課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：韋老師
課程價格：￥4800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售演練培訓(xùn)
課程對象：
基層銷售人員、銷售精英、中層銷售管理干部
課程背景
您的銷售團隊是否也遇到以下問題——
不知道如何挖掘客戶需求，錯誤定位需求
無法引導(dǎo)客戶需求，跟著客戶節(jié)奏走，銷售錯位
不了解銷售基本溝通常識，導(dǎo)致丟單
銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低
缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)
沒有客戶關(guān)系計劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系
缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項目拿不下
華為公司從白手起家到發(fā)展成為年營業(yè) 8500 億元的跨國企業(yè)，短短 30 年時間，銷售增長超千倍，華為銷售快速增長的背后是怎樣一支銷售隊伍？這支銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？
華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，本課程將為大家詳細解讀華為的銷售技巧，只講純技巧，純工具。
課程大綱
引入：
1、什么是以客戶為中心？
2、不能只站在銷售的角度看問題
3、卓越銷售的花瓣模型
一、底層心理是所有銷售動作的根本
1、客戶的非理性行為是系統(tǒng)的，可預(yù)測、可影響的
2、銷售其實是一種心理設(shè)計
3、影響客戶決策的 7 大底層心理
（1）占便宜心理
（2）一致性心理
（4）求同心理
（5）權(quán)威心理
（7）聯(lián)盟心理
4、銷售心理在不同場景中的應(yīng)用
5、銷售心理的使用參考與使用建議
【演練】影響力工具
二、客戶類型的 4 大性格
1、如何辨別客戶類型：表現(xiàn)型、領(lǐng)導(dǎo)型、技術(shù)型、隨和型
2、4 種類型的人在團隊中的表現(xiàn)
3、如何應(yīng)對不同類型的客戶？
【演練】性格說服
三、如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
1、需求挖掘是問出來的
（1）在挖掘需求上不同銷售的差別
（2）需求的四個層次
（3）客戶痛苦鏈——如何讓痛苦在客戶組織中蔓延
（4）客戶有需求不等于有行動
（5）哪些因素能促使客戶行動
（6）需求四問：BPIC 有效挖掘客戶需求
（7）如何進行結(jié)構(gòu)式提問
（8）把弱需求發(fā)展到強需求，客戶才會行動
（9）如何做好背景式提問、痛點式提問、影響式提問、確認式提問？
（10）結(jié)構(gòu)式提問不是硬性流程，而是邏輯性的結(jié)構(gòu)
【案例】BPIC 運用
【演練】場景化 BPIC 結(jié)構(gòu)式提問
2、需求引導(dǎo)的 3 種方法
（1）客戶不清楚產(chǎn)品特性時如何引導(dǎo)？——FABE 引導(dǎo)法
（2）FABE 工具法則解析
【演練】運用 FABE 引導(dǎo)法寫出公司產(chǎn)品的介紹話術(shù)
（3）客戶說產(chǎn)品不如競爭對手時如何引導(dǎo)？——ACE 引導(dǎo)法
（4）客戶說產(chǎn)品不好時如何引導(dǎo)？——CPR 引導(dǎo)法
四、銷售溝通與商務(wù)談判
1、銷售溝通場景之信息營銷
【案例解析】一封價值千萬的郵件
（1）信息營銷應(yīng)該注意什么？向?qū)Ψ絺鬟f什么？
（2）解決問題的途徑通常在于，你如何解決別人的問題
2、銷售溝通場景之見客戶（1）CCM 客戶溝通模型
（2）拜訪客戶前需要做的準(zhǔn)備
（3）第一印象是今后交往的依據(jù)
（4）PBC 是構(gòu)成開場白的重要元素
【演練】PBC 開場白練習(xí)3、銷售溝通場景之講方案
（1）講方案應(yīng)該如何開場？如何講故事？問問題？（2）應(yīng)該滿足所有的聽眾嗎？
（3）如何應(yīng)對聽眾的問題？
（4）宣講的關(guān)鍵是將你對產(chǎn)品的興奮度傳遞給客戶
4、銷售溝通場景之談價格（1）什么是談判？
（2）談判是世界上賺錢最快的方式
（3）談判思維的重點是思考在別人的策略上我該如何出牌
（4）談判中的錨定效應(yīng)
（5）談判中如何開場
① 擺事實，提問題，不要先表態(tài)
② 談判中的開局策略
（6）談判中如何防守：讓步貶值理論
① 應(yīng)對 1: 談判讓步的三個原則
② 應(yīng)對 2: 更高權(quán)威策略守住更多利益
③ 切記不在立場上做爭奪
（7）談判中如何進攻：爭取更多利益？
① 進攻技巧 1：一小步策略
② 進攻技巧 2：黑白臉策略③ 如何打破談判僵局？
④ 進攻技巧 3：再試一次策略
⑤ 進攻技巧 4：贊美策略
⑥ 永遠讓對方感受到贏【演練】場景化合作談判
五、客戶關(guān)系
1、如何理解客戶關(guān)系？
（1）什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點
（2）銷售的核心工作和價值：打項目、做交易、交朋友
（3）客戶線是公司“第一生產(chǎn)力”的締造者
（4）立體化客戶關(guān)系框架
（5）驗收客戶關(guān)系成功的六大標(biāo)準(zhǔn)
2、普遍客戶關(guān)系
（1）普遍客戶關(guān)系基本概念
（2）重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶
（3）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 1 – 業(yè)務(wù)交流
（4）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 2 – 例行動作
（5）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 3 – 文體活動
（6）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 4 – 社會活動
（7）普遍客戶關(guān)系往往能轉(zhuǎn)換成關(guān)鍵客戶關(guān)系
（8）普遍客戶關(guān)系拓展的常見誤區(qū)與注意事項
【普遍客戶關(guān)系工具】活動策劃表
3、組織客戶關(guān)系
（1）組織客戶關(guān)系基本概念
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（3）如何評價客戶、對客戶進行分級
（4）組織客戶關(guān)系拓展的四種核心方法：溝通、匹配、聯(lián)合、認同
【組織客戶關(guān)系工具】常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
（5）組織客戶關(guān)系的常見問題
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
【思考】如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 1】6 維 5 級
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 2】行為結(jié)果矩陣
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 3】客戶關(guān)系 7 級認證法
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 4】組織權(quán)力地圖—誰有組織權(quán)力
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 5】魚骨圖—誰有決策權(quán)力
（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
【知彼 1】誰能影響位高、權(quán)重的人
【知彼 2】“360 度”無死角認識客戶
【知彼 3】先滿足客戶的組織需求，再滿足個人需求
（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系針對個人需求拓展手段
（4）知人者智，知己者明
① 知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
（5）連接關(guān)鍵客戶的常見場景
【場景挑戰(zhàn)熱身】
（6）麥肯錫信任公式
【積累信任 1】在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
【積累信任 2】建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
【積累信任 3】客戶期望管理
（7）關(guān)鍵客戶關(guān)系的本質(zhì)是建立信任
（8）關(guān)鍵客戶關(guān)系需要把握尺度和邊界
（9）使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
（10）客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖
（11）客戶線軍規(guī) 20 條
講師簡介
韋 東
原華為某大國代表處公共關(guān)系部部長
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
2000 年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展，競標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從 0 到 1 再到 100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
【授課風(fēng)格】
以學(xué)員為中心，對于學(xué)員的困惑和提問都極具耐心，且能給出具有啟發(fā)性和借鑒意義的解答。表達幽默風(fēng)趣，十分擅長結(jié)合自身的經(jīng)驗以及大量的案例幫助學(xué)員更深入理解。
銷售演練培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/315906.html