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保險(xiǎn)理財(cái)課程

【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，轉(zhuǎn)型是當(dāng)今的重要話題。面對(duì)殘酷的適者生存的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，在信息轉(zhuǎn)瞬即逝及知識(shí)資訊時(shí)期，資金投向財(cái)富保值是客戶永恒的追求。提高保險(xiǎn)業(yè)及銀行業(yè)理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)能力，為客戶合理配置規(guī)劃個(gè)人及家庭資產(chǎn)，更好地使客戶家庭生活質(zhì)量能夠得到保障和提高，也是幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富安全自由目標(biāo)的有利攻略。
【培訓(xùn)人員】：適合保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)和理財(cái)經(jīng)理部
【課程時(shí)間】：9小時(shí)
【培訓(xùn)方式】：
本課程立足保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)，就如何為客戶做好家庭財(cái)富管理、全面的了解金融投資產(chǎn)品，以及如何營(yíng)銷進(jìn)行的系統(tǒng)解讀和方法。從實(shí)用實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，以“WHY”解惑，更以“HOW”解決問(wèn)題，以專題演講、案例討論、互動(dòng)問(wèn)答、視頻播放和解析相結(jié)合，讓你帶著問(wèn)題來(lái)，帶著方法和答案走。

【課程大綱】
第一模塊人生規(guī)劃中的保險(xiǎn)理財(cái)
一、人的一生與收支曲線
二、人生收支曲線中的風(fēng)險(xiǎn)
三不會(huì)理財(cái)?shù)谋锥?br /> 1、不會(huì)理財(cái)—房奴、車奴、月光族
2、不會(huì)理財(cái)---通貨膨脹長(zhǎng)壽難保晚年幸福
3、不會(huì)理財(cái)--盲目參與收藏品積累教育金
4、不會(huì)理財(cái)--保險(xiǎn)觀念淡薄連累孩子殃及家人
四、中國(guó)家庭資產(chǎn)額增長(zhǎng)迅速及成分變化
五、人生規(guī)劃中保險(xiǎn)理財(cái)?shù)淖饔?br /> 1：防范不測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的災(zāi)難
2：平衡當(dāng)期和未來(lái)的收支
3：追求高品質(zhì)生活的保障
4：合理避稅提高財(cái)富效益

第二模塊財(cái)富安全的黃金法則
一、掌握人生理財(cái)三步驟
1、制定短中長(zhǎng)期目標(biāo)
2、家底清晰量化
資產(chǎn)負(fù)債表樣本解析
收入支出表樣本解析
3、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試、資產(chǎn)配置、投資選擇
二、人生的十大理財(cái)規(guī)劃
案例：子女教育方案；養(yǎng)老方案
三、投資產(chǎn)品解析
1、常見(jiàn)投資產(chǎn)品的功能
2、表格演示投資產(chǎn)品功能、風(fēng)險(xiǎn)
3、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品類型

第三模塊維系客戶關(guān)系的砝碼
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心：
建立客戶滿意度
塑造客戶價(jià)值
吸引、開(kāi)發(fā)、留存客戶
二、客戶關(guān)系的發(fā)展
忠誠(chéng)客戶靠經(jīng)營(yíng)
用數(shù)據(jù)塑造終生價(jià)值
舉例：一個(gè)35歲夫婦生活到80歲，所花費(fèi)的錢？

第四模塊產(chǎn)品成功營(yíng)銷策略
一、思考：什么原因阻礙客戶的保險(xiǎn)？
1、找不到專業(yè)人士
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品太多無(wú)法選擇
3、對(duì)公司服務(wù)不了解
4、保險(xiǎn)條文太難懂
二、高效成交的步驟
1、事前準(zhǔn)備
2、了解需求
3、收集資料
4、處理異議
5、達(dá)成協(xié)議
6、共同實(shí)施
三、家庭財(cái)務(wù)資料收集流程
1、第一次電話
建立客戶良好第一印象--傾聽(tīng)
和企業(yè)老板溝通的話術(shù)
和職業(yè)經(jīng)理人溝通的話術(shù)
2、善用提問(wèn)技巧或使用表格(客戶調(diào)查問(wèn)卷)
3、資料收集齊全、儲(chǔ)存要安全
例子：了解客戶情況 (“請(qǐng)問(wèn)您”）表格樣本
四、每人演練：要求：
兩人互相練習(xí)
組長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)

第五模塊客戶信賴的秘笈
一有效聆聽(tīng)的標(biāo)準(zhǔn)方法
Y適應(yīng)客戶的風(fēng)格
二如何讓客戶滔滔不絕的講述？
思考一下：
1、你每天給客戶打電話時(shí)溝通的語(yǔ)言滿意嗎？
2、你見(jiàn)客戶時(shí)使用的話語(yǔ)是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的嗎？
三巧妙的應(yīng)答技巧
1、應(yīng)答方法--友好溝通法（對(duì)話案例）
2、應(yīng)答的技巧訓(xùn)練
語(yǔ)言表達(dá)能力
快速反映能力
分析問(wèn)題能力
辨別性格能力
3、疑難應(yīng)答問(wèn)題解析（鏈接）
如何促成的方略（成交）--演練
四如何讓客戶始終如一認(rèn)同我們的服務(wù)
服務(wù)*方法--細(xì)雨式的營(yíng)銷
五如何成為合格的理財(cái)顧問(wèn)
1、職業(yè)操守2、專業(yè)能力3、中立與公正
課程結(jié)束前：老師為學(xué)員代表疑難問(wèn)題解答

保險(xiǎn)理財(cái)課程