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終端渠道銷售管理培訓

一：國內外終端趨勢分析
通信行業(yè)未來的競爭趨勢
終端營銷的在市場競爭中的重大意義
案例：得終端者得天下
流量經營轉型與終端銷售
- 移動互聯網時代流量經營的大勢
- 終端是流量經營的重要戰(zhàn)場
- 流量經營思路要轉變：賣的不僅僅是手機
終端銷售現狀及分析
- 當前終端市場日新月異的變化
- 手機的更新換代
- 移動定制手機發(fā)展
- 今天的客戶到底想要什么？
- 我們還在這樣賣手機
- 非智能機像白菜一樣地賣
- 智能機像非智能機一樣地賣
- 講體驗：體驗區(qū)淪為擺設
- 玩手機：客戶比我們還專業(yè)
國外通信行業(yè)終端趨勢分析
- 加拿大
- 日本
- 香港
國內發(fā)達地區(qū)的手機終端趨勢
- 手機終端營銷的環(huán)境分析
- 手機終端營銷的方式解讀
- 手機終端營銷的體驗式營銷
案例分析：深圳、廈門、昆明手機終端營銷的模式分析
單元目標：本模塊旨在讓員工理解手機終端的發(fā)展趨勢及引導學員銷售觀念的轉變、終端銷售的重要性。

二：終端運營的基礎知識
一、終端渠道融合
1、終端運營+渠道轉型
2、渠道能力+終端零售
3、渠道基礎+終端營銷支撐
二、終端臨柜“七重點”
1、上柜管理
2、陳列管理
3、價格管理
4、宣傳管理
5、促銷管理
6、培訓管理
7、進銷存輔導管理
三、終端售后
1、售后質量標準建立
2、規(guī)范售后備機
3、啟動售后維修中心本地化建設
三：4G的基礎知識
1、4G(LTE-Advanced)發(fā)展歷史與背景
（1）世界首款4G手機
（2）世界*4G商用國家
2、4G(LTE-Advanced)優(yōu)勢
3、4G(LTE-Advanced)主要技術特點
4、TDD與FDD的融合
5、當前世界各國4G發(fā)展狀況
6、我國4G市場競爭格局與競爭策略初探

三：從營銷融合套餐到營銷4G業(yè)務應用的轉變
一、為什么要營銷業(yè)務應用
1、融合套餐的營銷現狀
2、應用業(yè)務是中國移動業(yè)務發(fā)展的引爆點
3、應用業(yè)務營銷關鍵——以終端為依托，以應用為吸引
二、客戶對應用的需求是什么
1、客戶對應用的了解知多少
2、客戶為什么選擇入網3G
3、客戶最想要的3G功能
4、 客戶應用最多的3G功能
三、讓客戶盡情享受信息新生活
1、3G意味著生活方式的改變
2、3G給客戶帶來的真正價值
單元目標：本模塊旨在讓員工理解從營銷融合套餐向營銷3G業(yè)務應用轉變的必要性，理解客戶對3G應用的基本需求，首先從思想上重視3G業(yè)務應用營銷工作。

四、智能手機硬件知識
一、手機硬件與操作系統知識
1、 五大硬件知識及其功能
2、智能手機主流系統介紹
2、 采用Android系統的各手機品牌比較
3、 中國移動高中低檔手機介紹
二、應用知識與操作
1、常用應用市場介紹
2、應用的下載、安裝、卸載
3、手機與電腦的互動
4、 必須掌握的應用：移動官方應用與其他熱門應用
三、手機操作與3G應用技能
1、Android系統智能手機的50項常用操作
2、主流應用的流量需求
3、流量包套餐以及流量包升檔介紹
單元目標：本模塊旨在讓員工掌握3G領域的手機終端、操作系統以及3G應用的相關知識和操作技能，為3G應用體驗營銷打下良好基礎。

五、3G智能終端及應用分類
一、工作類典型應用
- 生意——名片全能王、京東、凡客、條形碼掃描、淘寶……
- 辦公——郵件、辦公、追蹤快遞……
二、生活類典型應用
- 資訊——搜索、新聞、電子書、大眾點評……
- 社交——QQ、微博、開心網、米聊、微信……
- 外出——導航、地圖、列車、航班……
- 理財——炒股、隨手記
- 育兒——育兒經、故事、兒童心理……
三、娛樂類典型應用
- 影音——院線通、看電影、看優(yōu)酷、在線音樂、下載鈴聲……
- 游戲——多嘴貓、憤怒的小鳥、植物大戰(zhàn)僵尸、黃大仙、羅盤……
單元目標：本模塊旨在讓員工從工作、娛樂、生活三個方面掌握典型的應用，通過三個方面的分類，既有利于員工記憶、整理，也有利于在向客戶推薦時更具條理性，實戰(zhàn)表明通過以上三個方面的分類，可以滿足到客戶整體的需求。

