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營銷模式和管理培訓(xùn)

模塊一：全業(yè)務(wù)競爭形勢與銷售人員自我角色認知和心態(tài)建立
一、 全業(yè)務(wù)競爭形勢
1、對全業(yè)務(wù)競爭的*解讀
2、移動運營商渠道的發(fā)展歷史
3、全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動公司的產(chǎn)品策略分析
4、全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場策略分析
5、全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場策略定位
小組研討：移動語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢對比
6、渠道轉(zhuǎn)型之路：存量市場運營、區(qū)域營銷一體化
二、營銷人員職業(yè)心態(tài)
（1）心態(tài)：愿、懂、做
（2）素質(zhì)：職業(yè)心態(tài)、技術(shù)技能、團隊合作、溝通能力、執(zhí)行力
（3）顧問式營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
（4）顧問式營銷的真諦

模塊二：聚類市場網(wǎng)格銷售管理與營銷模式的探討
一、聚類市場客戶消費特質(zhì)分析
1、茶葉商鋪客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
2、糧油商鋪客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
3、藥店商鋪客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
4、煙酒商鋪客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
5、物流公司客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
6、物業(yè)中介客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
7、布料、服裝店客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
8、五金商鋪客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
9、工業(yè)園區(qū)客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
10、商業(yè)網(wǎng)吧客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
11、食肆酒店客戶消費特質(zhì)及銷售技巧探討
二、營銷技巧演練
1、聚類商業(yè)客戶的網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)秘笈：
（1）聚焦目標客戶法（案例：XX茶葉市場網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）
（2）定期擺點法（案例：XX電腦城網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）
（3）掃訪法（案例：XX批發(fā)市場網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）
2、臨街類商業(yè)客戶的網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)秘笈
（1）客戶邀約法（案例：XX藥店網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）
（2）招牌選擇法（案例：XX裝修門窗店網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）
（3）行業(yè)分析法（案例：XX煙酒商行網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）
3、企業(yè)、事業(yè)單位、黨政機關(guān)類客戶網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)秘笈
（1）做好通信方案法（案例：XX物流公司網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）
（2）建立信息根據(jù)地法（案例：XX物業(yè)中介連鎖公司網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）
（3）關(guān)鍵人物緊盯法（案例：XX法院網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)錄）
4、關(guān)鍵人物營銷實戰(zhàn)秘笈
（1）銷售準備
（2）識別關(guān)鍵人物模型
（3）接近關(guān)鍵人物

模塊三：戶外促銷實戰(zhàn)篇
1、促銷流程標準化，
2、促銷主題的確立
3、促銷計劃的“5W4H”
4.促銷活動前的三準備
5.促銷活動過程中的人員分工
6.促銷活動的執(zhí)行關(guān)鍵：選址，選點、選時
工具分享：物料備忘表促銷活動的甘特圖
促銷活動案例解析:選址、選點、促銷視覺引導(dǎo)與布局

模塊四：社區(qū)寬帶市場拓展篇
1、寬帶客戶的市場細分
2、寬帶客戶主要的消費行為分析
3、差異化營銷戰(zhàn)略
- 樓宇、社區(qū)市場的寬帶目標客戶需求分析
- 樓宇、社區(qū)市場的寬帶營銷拓展模型
- 樓宇、社區(qū)市場的寬帶營銷體系
- 園區(qū)市場的寬帶目標客戶需求分析
- 園區(qū)市場的寬帶營銷拓展模型
- 園區(qū)市場的寬帶營銷體系
- 案例：國內(nèi)某運營商樓宇、社區(qū)、園區(qū)市場拓展的*實踐

