《醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員的營銷技巧與管理》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：34
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)課程
培訓(xùn)對象：營銷人員
課程大綱
教學(xué)綱要：第一部分：營銷技巧
第一章：醫(yī)生的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時(shí)小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7、我們會(huì)聽嗎？
8、我們會(huì)說嗎?
9、我們會(huì)問嗎？
10、案例：如何建立產(chǎn)品的信任
11、案例：這張醫(yī)生信息表的問題在哪里？
12、本章節(jié)落地實(shí)操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13、本章節(jié)落地實(shí)操工具：打動(dòng)人的KISS原則
14、本章節(jié)落地實(shí)操工具：FOCUS問題歸類
第二章：醫(yī)生的心理分析與需求挖掘
一、 醫(yī)生行為與心理
1、醫(yī)生需求理論
2、購買場景與心理
3、醫(yī)生的購買動(dòng)機(jī)
4、醫(yī)生需求挖掘
-賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
-物質(zhì)需求與精神需求
-短期尋求與長期需求
-方法運(yùn)用：望聞問切
-激活需求的方法
5、如何抓住醫(yī)生的痛點(diǎn)
-醫(yī)生痛點(diǎn)形成
-痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
-不同級別人的痛點(diǎn)
-痛點(diǎn)的挖掘
6、購買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7、知覺在營銷活動(dòng)中的作用
8、案例：如何增加醫(yī)生體驗(yàn)感
9、案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、 醫(yī)生行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、醫(yī)生地位的判斷
6、案例：WTO談判的啟示
7、案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用
8、案例：特朗普的“極限施壓”啟示
9、本章節(jié)落地實(shí)操工具：spin痛點(diǎn)銷售法
10、本章節(jié)落地實(shí)操工具：醫(yī)生分析RFM模型
11、本章節(jié)落地實(shí)操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
第三章：醫(yī)生成交的關(guān)鍵步驟
一、醫(yī)生成交的主要流程
1、如何搞清醫(yī)生的業(yè)務(wù)流程圖
2、如何在醫(yī)生方編織關(guān)系網(wǎng)
3、如何建立快速建立信賴感
4、關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5、如何鎖定關(guān)鍵人
6、如何保護(hù)關(guān)鍵人
7、購買決策心理
8、案列：碎片的信息的價(jià)值判斷
二、*成交的方法
1、如何營造成交氛圍？
2、搞定醫(yī)生的四項(xiàng)基本原則
3、醫(yī)生成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的十八種方法
-直接要求成交法
-非此即彼成交法
-特殊讓步成交法
-最后機(jī)會(huì)成交法
-激將成交法
-假設(shè)成交法
-小點(diǎn)成交法
-保證成交法
6、案例：“倔處長”是如何突破的
7、本章節(jié)落地實(shí)操工具：醫(yī)生成交預(yù)測五步法
8、本章節(jié)落地實(shí)操工具：PIP利潤增長提案
9、本章節(jié)落地實(shí)操工具：打造樣板醫(yī)生八法
10、本章節(jié)落地實(shí)操工具：醫(yī)生企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖
第四章：營銷管理與激勵(lì)
一、優(yōu)秀員工是業(yè)績保障的基石
1、招到區(qū)域銷售人員的實(shí)操方法
2、招聘保證不看“走眼”的方法
如何考察實(shí)操能力
如何考察情商高低
如何考察營銷的專業(yè)素養(yǎng)
3、營銷團(tuán)隊(duì)管理的“五心”
4、營銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
5、授權(quán)與放權(quán)：管與放的尺度
6、新生代員工的特質(zhì)與管理方法
7、“奶爸”的艱辛與回報(bào)
8、提升員工滿意度的方法
9、為什么員工不思進(jìn)取?
10、離職的誤區(qū)：交接工作不交接市場
11、工具：諾貝爾獎(jiǎng)得主告訴你：稟賦效應(yīng)
二、 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的賦能
1、區(qū)域管理的“五階法”
2、關(guān)注經(jīng)銷商的計(jì)劃與落地
3、經(jīng)銷商的月度營銷指導(dǎo)書
4、為什么經(jīng)銷商不聽我的
5、成功管理經(jīng)銷商的七立
立信/立德/立威/立言…
培訓(xùn)、技能訓(xùn)練責(zé)無旁貸
植入管理先植入認(rèn)知
6、家族化作坊公司化治理
7、如何招到合適的同路人
8、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)急需的三種人
9、人才對于經(jīng)銷商的重要性
伙計(jì)到職業(yè)經(jīng)理人
“千手觀音”到專業(yè)多能
10、工具：一張表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
11、工具：渠道活力模型
醫(yī)藥營銷技巧培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/314579.html
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