六、智能終端應用的人群分類
一、家庭主婦通信需求與體驗演示速配
二、白領人士通信需求與體驗演示速配
三、政企高管通信需求與體驗演示速配
四、個體老板通信需求與體驗演示速配
五、時尚青年通信需求與體驗演示速配
六、外來勞務通信需求與工人體驗演示速配
七、在校學生通信需求與體驗演示速配
八、農民的通信需求與體驗演示速配
單元目標：本模塊旨在讓員工掌握不同人群的通信需求，并能夠提供相應的體驗演示速配，從而達到馬上吸引客戶的目的。

七、以我為主的體驗式營銷流程、話術與動作
一、接近客戶，激發(fā)需求
1、一個問題區(qū)分客戶
2、一句話營銷激發(fā)興趣
3、一個動作激發(fā)興趣
- 營銷廳營銷場景“一句話主動營銷術”
- 營業(yè)廳如何進行營銷開場白？
- 各種客戶類型的對應一句話業(yè)務營銷
- 常見客戶回應類型的一句話營銷應對
二、引導體驗，激發(fā)共鳴
1、演示給客戶看
（1）針對八類客戶提供最炫的應用速配
（2）為客戶演示的話術——我和的故事
（3）關鍵的行為動作
2、挖掘和激發(fā)客戶需求
（1）客戶需求的深度理解
（2）挖掘客戶哪些需求點
（3）客戶需求挖掘的關鍵話術
（4）激發(fā)需求的技巧——找痛法、造夢法
3、引導客戶體驗
（1）根據客戶需求引導客戶體驗終端和應用
（2） 引導客戶體驗的關鍵話術和動作
如何發(fā)現與探尋客戶的業(yè)務需求？
- 探詢客戶需求的關鍵是如何提出高質量的探尋
- 當客戶排隊等候時如何切入業(yè)務營銷
- 當客戶在休息區(qū)時如何切入業(yè)務營銷
- 當客戶在演示區(qū)體驗新業(yè)務時如何切入業(yè)務營銷
- 當客戶在宣傳海報前駐足時如何切入業(yè)務營銷
- 如何結合營業(yè)數據庫發(fā)掘客戶需求
- 客戶的業(yè)務使用情況與構成
- 客戶的業(yè)務需求變化
三、推薦終端/業(yè)務
1、結合客戶體驗興趣點和消費情況推薦套餐、終端
2、結構化講解套餐業(yè)務
3、 5種工具協助套餐業(yè)務講解
中國移動業(yè)務介紹的技巧
- FABE介紹法則與運用
- UPS介紹法則與運用
- 交叉營銷介紹法則與運用
- 三點（新奇點、欲求點、利益點）營銷介紹法則與與運用
四、促成及異議處理
1、 促成的八大武器
促成業(yè)務辦理的方法與技巧
- 促成交易的方法：
- 假設成交法
- 物以希為貴法
- 美景描述法
- 促成交易的術語
2、 針對性處理客戶異議
應對客戶拒絕的技巧與術語
- 常見營業(yè)銷售拒絕類型
- LSCPA異議處理技巧及防范
- 應對拒絕經典術語訓練
五、銷售結束，關系開始
1、銷售結束必做的三件事
2、銷售結束必說的三句話
單元目標：本模塊旨在讓員工掌握應用體驗式營銷的基本步驟和關鍵環(huán)節(jié)操作要點，依托終端，以應用吸引帶動放號。

八中國移動流量經營實施篇
一、流量經營怎么做
1、以終端為載體
他山之石：
TD—*MA幾款明星終端對中移動流量經營貢獻給我們的啟示
WCDMA幾款明星終端對中聯通的流量經營貢獻給我們的啟示
iPhone4s/*O882等幾款明星終端對中電信的流量經營貢獻給我們的啟示
2、以運用為吸引
(1)工作運用包（以“資訊”、“辦公”為主）
工作運用包軟件對流量貢獻分析
(2)生活運用包（以“外出”、“買賣”為主）
生活運用包軟件對流量貢獻分析
(3)娛樂運用包（以“社交”、“游戲”、“影音”為主）
娛樂運用包軟件對流量貢獻分析
3、以體驗式營銷為模式——以某明星手機體驗為例
（1）接近客戶，激發(fā)興趣
1個問題區(qū)分客戶類型
1句話營銷引起客戶關注
1個體驗動作激發(fā)客戶興趣
（2）引導體驗(演示給客戶看),激發(fā)共鳴
應用分類
客戶分類與應用速配
演示動作與話術規(guī)范
（3）挖掘和激發(fā)客戶需求
客戶需求的深度理解
客戶需求挖掘的Julie法則
（4）引導客戶體驗
根據客戶需求引導客戶體驗終端和應用
引導客戶體驗的關鍵話術和動作

終端渠道銷售管理培訓