模塊五：智能終端與3G數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)體驗式營銷技巧
3G智能手機硬件知識
一、手機硬件與操作系統(tǒng)知識
1、 五大硬件知識及其功能
2、智能手機主流系統(tǒng)介紹
2、 采用Android系統(tǒng)的各3G手機品牌比較
3、 中國移動高中低檔手機介紹
二、3G應(yīng)用知識與操作
1、常用應(yīng)用市場介紹
2、應(yīng)用的下載、安裝、卸載
3、3G手機與電腦的互動
4、 必須掌握的3G應(yīng)用：移動官方應(yīng)用與其他熱門應(yīng)用
三、手機操作與3G應(yīng)用技能
1、Android系統(tǒng)智能手機的50項常用操作
2、主流3G應(yīng)用的流量需求
3、流量包套餐以及流量包升檔介紹
單元目標：本模塊旨在讓員工掌握3G領(lǐng)域的手機終端、操作系統(tǒng)以及3G應(yīng)用的相關(guān)知識和操作技能，為3G應(yīng)用體驗營銷打下良好基礎(chǔ)。
四、3G應(yīng)用分類
1、工作類典型應(yīng)用
- 生意——名片全能王、京東、凡客、條形碼掃描、淘寶……
- 辦公——郵件、辦公、追蹤快遞……
2、生活類典型應(yīng)用
- 資訊——搜索、新聞、電子書、大眾點評……
- 社交——QQ、微博、開心網(wǎng)、米聊、微信……
- 外出——導(dǎo)航、地圖、列車、航班……
- 理財——炒股、隨手記
- 育兒——育兒經(jīng)、故事、兒童心理……
3、娛樂類典型應(yīng)用
- 影音——院線通、看電影、看優(yōu)酷、在線音樂、下載鈴聲……
- 游戲——多嘴貓、憤怒的小鳥、植物大戰(zhàn)僵尸、黃大仙、羅盤……
單元目標：本模塊旨在讓員工從工作、娛樂、生活三個方面掌握典型的3G應(yīng)用，通過三個方面的分類，既有利于員工記憶、整理，也有利于在向客戶推薦時更具條理性，實戰(zhàn)表明通過以上三個方面的分類，可以滿足到客戶整體的需求。
五、3G應(yīng)用的人群分類
一、家庭主婦3G通信需求與體驗演示速配
二、白領(lǐng)人士3G通信需求與體驗演示速配
三、政企高管3G通信需求與體驗演示速配
四、個體老板3G通信需求與體驗演示速配
五、時尚青年3G通信需求與體驗演示速配
六、外來勞務(wù)3G通信需求與工人體驗演示速配
七、在校學(xué)生3G通信需求與體驗演示速配
八、農(nóng)民的3G通信需求與體驗演示速配
單元目標：本模塊旨在讓員工掌握不同人群的3G通信需求，并能夠提供相應(yīng)的體驗演示速配，從而達到馬上吸引客戶的目的。
六、以我為主的體驗式營銷流程、話術(shù)與動作
（1）、接近客戶，激發(fā)需求
1、一個問題區(qū)分客戶
2、一句話營銷激發(fā)興趣
3、一個動作激發(fā)興趣
（2）、引導(dǎo)體驗，激發(fā)共鳴
1、演示給客戶看
（1）針對八類客戶提供最炫的應(yīng)用速配
（2）為客戶演示的話術(shù)——我和3G的故事
（3）關(guān)鍵的行為動作
2、挖掘和激發(fā)客戶需求
（1）客戶需求的深度理解
（2）挖掘客戶哪些需求點
（3）客戶需求挖掘的關(guān)鍵話術(shù)
（4）激發(fā)需求的技巧——找痛法、造夢法
3、引導(dǎo)客戶體驗
（1）根據(jù)客戶需求引導(dǎo)客戶體驗終端和3G應(yīng)用
（2） 引導(dǎo)客戶體驗的關(guān)鍵話術(shù)和動作
4、推薦終端/業(yè)務(wù)
（1）、結(jié)合客戶體驗興趣點和消費情況推薦套餐、終端
（2）、結(jié)構(gòu)化講解套餐業(yè)務(wù)
（3）、5種工具協(xié)助套餐業(yè)務(wù)講解
5、 促成及異議處理
（1） 促成的八大武器
（2） 針對性處理客戶異議
6、銷售結(jié)束，關(guān)系開始
1、銷售結(jié)束必做的三件事
2、銷售結(jié)束必說的三句話

營銷模式和管理培訓(xùn)