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帶貨話術(shù)流程培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
「30分鐘直播帶貨話術(shù)」
銷售是一個話術(shù)劇本，關(guān)鍵是三步：說服、催單和逼單。直播帶貨的整個過程是一個說服的銷售過程。比如，秒殺模式就是考研主播渲染產(chǎn)品的能力。
30分鐘直播帶貨話術(shù)可以參考：
0-5分鐘聚人
5-7分鐘留客
7-12分鐘鎖客
12-16分鐘舉證
16-22分鐘說服
22-27分鐘催單
27-30分鐘逼單

一、聚人
這階段主要目的是吸引眼球，不講具體產(chǎn)品賣關(guān)子，要引起用戶好奇心，要做好兩件事：
1.各種歡迎互動，拉近用戶距離；
2.包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、口碑、銷售等數(shù)據(jù)。
比如，今天這款產(chǎn)品已經(jīng)暢銷100年了，在歐美是每個家庭都具備的產(chǎn)品。

二、留客
這階段要宣布促銷利好政策，包括抽大獎、抽大紅包、限量9.9元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣，并號召用戶互動刷屏，拖住用戶。

三、鎖客
（1）說：
提前規(guī)劃好產(chǎn)品使用場景，直播過程中以提問的方式與用戶互動，讓用戶說出產(chǎn)品使用痛點(diǎn)，而不是把說明書的功能都說一遍。
主播口頭闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)、使用感受、精華成分和與其他渠道對比的價格優(yōu)勢等，讓用戶感覺“用得上，可以買”。
當(dāng)需要談價格優(yōu)勢，展示打折力度大的時候，小助理會拿出計算器；
當(dāng)談到產(chǎn)品是與某明星同款，小助理會拿出準(zhǔn)備好的大幅照片；
（2）做：
現(xiàn)場試用產(chǎn)品，分享使用體驗(yàn)與效果，驗(yàn)證產(chǎn)品功能。雙管齊下，激發(fā)用戶的使用需求和購買欲望。

四、說服
關(guān)鍵來了，前面都是鋪墊。主播說服要從產(chǎn)品的功效、價位、成分、包裝設(shè)計、促銷力度和現(xiàn)場使用結(jié)果等，與競品對比，進(jìn)一步幫用戶排除選擇。

五、催單
1.吊足用戶胃口，此時正式宣布價格，讓用戶感覺“物超所值”。
2.再次強(qiáng)調(diào)促銷政策，包括限時折扣、前XX名下單送等價禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎免單等促銷活動，讓用戶熱情達(dá)到高潮，催促用戶集中下單。
比如：
現(xiàn)在直播間5000人，我們今天就送前600名等價禮品。倒數(shù)5個數(shù)，5（讓助理配合說，還剩200單），4（讓助理配合說，還剩100單），3（讓助理配合說，沒了沒了）。
這才叫秒殺、狂歡的氣氛。直播間賣貨需要購物氣氛，以后直播帶貨是娛樂化直播，不同于購物。直播帶貨要讓用戶覺得狂歡，讓他荷爾蒙上升，打造可預(yù)期的驚喜。
我們有一個準(zhǔn)則，用戶買到我們的東西，要超出他的心理預(yù)期。這個生意就能做得長長久久。

六、逼單
不斷提醒用戶即時銷量，營造出暢銷局面，重復(fù)功能、價格優(yōu)勢、促銷力度等。反復(fù)用倒計時的方式，迫使用戶馬上下單。
主播站在直播間，就是一個劇本，要對老板、產(chǎn)品和用戶負(fù)責(zé)，讓用戶只跟著你買東西，產(chǎn)生復(fù)購。
所有的賣貨都是骨架，骨架沒有血液和肌肉。主播要做的就是用說辭構(gòu)建場景的能力，把產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)變成一個個具體的場景，來包抄滿足用戶所有美好的想象，用一切美好攙著用戶。
光靠低價取勝不是本事。用戶在直播間買產(chǎn)品是兩方面的利益，一方面是經(jīng)濟(jì)利益，你的商品就是別人好、便宜。但是經(jīng)濟(jì)利益不是你自己的本事，是貨源、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。另一方面是用說辭構(gòu)建美好的場景，給用戶利益，滿足用戶的想象和虛榮心。
比如：
這支口紅給人的感覺就是甄嬛上位后回頭一笑，對著那些人說“老娘贏了”?，F(xiàn)在都市的工作壓力都大，誰不需要解壓？這支口紅給人的感覺就是回頭對那些人說“老娘贏了”的感覺。
“人間水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放，年輕了16歲，是不是會帶來滿足感？

七、關(guān)注下單流程
在李佳琦直播間，每晚你都會多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程：
先領(lǐng)40元優(yōu)惠券，然后下單的時候數(shù)量填2，填2就是10件，10件到手價88元……
而這時小助理會用手機(jī)或pad展示：在哪里領(lǐng)優(yōu)惠券，下單的界面是怎樣的……
不厭其煩地講解演示，作用有兩個：一是引導(dǎo)下單行動，二是排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患。
引導(dǎo)下單行動，是當(dāng)客戶對產(chǎn)品沒有太大抗拒的時候，有經(jīng)驗(yàn)的銷售會適時地做一個動作，起到“推一把”的作用，促使客戶完成最后購買的一步。
在直播間，李佳琦下單流程的講述，也起到了這個作用。相信很多美眉這時候都是在李佳琦充滿磁性的聲音中，點(diǎn)商品鏈接、點(diǎn)優(yōu)惠券、點(diǎn)立即購買、填數(shù)量、點(diǎn)確認(rèn)……
排除下單操作中的障礙，是站在客戶的角度，防止某些客戶不熟悉網(wǎng)購操作。當(dāng)面對上百萬人，一晚上可能上千萬甚至數(shù)千萬的銷售額的時候，哪怕只有1%的人不熟悉操作而下單失敗，帶來的損失都是數(shù)十萬。

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