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客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

一、 社區(qū)經(jīng)理崗位的角色認(rèn)知
1. 中移動(dòng)在家庭市場(chǎng)的新部署
2. 社區(qū)經(jīng)理是家客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主力軍
3. 社區(qū)經(jīng)理的崗位定位
4. 社區(qū)經(jīng)理的技能定位:高效把握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的技能
5. 深度營(yíng)銷(xiāo)的要求：營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展、營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)

二、 社區(qū)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備
1. 探討:如何完成公司的經(jīng)營(yíng)考核?
2. 探討總結(jié):必要的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備是好營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始
a) 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)
b) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：為營(yíng)銷(xiāo)找到準(zhǔn)確的客戶(hù)目標(biāo)
c) 營(yíng)銷(xiāo)資源：為營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備所需的各類(lèi)資源
d) 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)：為營(yíng)銷(xiāo)搜集必要的各類(lèi)情報(bào)
3. 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的準(zhǔn)備
a) 應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基礎(chǔ)知識(shí):業(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)知識(shí)、宣傳知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
b) 寬帶\\固網(wǎng)等新業(yè)務(wù)要點(diǎn)知識(shí)講解
4. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的準(zhǔn)備
a) 誰(shuí)是營(yíng)銷(xiāo)可能性*的客戶(hù)？
b) 當(dāng)前主要業(yè)務(wù)的目標(biāo)人群分析及方法
c) 配合家庭客戶(hù)情報(bào)的高價(jià)值家庭客戶(hù)分析與鎖定
5. 營(yíng)銷(xiāo)資源的準(zhǔn)備
a) 人力資源的準(zhǔn)備：家庭客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)人員調(diào)配的高效方法及重點(diǎn)
b) 物資資源的準(zhǔn)備：家庭客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)物資調(diào)配的高效方法及重點(diǎn)
c) 場(chǎng)地資源的準(zhǔn)備：家庭客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)地選擇原則及關(guān)鍵情況把握
d) 客戶(hù)關(guān)系的準(zhǔn)備：重點(diǎn)內(nèi)容，詳見(jiàn)內(nèi)容說(shuō)明
6. 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的準(zhǔn)備
a) 探討：小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵情報(bào)
b) 探討總結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與狀態(tài)情報(bào)
c) 小區(qū)情報(bào)的準(zhǔn)備：
- 小區(qū)情報(bào)收集工具:小區(qū)客戶(hù)檔案
- 小區(qū)檔案的內(nèi)容及收集利用方法

三、 社區(qū)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展
1. 常見(jiàn)的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展形式：電話營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、擺攤促銷(xiāo)
2. 電話營(yíng)銷(xiāo)的案例探討、方法學(xué)習(xí)與關(guān)鍵技巧
3. 上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的案例探討、方法學(xué)習(xí)與關(guān)鍵技巧
4. 擺攤促銷(xiāo)的技巧：
a) 擺攤促銷(xiāo)的過(guò)程組織：促銷(xiāo)預(yù)熱、促銷(xiāo)實(shí)施、評(píng)估考核
b) 擺攤促銷(xiāo)的關(guān)鍵控制點(diǎn)：
- 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)利用好：促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的把握與有效計(jì)劃
- 主題鮮明有噓頭：結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的主題策劃
- 預(yù)熱充分又有效：預(yù)熱方法與預(yù)熱要點(diǎn)
- 充分檢查不遺漏：檢查及過(guò)程跟蹤的把控
- 現(xiàn)場(chǎng)氛圍巧營(yíng)造：現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)組織與氛圍營(yíng)造的方法
- 事后及時(shí)來(lái)總結(jié)：總結(jié)評(píng)估的內(nèi)容及工具
5. 家庭客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作借鑒：
a) 上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)前、中、后
b) 掃村、掃樓十三步
c) 路演促銷(xiāo)563
6. 家庭客戶(hù)客戶(hù)檔案的建立與完善：工具及內(nèi)容

