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主動(dòng)營(yíng)銷的培訓(xùn)

培訓(xùn)綱要：
第一天
時(shí)間 內(nèi)容 收益
2課時(shí) 第一模塊：小微集團(tuán)新建和拓展工作
第一節(jié)：統(tǒng)一規(guī)劃
- 統(tǒng)一規(guī)劃：調(diào)研發(fā)掘聚類市場(chǎng)現(xiàn)狀和價(jià)值
- 統(tǒng)一規(guī)劃：對(duì)聚類市場(chǎng)客戶需求進(jìn)行歸納細(xì)分
- 中小企業(yè)聚類市場(chǎng)細(xì)分原則
- 可衡量性
- 行動(dòng)可能性
- 足量性
- 差異性
- 可接近性
- 中小企業(yè)聚類市場(chǎng)細(xì)分
- 專業(yè)市場(chǎng)
- 沿街店面
- 商業(yè)樓宇
- 相關(guān)園區(qū)

第二節(jié)：統(tǒng)一部署
- 統(tǒng)一部署：確定拓展目標(biāo)，全市聚力
- 根據(jù)各地市市場(chǎng)特征和數(shù)量，統(tǒng)一下發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)
- 各分公司積極啟動(dòng)聚類市場(chǎng)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)和勞動(dòng)競(jìng)賽，加快市場(chǎng)業(yè)務(wù)滲透和反搶
- 覆蓋規(guī)劃對(duì)接和市場(chǎng)分期建設(shè)，將住宅小區(qū)和周邊商鋪建設(shè)需求納入統(tǒng)一規(guī)劃，覆蓋小區(qū)同時(shí)完成周邊商鋪資源覆蓋

第三節(jié)：統(tǒng)一接入
- 統(tǒng)一接入：技術(shù)層面統(tǒng)一方案并推廣
- 統(tǒng)一產(chǎn)品和渠道：推出產(chǎn)品，以廳店作為業(yè)務(wù)訂購(gòu)渠道
- 多元化目標(biāo)
- 中小企業(yè)市場(chǎng)的多元化客戶需求
- 中小企業(yè)市場(chǎng)擺臺(tái)的一專多能
- POP的混合使用大法
- 產(chǎn)品的賣點(diǎn)整理與浮動(dòng)演變
- 終端與集團(tuán)產(chǎn)品的混搭
- 節(jié)假日營(yíng)銷管理
- 統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)：基于聚類市場(chǎng)客戶需求，開(kāi)展分類營(yíng)銷與服務(wù)
- 通過(guò)聚類代表企業(yè)標(biāo)桿營(yíng)銷病毒式推廣復(fù)制
- 聚集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷模式：圈子營(yíng)銷
- 聚集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷模式：草根營(yíng)銷
- 聚集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷模式：病毒式營(yíng)銷
- 聚集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷模式：事件營(yíng)銷（主題營(yíng)銷）

第四節(jié)：小微集團(tuán)的主動(dòng)營(yíng)銷演練
- 聚類商業(yè)客戶的網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘笈
- 聚焦目標(biāo)客戶法（案例：菏澤茶葉市場(chǎng)中的各茶葉店網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄）
- 定期擺點(diǎn)法（案例：民間組織協(xié)會(huì)：盲人協(xié)會(huì)，溫州商人協(xié)會(huì)，教會(huì)等網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄）
- 掃訪法（案例：XX批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄）
- 臨街類商業(yè)客戶的網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘笈
- 客戶邀約法（案例：XX藥店網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄）
- 招牌選擇法（案例：XX裝修門窗店網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄）
- 行業(yè)分析法（案例：XX煙酒商行網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄）
- 企業(yè)、事業(yè)單位、黨政機(jī)關(guān)類客戶網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘笈
- 做好通信方案法（案例：XX物流公司網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄）
- 建立信息根據(jù)地法（案例：XX物業(yè)中介連鎖公司網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄）
- 關(guān)鍵人物緊盯法（案例：XX法院網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錄）
- 關(guān)鍵人物營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘笈
- 銷售準(zhǔn)備
- 識(shí)別關(guān)鍵人物模型
- 接近關(guān)鍵人物
本模塊收益：
- 聚類市場(chǎng)智慧營(yíng)銷——細(xì)分聚類集團(tuán)市場(chǎng)和市場(chǎng)分析；
- 聚類市場(chǎng)智慧營(yíng)銷——針對(duì)不同聚類市場(chǎng)客戶的銷售組織與服務(wù)方案；
- 聚類市場(chǎng)智慧營(yíng)銷——讓渠道業(yè)務(wù)員能夠發(fā)現(xiàn)小集團(tuán)，抓住聚類集團(tuán)需求點(diǎn)，比如街邊的小飯店，能夠開(kāi)發(fā)賣手機(jī)和寬帶。

