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奢侈品營銷培訓

培訓目標
引導強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷過程中的引導技巧，提升參訓學員的客戶個性化營銷能力；
營銷賦能：提升買點塑造與成交技巧，掌握主動營銷場景的疑難應對處理話術(shù)，掌握場景化、個性化客戶成交技巧。

課程大綱
第一板塊 產(chǎn)品營銷意識強化
1.1主動營銷意識強化
營銷不是單一的“詢問與介紹”
營銷從來不是對產(chǎn)品進行無止境的吹噓
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
大部分的營銷人員走入“銷”的誤區(qū)
優(yōu)秀的營銷人員都懂得如何進行“營”
與客戶成交的前提是什么？
討論：成交的真正分析

第二板塊 奢侈品客戶需求探尋
2.1奢侈品營銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：奢侈品類客群的消費習慣分析
經(jīng)典案例：你推薦的從來不是產(chǎn)品，是客戶的心理所想
奢侈品客戶為何咨詢后卻不成交
成交對客戶的意義何在
案例弊端：只做咨詢服務(wù)應答，不主動探尋客戶心理
案例弊端：客戶無法感受到所付出價值對應的情感價值
奢侈品成交思維雙讀取
此刻的情緒體感與未來的向往體驗
奢侈品營銷的重點-滿足需求加關(guān)注感知
2.2影響顧客決定的核心購買條件分析
放大客戶的五大需求效應
品牌光環(huán)需求效應
明星代言需求效應
口碑傳遞需求效應
產(chǎn)品喜好需求效應
價值價格需求效應
2.3奢侈品客戶需求行為分析
客戶明明有需求，卻不見得會爽快
顧客購買潛力、購買意愿分析技巧
以顧客為中心VS以產(chǎn)品為中心
不同類型客戶的需求探尋技巧
“專業(yè)型”客戶
快速查看客戶的訂購記錄
快速確認客戶的需求
“非專業(yè)型”客戶
通過引導式詢問將需求具體化
利用封閉式詢問確認客戶需求

第三板塊 奢侈品產(chǎn)品買點提煉
3.1奢侈品產(chǎn)品買點提煉
營銷討論：什么才是客戶的買點
客戶從不為賣點而成交
分辨產(chǎn)品的買點與賣點
塑造并激活客戶的買點
互動：60%的營銷人員分不清產(chǎn)品的買點與賣點
奢侈品客戶群的需求效應捕獲與引導
案例：我想問要XXX明星同款的手表/戒指/項鏈
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運用
客戶買點呈現(xiàn)技巧
大買點與小買點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
常見營銷賣點弊端-習慣性在對產(chǎn)品自賣自夸
3.2奢侈品產(chǎn)品買點輸出
奢侈品產(chǎn)品買點輸出“奧利奧原則”運用
奢侈品產(chǎn)品買點輸出一個核心列表
奢侈品產(chǎn)品買點輸出五個實用法話術(shù)
價值價格性輸出話術(shù)
明星效應性輸出話術(shù)
品牌地位性輸出話術(shù)
口碑傳遞性輸出話術(shù)
產(chǎn)品同頻性輸出話術(shù)
話術(shù)展示與演練：運用產(chǎn)品輸出法話術(shù)激活客戶的成交欲望

第四板塊 奢侈品客戶咨詢成交引導
4.1不同情況下的產(chǎn)品推薦
完全可以滿足客戶需求的情形
FABE法則運用
保留一個產(chǎn)品的買點以備用
利用引導詢問確認客戶的意見
不能完全可以滿足客戶需求的情形
找出滿足客戶最關(guān)心的需求的產(chǎn)品
確定產(chǎn)品*有優(yōu)勢的FABE
保留一個產(chǎn)品的買點以備用
引導客戶接受所推薦產(chǎn)品的技巧
利用引導詢問確認客戶的意見
4.2產(chǎn)品營銷成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
奢侈品營銷臨門一腳要點
引導要求與關(guān)懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
演練：有效主動促成技巧運用
第五板塊 拒絕成交營銷場景處理話術(shù)應對
5.1營銷拒絕異議處理實戰(zhàn)
異議處理三大原則
對接原則
忽略原則
推動原則
案例：謹記避免一問一答的被動式服務(wù)產(chǎn)生
5.2營銷場景講解及演練
營銷場景：客戶咨詢后表示價格過高，該如何繼續(xù)應對
營銷場景：客戶咨詢后表示還要考慮，該如何繼續(xù)應對
營銷場景：客戶咨詢后表示想先去門店再看看再決定，該如何繼續(xù)應對
營銷場景：客戶咨詢后表示你們的價格對比其他渠道高，而且沒有贈品該如何繼續(xù)應對
營銷場景：客戶咨詢后表示配送時間長，該如何繼續(xù)應對
營銷場景：客戶咨詢后表示擔心是否正，該如何營銷應對
5.3企業(yè)錄音或案例快速提升
通過企業(yè)內(nèi)部真實錄音或?qū)W員案例進行話術(shù)技巧現(xiàn)場提升

奢侈品營銷培訓