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客戶創(chuàng)新的培訓(xùn)

一、課程背景
組織發(fā)展有三難，增員難、育成難、留存難。
難的根源，既有客觀因素，也有主觀因素。但時(shí)代的變遷、環(huán)境的變化，如果還是沿襲原有的思維模式，我們就會(huì)陷入誤區(qū)。
為什么要增員？
如何做增員？
到底增員誰(shuí)？
只有重新梳理，更新觀念，堅(jiān)定信心，才能激發(fā)的動(dòng)力；拓展新思維，打開(kāi)新渠道，才能強(qiáng)化增員的效果。
本套課程是針對(duì)性的設(shè)計(jì)，一是消除增員困惑，二是堅(jiān)定組織發(fā)展的信心，三是拓展增員的思維模式，對(duì)于增員者不僅能夠起到指點(diǎn)迷津、提升技能的效果，還有具體的方式方法實(shí)現(xiàn)落地。

二、課程對(duì)象
主管、準(zhǔn)主管

三、課程目標(biāo)
1、建立正確的財(cái)富盈利模式思維方向
2、改變傳統(tǒng)的增員模式
3、拓展增員新渠道，打開(kāi)增員新思維

五、課程收益
1、明晰了科學(xué)有效的財(cái)富盈利模式
2、掌握增員溝通的方式與方法
3、熟練增員技能，提升專業(yè)化能力

六、課程大綱
點(diǎn)燃思考：醫(yī)生與小商販的對(duì)話
——你所看到的，不一定都是真實(shí)的！
優(yōu)秀主管的五個(gè)要素：方向、定位、格局、激情、方法
第一講：為什么要增員——打造財(cái)富渠道，建立有效的盈利模式
引言：兩個(gè)老板的不同選擇
（一）改變自己，打通多元渠道
1、創(chuàng)造財(cái)富的本質(zhì)與三種盈利模式
2、不同的銷售渠道，帶來(lái)不同的銷售結(jié)果
3、最有價(jià)值的盈利模式——組織渠道
4、建立正確的財(cái)富思維
（二）組織發(fā)展，最有價(jià)值的財(cái)富盈利模式
1、組織發(fā)展的內(nèi)涵
2、認(rèn)清三個(gè)現(xiàn)實(shí)
3、終端為王——共建共享
（三）組織發(fā)展的五大驅(qū)動(dòng)力
1、收入模式的轉(zhuǎn)變——多元化
2、個(gè)人能力的轉(zhuǎn)變——職業(yè)化
3、經(jīng)營(yíng)角色的轉(zhuǎn)變——教練化
4、人生目標(biāo)的轉(zhuǎn)變——長(zhǎng)期化
5、自身價(jià)值的轉(zhuǎn)變——社會(huì)化

第二講：怎么做增員——優(yōu)化增員流程，設(shè)計(jì)高效的增員策略
引言：你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷？
——醫(yī)生的*營(yíng)銷術(shù)
（一）建立正確的增員認(rèn)知
1、增員是一個(gè)過(guò)程（招募、育成、留存）
2、增什么人很重要（向上增員，能力強(qiáng)、接受好、易培養(yǎng)，有價(jià)值的人：有資源、有情商、有悟性、有文化、有行動(dòng)、有野心）
3、增員的本質(zhì)就是營(yíng)銷的本質(zhì)
4、增員是常態(tài)化工作
（二）改變?cè)鰡T思維，走出增員誤區(qū)
1、走出傳統(tǒng)的模式（專職隊(duì)伍、高學(xué)歷、無(wú)工作的人群、單一的利益導(dǎo)向、缺少溫度的引導(dǎo)）
2、他為什么不和你來(lái)做保險(xiǎn)（不了解、不信任、不舍得）
3、站在對(duì)方的角度，讓他感受到從業(yè)的價(jià)值（保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)：人脈變現(xiàn)、收入多元、資源鏈接）
4、改變自己的角色——做一名優(yōu)秀的人生導(dǎo)師與教練
5、做好充分的準(zhǔn)備——如何讓杯子裝更多的水？做好三個(gè)準(zhǔn)備：操心的準(zhǔn)備、鬧心的準(zhǔn)備、寒心的準(zhǔn)備；秉承三顆心——熱心、耐心、包容心，激情、熱情、全情。
（三）優(yōu)化增員流程
1、確定增員目標(biāo)——找什么人？什么人的價(jià)值*（有資源、有能力的中高端群體——保險(xiǎn)意識(shí)與接受能力更好更快）
2、確定溝通內(nèi)容——不同職業(yè)人群的痛點(diǎn)、未來(lái)職業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)（人脈變現(xiàn)化、收入多元化、資源鏈接化）、確定兩個(gè)方向（共銷渠道、分銷渠道）
3、確定面談流程
（三）運(yùn)用正確的增員方法
1、利益分析法
2、強(qiáng)勢(shì)促成法
3、案例說(shuō)明法（實(shí)際的案例展示）
4、危機(jī)提醒法（職業(yè)分析法）
5、價(jià)值描述法（保險(xiǎn)營(yíng)銷的價(jià)值分析：多元收入、人脈變現(xiàn)等）
6、沙龍活動(dòng)法（做調(diào)查，邀請(qǐng)參加活動(dòng)沙龍：當(dāng)前職業(yè)現(xiàn)狀分析與正確方向的選擇）

第三講：如何強(qiáng)增員——完善留存方式，推動(dòng)實(shí)效的育成活動(dòng)
引言：一個(gè)眼鏡店的破局思維——以利他的思維，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)角色
（一）人員流失的三個(gè)根源1、缺少流量——沒(méi)客戶
2、缺少技能——專業(yè)知識(shí)欠缺、溝通策略不強(qiáng)
3、缺少意愿——掙不到錢，壓力倍增
認(rèn)清現(xiàn)實(shí)：專業(yè)需要的是一個(gè)過(guò)程的積累和積淀
（二）組織活動(dòng)，加速育成
1、活動(dòng)的本質(zhì)——平臺(tái)效應(yīng)
2、活動(dòng)的價(jià)值——省心、省力、省時(shí)
3、活動(dòng)的方向——社交中心、活動(dòng)中心、體驗(yàn)中心
（三）營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與組織
1、主題類活動(dòng)——社保解讀、健康管理、新品發(fā)布等
2、情感類活動(dòng)——答謝會(huì)、生日會(huì)、連理會(huì)等
3、社交類活動(dòng)——美食品鑒會(huì)、資源鏈接會(huì)、信息發(fā)布會(huì)等
（四）構(gòu)建渠道，就要操心
1、正確的角色，就要有正確的行為
2、現(xiàn)在不操心，以后就操心；為了不操心，現(xiàn)在就操心。
結(jié)語(yǔ)：未來(lái)已來(lái)！要么跟隨時(shí)代，要么被時(shí)代淘汰

客戶創(chuàng)新的培訓(xùn)