《銀行外拓團隊交叉營銷與活動組織綜合能力提升》—重慶講師
講師：王海 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
外拓團隊營銷能力培訓
培訓講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外拓團隊營銷能力培訓
課程大綱/要點：
一、對銀行營銷的重新認識
1、銀行利潤的三個階段
傳統(tǒng)交易型
轉型銷售型
專業(yè)化理財規(guī)劃服務型
2、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
客戶細分對價值驅動的影響
3、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
多元化的
互聯(lián)的
智能的
4、產(chǎn)品組合銷售在我國金融業(yè)的應用現(xiàn)狀
國內還是以單線產(chǎn)品為導向
5、外拓客戶的產(chǎn)品營銷核心競爭力
一個賬號；多種產(chǎn)品；一站式服務
擴充客戶基礎
擴大業(yè)務規(guī)模
促進利潤增長
完善合作模式
二、外拓客群定位與特征分析
1、老年人客群特征
小優(yōu)惠
愛與人接觸
有時間規(guī)律
偏安全
2、中年人群特征
基本特征
家庭
工作
對金融服務的接受度
心理特征
自負
理性
圓滑
3、年輕人群特征
個性獨
收入不高
視野開闊
愛好廣泛
習慣
4、個體工商、小微企業(yè)主特征
生意繁忙
有獨特貸款或結算需求
家庭與商戶一體
異業(yè)聯(lián)盟
5、普通居民消費特征
求實求廉
習慣性消費
講求便利
重體驗，輕廣告
喜歡結伴而行
6、白領居民特征
攀比心
好奇心
選品牌
7、土豪富婆客戶特征
彰顯自我
小富即奢
擺闊心理
三、外拓客戶交叉營銷能力提升
1、客戶營銷中的目標客戶
2、網(wǎng)絡時代消費者個體心理變化
自我實現(xiàn)的需求
尊重需求
社交需求
安全需求
生理需求
存在需求
3、互聯(lián)網(wǎng)時代消費者集體心理變化
Web1.0時代——孤立的個體在網(wǎng)絡社會中暢游，并沒有形成一個群體
被動、沉默、冷靜、理性
Web2.0時代
有強烈表現(xiàn)欲望、易受暗示和輕信、偏執(zhí)、追求刺激
4、外拓營銷活動的形式
走出去——客戶拓展
請進來——客戶維護
5、外拓難關突破
接觸客戶面臨的第一難關——快速取得信任的方式
如何接近客戶
如何建立客戶對您的信任
接觸客戶面臨的第二難關
開場的技巧
客戶是否愿意與我談論
6、產(chǎn)品組合與交叉銷售
交叉銷售內涵
交叉銷售價值
增強客戶忠誠度，擴大基礎客戶群
降低銷售成本，提升綜合貢獻度和利潤率
7、產(chǎn)品組合與交叉銷售產(chǎn)品范圍
目前所有產(chǎn)品均可納入交叉銷售的范疇
8、產(chǎn)品組合與交叉銷售的關鍵點
找對人
說對話
做對事
9、基礎產(chǎn)品交叉營銷
借記卡
信用卡
代收代付業(yè)務
電子銀行業(yè)務（POS、商戶活動、手機銀行、微信銀行等）
10、陌生拓展客戶場景演練（話術歸集）
四、外拓活動組織策劃
1、駐點擺攤技巧
擺攤前
擺攤地點/時間確認（踩點）
攤點布置要點（物料）
擺攤期
關注對營銷陳列（易拉寶等）感興趣的目標客戶
通過小禮品主動留下目標客戶的聯(lián)系方式
促使有價值客戶到店咨詢、辦理業(yè)務（后期的禮品）
切忌不要搞成禮品分發(fā)活動
前期銀行可在社區(qū)內找到自己的“獵人”
2、路演與微型活動拓展
活動運作人員分工
場地、物料
人員角色
場景布置
活動中
及時跟進，盡量現(xiàn)場出單（具體內容與話術）
對已出單的，在離場前對客戶進行回訪提醒（具體內容與話術）
活動后
對簽了意向現(xiàn)場未成交，需協(xié)同跟進
操作要點
3、形式多樣的拓展營銷活動
電影院售票處信用卡宣傳
學校門口，放學前
社區(qū)“砸金蛋”
4、進行定向營銷活動要點與需要注意的問題
社區(qū)周邊的客戶以推廣借記卡為切入點
有效地利用客戶等候的時間開展活動
了解周邊的客戶結構有針對性發(fā)放資料
準備宣傳折頁給老年客戶帶回家給自己的子女
外拓團隊營銷能力培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/31156.html