第二模塊：他山之石可以攻玉——菏澤移動(dòng)相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃案例分析及演練
第一節(jié)：韓國(guó)運(yùn)營(yíng)商精準(zhǔn)營(yíng)銷案例解析
案例一：韓國(guó)SKT*營(yíng)銷案例-大眾市場(chǎng)：
- 目標(biāo)客戶：13-18歲
- 業(yè)務(wù)品牌：“nvte”綜合性的娛樂(lè)和增值業(yè)務(wù)品牌
- 產(chǎn)品品牌：手機(jī)音樂(lè)門戶+卡通人物聊天
- 目標(biāo)客戶：18-24歲
- 業(yè)務(wù)品牌：“JUNE”綜合性的娛樂(lè)和增值業(yè)務(wù)品牌
- 產(chǎn)品品牌：3D游戲+社區(qū)
- 目標(biāo)客戶：25-35歲
- 業(yè)務(wù)品牌：“JUNE”綜合性的娛樂(lè)和增值業(yè)務(wù)品牌
- 產(chǎn)品品牌：證券金融、理財(cái)保險(xiǎn)
- 目標(biāo)客戶：已婚女性
- 業(yè)務(wù)品牌：“JUNE”綜合性的娛樂(lè)和增值業(yè)務(wù)品牌
- 產(chǎn)品品牌：電影門戶
案例二：韓國(guó)SKT*營(yíng)銷案例-家庭市場(chǎng)：
- 提供I-KIDS服務(wù)關(guān)愛(ài)孩子安全
- GPS定位-尋找孩子
- 安全地帶設(shè)置
- 活動(dòng)路勁追蹤
- 自動(dòng)位置顯示

第二節(jié)：結(jié)合公司各類營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷政策，向中高端客戶進(jìn)行推送情景案例模擬
案例1：菏澤移動(dòng)小微企業(yè)集團(tuán)彩鈴發(fā)展?fàn)I銷策劃案
- 業(yè)務(wù)推廣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
- 具體實(shí)施方案：廣告宣傳活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、展示活動(dòng)、銷售
- 分階段營(yíng)銷推廣方案
- 營(yíng)銷成本控制和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理
案例2：集團(tuán)客戶特惠活動(dòng)營(yíng)銷策劃
- 梳理用戶特征與需求
- 集團(tuán)客戶市場(chǎng)拓展策略建議
- 以產(chǎn)品組合策略撬動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)
- 銷售拓展：小企業(yè)/商鋪關(guān)注“低成本、高效率”的宣傳引導(dǎo)
- 服務(wù)提升：關(guān)注服務(wù)能力和服務(wù)價(jià)值
案例3：預(yù)存或協(xié)議贈(zèng)手機(jī)政策策劃新實(shí)戰(zhàn)
核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子
- 促銷主題與節(jié)假日融合
案例：九九重陽(yáng)與爸媽一起玩微信
- 促銷主題與社會(huì)熱點(diǎn)融合
案例：甄嬛帶您選終端
案例：終端穿越之旅
- 促銷主題與區(qū)域特色融合
案例：少數(shù)名族特色促銷
練習(xí)：普通客戶預(yù)存（11年1月之前入網(wǎng)打6折，11-12年客戶打8折）營(yíng)銷策劃 本模塊收益：
通過(guò)對(duì)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷精準(zhǔn)營(yíng)銷案例的解讀，理解精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵及意義；同時(shí)通過(guò)專題模擬案例，掌握營(yíng)銷策劃的整體流程及核心重點(diǎn)。

