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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)以及其它高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員； 市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、企劃經(jīng)理等； 策劃師、咨詢師、市場(chǎng)策劃人員等。

課程大綱：
第一講  建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略
第一章：建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)
區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念
建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義

第二章：區(qū)域市場(chǎng)拓展六大矛盾
近期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾       
銷(xiāo)售渠道與多元化產(chǎn)品分銷(xiāo)的矛盾
區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售成本與精耕細(xì)作的矛盾   
經(jīng)銷(xiāo)商與自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的矛盾
促銷(xiāo)投放與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的矛盾       
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率的矛盾

第三章：區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素
區(qū)域市場(chǎng)                     
核心客戶
終端網(wǎng)絡(luò)        
客戶顧問(wèn)

第四章：建立區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)五大原則
目標(biāo)集中原則                      
攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則     
掌握大客戶原則
未訪問(wèn)客戶和用戶為零的原則
第五章：區(qū)域市場(chǎng)六大競(jìng)爭(zhēng)力
客戶開(kāi)發(fā)力                   
客戶管理力
客戶服務(wù)力                
品牌推廣力
組織管理力              
終端競(jìng)爭(zhēng)力

第二講  建立區(qū)域市場(chǎng)組織競(jìng)爭(zhēng)力
第六章：區(qū)域市場(chǎng)管理中的核心問(wèn)題
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理中常見(jiàn)的問(wèn)題           
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的原因
制約區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升的核心問(wèn)題  
組織力是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的核心因素

第七章：營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈與營(yíng)銷(xiāo)組織管理框架
什么是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈
傳統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織與管理框架特點(diǎn)
傳統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理框架與價(jià)值鏈存在的沖突與矛盾

第八章：營(yíng)銷(xiāo)流程與組織變革的方向與路線
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)的四大步驟
區(qū)域業(yè)務(wù)流程與組織建設(shè)的關(guān)系
區(qū)域崗位設(shè)計(jì)的依據(jù)

第九章：基于流程的營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新設(shè)計(jì)
基于流程的營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織力的構(gòu)建

第十章：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)
區(qū)域銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)與選拔          
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)                  
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估
重視管理的普遍性的原則！
特殊性思維斗不過(guò)理性思維！
個(gè)體自由是集體創(chuàng)造力的源泉；

第三講  區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃與管理
第十一章：區(qū)域市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與選擇
什么是分銷(xiāo)渠道                      
渠道中的基本成員及功能
分銷(xiāo)渠道的層級(jí)                      
分銷(xiāo)渠道的模式
中國(guó)渠道變化趨勢(shì)                     
渠道分析與選擇的基本方法
經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配送與服務(wù)、融資能力、市場(chǎng)推廣與品牌維護(hù)）

第十二章：區(qū)域市場(chǎng)的渠道管理
渠道沖突管理（廠商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)沖突、竄貨、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)等）
價(jià)格保護(hù)
渠道獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)）
渠道評(píng)估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估，渠道成員貢獻(xiàn)評(píng)估）
渠道支持（市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）

第十三章：區(qū)域市場(chǎng)策略分析與選擇
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的選擇                  
營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的影響
產(chǎn)品毛利及本量利分析                
產(chǎn)品盈利率分析
價(jià)格決策                   
區(qū)域市場(chǎng)廣告策略

第十四章：區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式
區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）
分公司制管理模式
辦事處制管理模式
平臺(tái)制管理模式
分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)金管理模式

第十五章：區(qū)域市場(chǎng)渠道推廣戰(zhàn)術(shù)
產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)
新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
銷(xiāo)售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)
銷(xiāo)售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)
阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù)
消化庫(kù)存的渠道戰(zhàn)術(shù)
多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓培訓(xùn)