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業(yè)務人員營銷培訓

培訓對象：
營銷人員

確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動與工具使用30%
重點案例10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學員的實操工具或流程。

教學綱要：
第一章：市場的客戶開發(fā)
一、市場分析與鎖定目標客戶
1. 客戶信息如何來？
2. 百度的行業(yè)指示參考
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 尋找客戶的方法有哪些？
5. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6. 開戶開發(fā)的十大思維
7. 本章節(jié)落地實操工具：市場與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8. 本章節(jié)落地實操工具：天眼查尋找目標客戶
9. 本章節(jié)落地實操工具：微信工具裂變寶的運用
10. 本章節(jié)落地實操工具：銷售漏斗原理
二、客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 如何自我介紹
4. 邀約障礙排除
5. 隨時小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7. 我們會聽嗎？
8. 我們會說嗎?
9. 我們會問嗎？
10. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任
11. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12. 本章節(jié)落地實操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13. 本章節(jié)落地實操工具：打動人的KISS原則
14. 本章節(jié)落地實操工具：FOCUS問題歸類

第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
賣點與買點的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
5. 如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
6. 購買決策動機的可誘導性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語言在談判中的運用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 本章節(jié)落地實操工具：spin痛點銷售法
11. 本章節(jié)落地實操工具：客戶分析RFM模型
12. 本章節(jié)落地實操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷

第三章：客戶成交的關鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1. 如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
2. 如何在客戶方編織關系網(wǎng)
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關鍵人和你的關系程度如何判斷
5. 如何鎖定關鍵人
6. 如何保護關鍵人
7. 購買決策心理
8. 案列：碎片的信息的價值判斷
二、*成交的方法
1. 如何營造成交氛圍？
2. 搞定客戶的四項基本原則
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的十八種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
6. 案例：“倔處長”是如何突破的
7. 本章節(jié)落地實操工具：客戶成交預測五步法
8. 本章節(jié)落地實操工具：PIP利潤增長提案
9. 本章節(jié)落地實操工具：打造樣板客戶八法
10. 本章節(jié)落地實操工具：客戶企業(yè)成交關鍵三張圖

第二部分：影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
在客戶面前低三下四，過于謙卑
滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進取
經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己
欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭
自我設限，能力發(fā)揮被鉗制
急于求成，缺乏耐性

第四章：成功銷售人員的心態(tài)：
一、正確的心態(tài)
1、學習的心態(tài)；
2、積極的心態(tài)；
3、老板的心態(tài)；
4、感恩的心態(tài)；
5、寬容的心態(tài)；
6、拒絕找借口的心態(tài)；
7、持之以恒的心態(tài)；
8、平衡的心態(tài)；
9、付出的心態(tài)；
10、自律的心態(tài)。
二、摒棄消極成交心態(tài)
1. 戰(zhàn)勝“怕拒”的心態(tài)
2. 敢于先開口
3. 轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度
4. 激發(fā)客戶的親切感
5. 避免突出個人看法
6. 快速獲得客戶的認同
第五章;優(yōu)秀營銷人員專業(yè)素養(yǎng)
一、職業(yè)素養(yǎng)
1. 優(yōu)秀SALES具備的條件
2. 如何開好晨會、周會
3. 發(fā)揚“四千”精神
4. 如何做人
5. 營銷人員素質(zhì)模型
6. 自信心的塑造
7. 行銷人員的必備知識
8. 如何寫好一份報告
9. 學習能力
10. 時間管理
11. PDCA工作法
12. 80/20法則
13. 應數(shù)分解法
二、商業(yè)禮儀
1. 什么是形象禮儀
2. 什么是第一印象，包括哪些要素
3. 化妝——點燃自己照亮別人
4. 微笑的魅力
5. 衣裝禮儀
6. 整體性原則
7. 西裝、襯衣、領帶的搭配與細節(jié)處理
8. 男士四大禁忌
9. 優(yōu)雅、紳士的走姿
10. 手勢活動黃金框
11. 目光語
12. 對待自己要有卓越的形象價值
13. 職業(yè)形象設計
14. 職場常用禮儀規(guī)范
三、演講與口才
1. 說話就是生產(chǎn)
2. 道是內(nèi)功，術(shù)是外功
3. 控情、攻心、馭神
控情：要達到什么演講的目的就要控制相應的情緒（人之七情六欲）
5. 攻心：同流同心，同心交流（利用心理共鳴進行演講）
6. 基本功之腦：有話可說，快速表達
7. 基本功之嘴：語言的訓練：清楚、有節(jié)奏、無毛病自然放松
8. 基本功之態(tài)勢：比語言還重要：眼神、手勢、驅(qū)干、步伐
9. 演講的決定性因素：心態(tài)理解
10. 言之有序表達清晰
11. 方法之WWH:是什么、查原因、找方法[pic]

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