第三模塊：營(yíng)銷新思維——家庭寬帶營(yíng)銷樣板模式
第一節(jié)：用戶屬性解讀
- 用戶屬性
- “集團(tuán)”用戶屬性
- 個(gè)人用戶屬性
- 開(kāi)發(fā)家庭型業(yè)務(wù)：
家庭終端類設(shè)備、如家庭網(wǎng)關(guān)、家庭信息機(jī)等
家庭共同應(yīng)用產(chǎn)品：如家庭安防
“家庭裝”形式的家庭信息產(chǎn)品、如家庭手機(jī)報(bào)（主卡付費(fèi)）
- 推廣個(gè)人型業(yè)務(wù)：
目前在大眾市場(chǎng)推廣的所有數(shù)據(jù)及信業(yè)務(wù)產(chǎn)品
- 市場(chǎng)消費(fèi)與需求特性
- 成員之間的角色互動(dòng)關(guān)系影響了家庭購(gòu)買的決策過(guò)程，另一方面，家庭關(guān)系同時(shí)也促進(jìn)了家庭成員的消費(fèi)使用方式。（如相互分享、相互傳播）
- 對(duì)產(chǎn)品情感因素更看重，情感消費(fèi)特征較為明顯

第二節(jié)：家庭化營(yíng)銷如何運(yùn)作
用戶心聲：
事業(yè)的成功可以用金錢來(lái)衡量，而家人才是你最重要的客戶。一條關(guān)于家庭健康保健的手機(jī)報(bào)彩信提醒了我，家人的健康才是你最應(yīng)該關(guān)注與追求的。一條彩信讓我更懂得關(guān)心家人的健康了。
結(jié)論：
情感營(yíng)銷是開(kāi)展數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)家庭化營(yíng)銷的一個(gè)重要手段
- F?A?M?I?L?Y家庭營(yíng)銷法則一家庭營(yíng)銷的產(chǎn)品與用戶之間的溝通盡量選擇點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面的方式，以體現(xiàn)溝通的人性化
在實(shí)際操作中，可采用的溝通推廣渠道具體如電話外呼、社區(qū)營(yíng)銷、顧問(wèn)式營(yíng)銷、會(huì)議講座營(yíng)銷、郵件直投等
- Face（當(dāng)面法則）
- 家庭營(yíng)銷的產(chǎn)品與用戶之間的溝通盡量選擇點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面的方式，以體現(xiàn)溝通的人性化。在實(shí)際操作中，可采用的溝通推廣渠道具體如電話外呼、社區(qū)營(yíng)銷、顧問(wèn)式營(yíng)銷、會(huì)議講座營(yíng)銷、郵件直投等
- Associate（聯(lián)合法則）
- 為了有效尋找到目標(biāo)家庭用戶，提升營(yíng)銷效果，降低營(yíng)銷成本，可通過(guò)與家庭有關(guān)聯(lián)的社會(huì)單位機(jī)構(gòu)，如學(xué)校、社區(qū)、物業(yè)、婦幼醫(yī)院、家庭用品商家資源展開(kāi)合作，開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷，收集家庭用戶資料
- M——Member(成員法則)
- 營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)一方面需考慮做到主要以家庭成員為單位參與；另一方面，還要注重不同類型家庭的成員消費(fèi)決策模式，便于開(kāi)展針對(duì)性的家庭細(xì)分營(yíng)銷
- I——Interactive（互動(dòng)法則）
- 方案設(shè)計(jì)上一方面產(chǎn)品內(nèi)容要求盡量滿足可供家庭成員之間的多元情感互動(dòng)（如情感表達(dá)、情感分享）需要；另一方面，充分利用家庭社會(huì)關(guān)系成員網(wǎng)進(jìn)行病毒互動(dòng)擴(kuò)散
- L——Living（生活法則）
- 生活法則一方面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品類型選擇上應(yīng)該選擇那些符合家庭生活情感消費(fèi)特征，可以提升家庭優(yōu)質(zhì)生活的成熟類業(yè)務(wù)產(chǎn)品為主。另一方面強(qiáng)調(diào)要把業(yè)務(wù)融入家庭生活場(chǎng)景，通過(guò)家庭生活圈媒體投放，配合情感氛圍營(yíng)銷開(kāi)展業(yè)務(wù)銷售
- Y——Yeah（快感法則）
- 通過(guò)深入挖掘業(yè)務(wù)與客戶之間的情感關(guān)聯(lián)點(diǎn)，激活客戶某種情緒動(dòng)機(jī)：如好奇、快樂(lè)、彌補(bǔ)、懷舊、感激、想念、夢(mèng)想、同情、愛(ài)心等。并在業(yè)務(wù)消費(fèi)與體驗(yàn)過(guò)程最終能帶給客戶某種精神情感層面的愉悅快感——可能是滿足感、榮譽(yù)感、成就感、美感、懷舊感、道德感中的一種或幾種 本模塊收益：
針對(duì)用戶屬性和消費(fèi)需求特性加以細(xì)化和分析。并在此基礎(chǔ)上，傾聽(tīng)用戶心聲，以達(dá)到營(yíng)銷的細(xì)化和*化。

