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營(yíng)銷體系建設(shè)培訓(xùn)課程

【課程背景】
《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是公司的兵呢？就是銷售！公司營(yíng)銷體系的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷體系并做好營(yíng)銷管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶選擇方法論
2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷模型與營(yíng)銷體系規(guī)劃的設(shè)計(jì)邏輯
3、學(xué)習(xí)營(yíng)銷組織建設(shè)與矩陣式組織運(yùn)作模式
4、學(xué)習(xí)價(jià)值營(yíng)銷與目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷管理
5、提高營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)效率與公司整體競(jìng)爭(zhēng)力

【課程對(duì)象】
公司中高層營(yíng)銷管理者

【課程大綱】
一、以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略與內(nèi)涵
1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與客戶畫(huà)像
案例：手機(jī)門店布局與分析
目標(biāo)客戶分析
2、市場(chǎng)洞察與分析
市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
宏觀分析與PEST工具
客戶需求分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
研討：市場(chǎng)洞察與分析
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶選擇
安索夫矩陣與營(yíng)銷戰(zhàn)略
STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
B2B市場(chǎng)細(xì)分維度
案例：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示
B2C市場(chǎng)細(xì)分維度
目標(biāo)客戶選擇與考量
SWOT分析與客戶選擇分析
4、客戶分類管理與客戶畫(huà)像
客戶價(jià)值分析與分類
消費(fèi)者購(gòu)買因素分析
目標(biāo)客戶畫(huà)像維度
研討：目標(biāo)客戶畫(huà)像與分類

二、以客戶為中心的營(yíng)銷體系與組織
1、成交因素分析與營(yíng)銷重點(diǎn)
營(yíng)銷的邏輯模型
銷售成交元素分析
研討：銷售成交因素分析
營(yíng)銷模式與營(yíng)銷重點(diǎn)
2、營(yíng)銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置
大客戶銷售模型
營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)
銷售部門職能定位
產(chǎn)品行銷部職能定位
售后服務(wù)部職能定位
研討：營(yíng)銷體系與組織架構(gòu)
3、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位
大客戶銷售特點(diǎn)
矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)營(yíng)
研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)作機(jī)制
4、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與邏輯

三、以客戶為中心的價(jià)值塑造與營(yíng)銷
1、價(jià)值營(yíng)銷理念與塑造
客戶讓渡價(jià)值與營(yíng)銷
客戶價(jià)值分析
客戶需求的本質(zhì)與分析
大客戶需求分析
客戶感知價(jià)值的構(gòu)成
客戶價(jià)值主張分類
研討：客戶感知價(jià)值提升
2、品牌包裝與品牌營(yíng)銷策劃
品牌工作的針對(duì)性策略
品牌工作四步曲
品牌的策劃與包裝
營(yíng)銷內(nèi)容制作與傳播
客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)
3、購(gòu)買行為分析與品牌推廣
B2B品牌營(yíng)銷活動(dòng)
消費(fèi)者行為分析
B2C消費(fèi)者行為分析
B2C品牌宣傳與傳播
4、研討：品牌營(yíng)銷策劃與方案

四、以客戶為中心的營(yíng)銷流程與管理
1、客戶采購(gòu)過(guò)程與營(yíng)銷流程
大客戶采購(gòu)行為分析
研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)
2、項(xiàng)目引導(dǎo)與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
項(xiàng)目引導(dǎo)與關(guān)鍵
SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作
項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
解決方案與合同履行
3、全流程營(yíng)銷管理與優(yōu)化
不同營(yíng)銷模式的營(yíng)銷漏斗
研討：營(yíng)銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理
全流程營(yíng)銷漏斗與KCP管理
營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化
案例：公司業(yè)績(jī)下滑與提升研討

五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的戰(zhàn)略營(yíng)銷體系

營(yíng)銷體系建設(shè)課程