四、 社區(qū)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)的推廣
1. 案例：最優(yōu)惠的資費(fèi)？花生油的價(jià)值
2. 討論：營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧的核心是什么？
3. 把握客戶(hù)價(jià)值認(rèn)識(shí)是技巧的核心：
a) 有效解讀客戶(hù)核心利益技巧
- 客戶(hù)利益*化認(rèn)知的主觀規(guī)律：不是所有的利益都能打動(dòng)客戶(hù)
- 客戶(hù)核心利益：對(duì)客戶(hù)利益*化認(rèn)知影響*的利益點(diǎn)
- 核心利益解讀的方法：細(xì)分客戶(hù)群的針對(duì)性賣(mài)點(diǎn)識(shí)別
- 練習(xí)：xx產(chǎn)品的核心利益識(shí)別
b) 有效引導(dǎo)客戶(hù)利益認(rèn)識(shí)技巧
- 引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)的四步營(yíng)銷(xiāo)法：引發(fā)興趣、引導(dǎo)了解、激發(fā)共鳴、達(dá)成銷(xiāo)售
- 引發(fā)興趣：引發(fā)客戶(hù)興趣的案例及方法
- 引導(dǎo)了解：當(dāng)前主要產(chǎn)品介紹的案例及要點(diǎn)
- 激發(fā)共鳴：體驗(yàn)、故事、分析、講解的要點(diǎn)及溝通技巧
- 達(dá)成銷(xiāo)售：引導(dǎo)成交的方法和話術(shù)
- 練習(xí)：XX產(chǎn)品針對(duì)細(xì)分客戶(hù)的引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì)
c) 有效化解客戶(hù)異議問(wèn)題技巧
- 異議的產(chǎn)生及類(lèi)型
- 處理異議的未雨綢繆
- 常見(jiàn)異議處理的話術(shù)

五、 社區(qū)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)
1. 家庭客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)性要求
2. 家庭客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)的三個(gè)重點(diǎn)方向
a) 體驗(yàn)培養(yǎng)：內(nèi)容及方向
b) 營(yíng)銷(xiāo)加固：內(nèi)容及方向
c) 催化營(yíng)銷(xiāo)：內(nèi)容及方向
3. 持續(xù)服務(wù)的渠道建設(shè)（簡(jiǎn)要）

家庭客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)容說(shuō)明
一、 拓展關(guān)鍵人關(guān)系的拓展與維系
1. 家庭客戶(hù)市場(chǎng)拓展關(guān)鍵人的定位
a) 和誰(shuí)搞關(guān)系?
b) 關(guān)鍵人的不同角色與關(guān)系價(jià)值
c) 關(guān)鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
2. 家庭客戶(hù)關(guān)系人價(jià)值與關(guān)系目標(biāo)
a) 關(guān)系的階梯層次
b) 不同的價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要不同的關(guān)系支持
c) 定位關(guān)系經(jīng)營(yíng)的層次目標(biāo)
3. 關(guān)鍵人關(guān)系拓展的切入
a) 案例：關(guān)系的實(shí)質(zhì)
b) 關(guān)鍵人關(guān)系互動(dòng)中的糾結(jié)
c) 關(guān)系拓展的基礎(chǔ):共通點(diǎn)
d) 挖掘共通點(diǎn),打好關(guān)系拓展基礎(chǔ)
4. 關(guān)鍵人關(guān)系維系的經(jīng)營(yíng)
a) 持續(xù)滿足最根本利益是經(jīng)營(yíng)關(guān)系的竅門(mén)
b) 建立客戶(hù)關(guān)系的“知音大法”
c) 客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)與計(jì)劃
d) 關(guān)系經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃安排
e) 經(jīng)營(yíng)人脈，維護(hù)客戶(hù)的幾招

二、 家庭客戶(hù)的關(guān)系建立與維系
1. 滿足最根本利益是客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)
2. 社區(qū)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的信息經(jīng)營(yíng)與工具
a) 探討：家庭客戶(hù)檔案的建立與內(nèi)容
3. 家庭客戶(hù)關(guān)系管理的層次與目標(biāo)
b) 推進(jìn)關(guān)系層次與日常工作安排
c) 推進(jìn)關(guān)系的技巧研究：客戶(hù)關(guān)系的“知音大法”
4. 客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)決策影響
d) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)決策推進(jìn)要點(diǎn)
e) 中高端家庭的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
5. 經(jīng)營(yíng)人脈，維護(hù)客戶(hù)的方法和工作

三、 家庭客戶(hù)樓盤(pán)的進(jìn)駐談判與經(jīng)營(yíng)
1. 進(jìn)駐談判的流程及要點(diǎn)
a) 談判前的有效準(zhǔn)備
b) 說(shuō)服性談判的利益引導(dǎo)
c) 典型異議問(wèn)題的處理
2. 進(jìn)駐談判的技巧和決策引導(dǎo)
a) 引導(dǎo)關(guān)鍵人利益認(rèn)識(shí)是談判的關(guān)鍵
b) 物業(yè)\\樓盤(pán)決策形式解讀
c) 把握決策形式有效引導(dǎo)決策

客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)