第四模塊：寬帶推廣主動(dòng)營(yíng)銷提升篇
第一節(jié)：維護(hù)/服務(wù)/營(yíng)銷“三合一”管理模式
- 新形勢(shì)下社區(qū)主動(dòng)營(yíng)銷
- 從服務(wù)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷
- 什么是成功的主動(dòng)營(yíng)銷
- 主動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn)
- 主動(dòng)營(yíng)銷的核心任務(wù)
- 主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

第二節(jié)：顧問(wèn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略訓(xùn)練
- 銷售的出發(fā)點(diǎn)：幫別人解決問(wèn)題
- 銷售前的準(zhǔn)備：
- 準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
- 社區(qū)特點(diǎn)分析
- 準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
- 準(zhǔn)備自己的心態(tài)：說(shuō)服自己
- 說(shuō)服的至理名言

第三節(jié)：社區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造
- 創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
- 獲得信任，才能真正影響他人
- 拆遷人與人之間的心墻
- 解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
- 輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
- 催眠、同步、超步
第四節(jié)：家庭市場(chǎng)捆綁式營(yíng)銷的延伸性分析
- 由成員個(gè)體向家庭小集團(tuán)延伸
- 由家庭成員向親友圈延伸
- 由家庭成員向交往圈延伸
- 由家庭市場(chǎng)向其他市場(chǎng)延伸 本模塊收益：
主動(dòng)永遠(yuǎn)是營(yíng)銷的前提?？煞椒ㄓ肋h(yuǎn)是成功的必要條件。服維營(yíng)三維一體的模式對(duì)于家庭寬帶營(yíng)銷的戰(zhàn)略思路非常有用。顧問(wèn)式營(yíng)銷模式一直倍受各方推崇。社區(qū)營(yíng)銷氛圍的塑造對(duì)于寬帶營(yíng)銷是個(gè)潤(rùn)滑劑。在營(yíng)銷的基礎(chǔ)上再將市場(chǎng)延伸倒是一種必要。

