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客戶營(yíng)銷方法課程

【課程背景】
你的銷售有這樣的問(wèn)題嗎？
只會(huì)講產(chǎn)品講公司，跟客戶沒(méi)有共同語(yǔ)言；
總是覺(jué)得公司的產(chǎn)品貴，總是認(rèn)為價(jià)格是輸單的原因；
銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；
客戶明明拿著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)要求銷售，銷售卻不知道如何應(yīng)對(duì)；
銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會(huì)提出這樣或那樣的要求；
“擺攤式”銷售法，我有ABC，你看哪個(gè)能滿足你的需求？
問(wèn)題到底在哪里？
大部分B2B銷售，都存在上述列舉的6個(gè)問(wèn)題。
大家習(xí)慣了銷售“三板斧”：講產(chǎn)品—問(wèn)要求—做方案。
被客戶，甚至被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，牽著鼻子走。之所以出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)榇蟛糠咒N售：
不了解客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的形成過(guò)程
不知道探求客戶已有認(rèn)知的方法
不懂得引導(dǎo)重塑客戶認(rèn)知的路徑
進(jìn)而在整個(gè)銷售過(guò)程中處處被動(dòng)。

【課程收益】
幫助銷售
深入了解 客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)心演進(jìn)過(guò)程
熟練掌握 探索客戶認(rèn)知體系的有效方法
熟練掌握 改變客戶認(rèn)知的價(jià)值傳遞方法
充分發(fā)揮 企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)的巨大價(jià)值
最終形成 對(duì)客戶有價(jià)值對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值營(yíng)銷能力

【課程對(duì)象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲(chǔ)備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】
第一單元：差異化價(jià)值與需求痛點(diǎn)的匹配：我們是如何贏下訂單的？
1、選型標(biāo)準(zhǔn)——兵家必爭(zhēng)之地；
2、客戶需求與競(jìng)品洞察——必須掌握的基礎(chǔ)信息；
3、創(chuàng)造價(jià)值的差異化——贏下訂單的基礎(chǔ)；
價(jià)值主張；
產(chǎn)品服務(wù)；
交付實(shí)施；
售后服務(wù)；
4、客戶選型標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)差異化價(jià)值的匹配；
案例拆解：JLSBH選型標(biāo)準(zhǔn)的確立：好玩-互動(dòng)性、好看-畫(huà)面效果、好用-加載速度；

第二單元：掌握價(jià)值匹配的基礎(chǔ)信息：什么是客戶認(rèn)知體系，如何洞察客戶認(rèn)知體系？
1、認(rèn)知的定義；
2、影響認(rèn)知的4個(gè)因素；
知識(shí)水平；
歷史經(jīng)驗(yàn)；
外部環(huán)境；
興趣與動(dòng)機(jī)；
3、基于選型標(biāo)準(zhǔn)的客戶認(rèn)知體系；
客戶需求：我遇到了什么問(wèn)題？
解決方法：我將如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
4、客戶需求的四項(xiàng)內(nèi)容；
待辦任務(wù);
環(huán)境變化;
痛點(diǎn)影響;
采購(gòu)愿景；
5、解決方法的3項(xiàng)內(nèi)容；
根因分析
改進(jìn)措施
核心能力
案例拆解：相同要求下的三個(gè)不同需求和解決方案（諾基亞/谷歌/通用）；

第三單元：價(jià)值匹配的里程碑事件：如何樹(shù)立與差異化價(jià)值匹配的認(rèn)知目標(biāo)？
1、認(rèn)知目標(biāo)的定義；
2、客戶選型標(biāo)準(zhǔn)形成的過(guò)程；
3、客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系；
4、制定認(rèn)知目標(biāo)的4個(gè)步驟；
梳理差異化價(jià)值；
根據(jù)差異化價(jià)值確定核心能力；
根據(jù)核心能力確定客戶痛點(diǎn)和客戶目標(biāo)；
按照客戶認(rèn)知體系設(shè)定各環(huán)節(jié)認(rèn)知目標(biāo)；
案例拆解：從“強(qiáng)大BI功能”開(kāi)始規(guī)劃的全鏈條認(rèn)知目標(biāo)；

第四單元：價(jià)值匹配的引導(dǎo)路徑：如何引導(dǎo)客戶接受我們的認(rèn)知目標(biāo)？
1、引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法；
陳述法
提問(wèn)法
案例法
權(quán)威法
2、引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的步驟；
分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比；
根據(jù)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)；
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，輸出關(guān)鍵問(wèn)題/話術(shù)；
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù)；
挖掘需求，探尋已有認(rèn)知；
對(duì)比認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)和客戶已有認(rèn)知；
利用四種方法刷新客戶認(rèn)知；
重新確認(rèn)客戶認(rèn)知；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車(chē)

第五單元：價(jià)值匹配談判的方法：如何擴(kuò)大價(jià)值域，實(shí)現(xiàn)雙贏？
1、談判的基本概念；
2、博弈談判與雙贏談判的定義與區(qū)別；
3、實(shí)現(xiàn)雙贏談判的方法；
打造價(jià)值對(duì)等地位；
明確雙方價(jià)值需求清單；
尋找擴(kuò)大價(jià)值域的第三套方案；
4、價(jià)值雙贏談判的思維立場(chǎng)；
建立共贏意識(shí)；
保持換位思考；
不斷探索需求；
突破原有價(jià)值域；
案例拆解：從“談判”僵局到“皆大歡喜”，實(shí)現(xiàn)三贏

客戶營(yíng)銷方法課程