻固話
探討：通信家庭用戶者市場發(fā)展趨勢為“方便、快捷”
第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理建立與管理
建立步驟
劃分片區(qū)
確立目標社區(qū)
建立社區(qū)經(jīng)理隊伍
簽訂協(xié)議
配備工作工具
充分開展社區(qū)經(jīng)理宣傳
管理方法
“1+N”——1個片區(qū)經(jīng)理+N個社區(qū)經(jīng)理

第二模塊：社區(qū)經(jīng)理：社區(qū)市場開發(fā)新引擎（4課時）
第一節(jié)：社區(qū)營銷差異化布局
家庭社區(qū)市場的平衡之道
角度VS力度：從社區(qū)撬起全局市場
年初如何做重點社區(qū)營銷規(guī)劃？
不同的家庭社區(qū)如何規(guī)劃和設(shè)計
戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場
先取勢，后取利，再造市場格局
第二節(jié)： 社區(qū)經(jīng)理角色認知
銘記“營維合一”社區(qū)銷售渠道的出發(fā)點
社區(qū)經(jīng)理的職責范圍之“九個規(guī)范”
社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠、信、仁、勇、言”
社區(qū)經(jīng)理行為導向三元化
社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點及流程
社區(qū)經(jīng)理服務意識“主動文化”
社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導
社區(qū)經(jīng)理合格判斷標準
第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理崗位勝任力要素
社區(qū)經(jīng)理崗位職責
分析社區(qū)市場，了解社區(qū)用戶的需求和偏好，制定開發(fā)策略
開發(fā)社區(qū)常態(tài)服務網(wǎng)點，比如物業(yè)、居委會、小賣部等
開展階段性營銷活動，宣傳業(yè)務，提升品牌，營銷產(chǎn)品
負責社區(qū)內(nèi)中高端客戶或關(guān)鍵客戶的服務和營銷，維護客戶關(guān)系
入戶進行業(yè)務推薦和服務
在社區(qū)內(nèi)進行各類宣傳活動
服務社區(qū)內(nèi)C類集團
社區(qū)經(jīng)理能力需求
市場分析能力：社區(qū)市場分析，了解社區(qū)市場潛力、需求、用戶的消費行為
溝通能力：與社區(qū)不同類型用戶溝通的能力
業(yè)務推薦能力：推廣各類移動業(yè)務能力，包括解說能力、展示能力、說服能力等
營銷活動組織能力：社區(qū)營銷活動的準備、開展、控制、評估等
時間管理能力：時間分配、進度管理等能力
計劃能力：工作計劃、跟進能力
執(zhí)行力：有效完成任務的能力
投訴處理能力：處理社區(qū)內(nèi)的用戶的投訴，提升客戶滿意度
關(guān)系營銷能力：對社區(qū)內(nèi)中高端客戶進行有效服務和客戶關(guān)系維護
客戶拜訪技能：掌握拜訪前、拜訪中、拜訪后的工作重點和流程
電話營銷技能：通過電話對客戶進行營銷和服務的技能
第四節(jié)：社區(qū)經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓練 
社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)、地產(chǎn)公司、管理委員會等的談判技巧
社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷場地洽談案例模擬
談判的時機與原則
社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略
社區(qū)經(jīng)理合作營銷的談判策略：
報“價”與接受的策略
折中與讓步策略
加減除策略 
第五節(jié)：如何有效進入社區(qū)市場
“造勢”進入
“攻勢”進入
“順勢”進入
“逆勢”進入

第三模塊：社區(qū)市場營銷技能訓練——主動營銷提升篇（12課時）
專題一：社區(qū)營銷準備篇（4課時）
第一節(jié)： 維護/服務/營銷“三合一”社區(qū)模式
新形勢下社區(qū)主動營銷
從服務營銷到主動營銷
什么是成功的主動營銷
主動營銷的價值體現(xiàn)
主動營銷的核心任務
主動營銷的關(guān)鍵要素
第二節(jié)：社區(qū)經(jīng)理營銷心態(tài)準備
積極客觀看待“走出去”-市場開拓工作
工作前景：市場深度挖掘
工作機會：市場空白吸引力
工作難度：吃苦耐勞
工作中的收獲
快樂
能力
視野
第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理營銷信息準備
整體信息：片區(qū)市場細分
年齡
性別
偏好
風俗
文化程度
關(guān)鍵信息：區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息
行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語權(quán)者
區(qū)域內(nèi)核心集團市場和高價值客戶信息
動態(tài)信息：競爭對手信息及時收集
產(chǎn)品組合信息
產(chǎn)品價格信息
專題二：“上門”營銷技能（4課時）
第一節(jié)：成功“敲開第一扇們”
成功入門出發(fā)點“尊重、體諒、令別人快樂”
入眼——信任、興趣
拜訪的通行證—外觀形象
禮貌換回尊重
入耳——用贊美架通橋梁
第二節(jié)：上門營銷現(xiàn)場積極營銷氛圍塑造
創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
第三節(jié)：上門營銷產(chǎn)品介紹原則
產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則：
F-特性：（Features）
A-優(yōu)勢：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-證據(jù)：（Evidence）
第一節(jié)：戶外促銷活動導入與實施
區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）
第二節(jié)：戶外促銷方法管理與推廣
特價管理技巧 
討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？ 
贈品管理技巧
贈品促銷的利弊
贈品促銷的關(guān)鍵要點 
利益互換營銷技巧 
聯(lián)合促銷技巧 
聯(lián)合促銷技巧之利弊 
第三節(jié)：戶外促銷傳播與宣傳配套
二次傳播理論
由單一家庭向家族團體延伸

第四模塊：社區(qū)關(guān)系維系與影響力塑造（3課時）
第一節(jié)：社區(qū)內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營
區(qū)域活動贊助
區(qū)域關(guān)鍵人員維系
第二節(jié)：社區(qū)經(jīng)理整合團隊營銷能力 
團隊意識與團隊精神
創(chuàng)造積極的團隊工作氛圍
基于雙贏的團隊合作方式
社區(qū)經(jīng)理聚合營銷能力
區(qū)域中心營業(yè)廳營銷能力整合

社區(qū)營銷實戰(zhàn)培訓