第五模塊：寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧修煉
第一節(jié)：寬帶營(yíng)銷策略解讀
- 基于客戶關(guān)系的營(yíng)銷策略
- 了解客戶關(guān)系的構(gòu)成——農(nóng)村客戶消費(fèi)特點(diǎn)分析
- 猜測(cè)客戶——排除法、對(duì)比法、優(yōu)勢(shì)突出法，為用戶排除疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買產(chǎn)品的信心和決心
- 預(yù)期客戶——焦點(diǎn)集中法，迎合用戶預(yù)期，突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，擴(kuò)大化用戶預(yù)期
- 首次購(gòu)買客戶——售后服務(wù)、產(chǎn)品保障作為第一要?jiǎng)?wù)
- 利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷
- 直觀的讓客戶感覺(jué)到公司產(chǎn)品是否迎合用戶的需求，便于用戶判斷
- 帶寬更高速
- 內(nèi)容更豐富
- 服務(wù)更優(yōu)質(zhì)
- 覆蓋范圍更廣
- 網(wǎng)絡(luò)更穩(wěn)定
- 排異解惑的方式對(duì)用戶進(jìn)行營(yíng)銷
- 讓產(chǎn)品和服務(wù)更直觀的被用戶感知
- 客戶異議有效應(yīng)對(duì)
你們是不是比電信寬帶慢很多??？
你們安裝時(shí)間是不是特別長(zhǎng)??？

第二節(jié)：寬帶營(yíng)銷常用銷售技巧
- 明確并充分量化用戶需求，迅速明確產(chǎn)品推薦方向
- 明確用戶待申請(qǐng)產(chǎn)品類型、產(chǎn)品性質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，初步縮小推薦范圍
- 進(jìn)一步實(shí)施充分有效的用戶需求量化，迅速明確業(yè)務(wù)推薦方向
- 準(zhǔn)確定位，主動(dòng)推薦適用產(chǎn)品
- 根據(jù)用戶需求確定最適用套餐，并對(duì)用戶進(jìn)行詳細(xì)介紹，業(yè)務(wù)介紹時(shí)重點(diǎn)突出套餐相對(duì)于用戶的賣點(diǎn)內(nèi)容，吸引用戶興趣、促使用戶接受，從而有效促成下單
- 妥善解決客戶異議，并伺機(jī)展開(kāi)追加營(yíng)銷
- 盡可能消除客戶異議，無(wú)法消除的異議可弱化并突出產(chǎn)品其他優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)、辦理方式便捷等
- 追加營(yíng)銷盡可能切合、貼近用戶需求，可采用蜻蜓點(diǎn)水法刺探用戶需求，客戶有興趣再具體推薦
- 主動(dòng)伺機(jī)下單及注意事項(xiàng)交代

第三節(jié)：直接拜訪的技巧
- 成功拜訪的出發(fā)點(diǎn)“尊重、體諒、令別人快樂(lè)”
- 拜訪前的準(zhǔn)備
- 拜訪的通行證—外觀形象
- 選好拜訪時(shí)間
- 禮貌換回尊重
- 拜訪中的技巧
- 用贊美架通橋梁
- 記住客戶的名字和稱謂
- 塑造專業(yè)形象
- 注意客戶的情緒
- 替客戶解決問(wèn)題
- 贏得客戶好感
- 家庭客戶拜訪的時(shí)間管理辦法

第四節(jié)：異議處理的應(yīng)對(duì)絕招
- 客戶異議產(chǎn)生的原因剖析
- 客戶投訴過(guò)程的異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
- 客戶異議的處理話術(shù)講解與訓(xùn)練

第五節(jié)：家庭寬帶營(yíng)銷促成方法
- 如何讓成交水到渠成
- 如何克服成交恐懼
- 成交信號(hào)覺(jué)察
- 假設(shè)成交
情景演練：菏澤移動(dòng)融合寬帶營(yíng)銷策劃方案 從宏觀到微觀，從戰(zhàn)略回落到戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷成果的提升最終還是離不開(kāi)技能和技巧的提升。給予客戶關(guān)系的營(yíng)銷策略是家庭寬帶營(yíng)銷的感情牌。一些常用營(yíng)銷技巧、拜訪技能、異議處理能力乃至促成方法，都會(huì)影響最終的結(jié)果。

主動(dòng)營(yíng)銷的培訓(xùn)