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華為的銷售策略培訓(xùn)

課程背景
銷售是一個(gè)企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長(zhǎng)久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強(qiáng)軍是很多老板心中的夢(mèng)想。
 “三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？不能簡(jiǎn)單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，完成組織的目標(biāo)。鐵三角是銷售能力的進(jìn)階，它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，從而做到以弱勝強(qiáng)。
鐵三角為什么重要？因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)中真正直接面對(duì)客戶的組織，企業(yè)的價(jià)值傳遞需要由他們來完成。時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。

課程收獲
1、學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值；
2、學(xué)習(xí)標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)打造能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)；
3、了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值；
4、掌握鐵三角團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作。

課程大綱
一、 導(dǎo)論：鐵三角的精髓
二、 鐵三角是什么
1. 一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國魏武卒看華為銷售能力的形成）
2. 鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力
3. 通過任職資格來進(jìn)行人才資產(chǎn)盤點(diǎn)
4. 鐵三角的組織與使用（項(xiàng)目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）
5. 清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力
6. 鐵三角的能力階段
7. 研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？

三、 鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1. 營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架模型
2. 鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？
3. 鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4. 鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)（賞罰分明、令行禁止）
5. 提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
6. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
7. 鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值

四、 鐵三角與線索管理
1. 什么是線索管理
2. 線索管理的四個(gè)階段
3.鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)
4. 線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率
5. 由線索培育成項(xiàng)目
6. 線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷
研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來的發(fā)展過程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？

五、 鐵三角與銷售項(xiàng)目管理
1. 銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）
2. 銷售項(xiàng)目成功之魂
3. 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理
4. 項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素
5. 高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵
a) 項(xiàng)目目標(biāo)確立
b) 營(yíng)銷四要素
c) 客戶關(guān)系分析之權(quán)力地圖
d) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理
e) 項(xiàng)目策略輸出
6. 以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程
a) 計(jì)劃管理的核心工具（任務(wù)大廈）
b) 研討四：從任務(wù)大廈中的客戶關(guān)系與解決方案兩個(gè)專業(yè)維度，找出在一個(gè)具體項(xiàng)目中哪些子活動(dòng)是必選活動(dòng)？
7. 課程總結(jié)

華為的銷售策略培訓(xùn)