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外拓營銷技能提升培訓(xùn)

課程背景：
隨著新型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)一步鋪開，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，銀行間的營銷方法以及營銷理念都在不斷轉(zhuǎn)型升級，作為我們銀行，下一步該怎么做呢？唯有提升廳堂營銷及外拓營銷結(jié)合起來，一邊請進(jìn)來，另一邊則走出去，社區(qū)開發(fā)注重網(wǎng)點(diǎn)日常管理與業(yè)務(wù)發(fā)展有機(jī)結(jié)合，通過有計劃、有策略、有步驟地開展社區(qū)客戶宣傳走訪，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)四個方面的轉(zhuǎn)變：一是從單打獨(dú)斗向著網(wǎng)點(diǎn)全員積極參與的團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)變；二是從隨機(jī)性開展向著開發(fā)過程中尋找內(nèi)在規(guī)律轉(zhuǎn)變；三是從游擊戰(zhàn)向著陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)變；四是從無序行為向著有序管理轉(zhuǎn)變；本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。學(xué)員將通過培訓(xùn)對綜合業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理都能有更加深刻的認(rèn)識和體會，將學(xué)習(xí)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和方法結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際落實(shí)下去，帶動所在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展邁上新的臺階。
培訓(xùn)分為兩個篇章，分別是集中授課篇和基地實(shí)踐篇。其中集中授課篇為外拓營銷的內(nèi)容，外拓主要開展包括產(chǎn)品展示和異議處理、督導(dǎo)流程、督導(dǎo)技巧、重點(diǎn)渠道開拓、電話營銷、陌拜營銷和方案策劃七大主題的技能授課。此外，授課期間所有學(xué)員針對我行重點(diǎn)產(chǎn)品組合營銷，以及營銷術(shù)語等課題開展頭腦風(fēng)暴。結(jié)束培訓(xùn)之前，會舉辦成果匯報，即在兩個網(wǎng)點(diǎn)基地實(shí)踐過程中提煉出來的營銷成果，包括整體計劃、基地戰(zhàn)報、營銷案例、營銷技巧、營銷話術(shù)、學(xué)員感言及精彩瞬間等，以供其他網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)借鑒學(xué)習(xí)。

一、時間安排（2天2晚）
第一天上午：外拓技能提升、高端小區(qū)外拓六步法分解
第一天中午：外拓人員分組，組長集訓(xùn)（作戰(zhàn)地圖、任務(wù)布置、目標(biāo)設(shè)定、營銷話術(shù)）
第一天下午：外拓實(shí)踐（分組教練式輔導(dǎo)）
第一天晚上：半天業(yè)績統(tǒng)計、業(yè)務(wù)營銷峰會布置（二大任務(wù)）
分組籌備、計劃、演練；聯(lián)系授信企業(yè)
第二天上午：外拓實(shí)踐（分組教練式輔導(dǎo)）
第二天下午：外拓實(shí)踐（分組教練式輔導(dǎo)）
第二天晚上：營銷峰會：
第一場：營銷話術(shù)大比武
第二場：企業(yè)路演大比武
各組業(yè)績匯報、總結(jié)提升

二、整體安排
基地督導(dǎo)講師組別分隊(duì)姓名性別崗位備注

三、實(shí)踐計劃
日期時間項(xiàng)目分隊(duì)任務(wù)及目標(biāo)
項(xiàng)目為：1、市場營銷；2、超市營銷；3、老人公寓入戶營銷；4、社區(qū)駐點(diǎn)營銷；5、團(tuán)訪單位；6、工業(yè)區(qū)陌拜；7、電話營銷；8、企業(yè)路演

四、團(tuán)隊(duì)積分表（個人*、團(tuán)隊(duì)*）
序號項(xiàng)目分值
1收集有效客戶信息1分/戶
2新開卡3分/戶
3、意向貸款客戶3分/戶
4、存款1分/千
5、理財2分/萬
6、客戶轉(zhuǎn)介（帶朋友過來辦卡）5分/戶
7、獲得拜訪單位通訊錄或拆遷名單5分/冊
8、開拓團(tuán)辦渠道10分/個
9、企業(yè)路演20分/場
10、大比武獲名次10分、8分、5分

五、需要配合物料
1、抽獎箱（紅色）、小禮品若干
2、血壓儀
3、硬幣若干（去菜場外拓兌換使用）
4、外拓桌子、椅子若干
5、網(wǎng)點(diǎn)基地
6、產(chǎn)品宣傳單（一面銀行產(chǎn)品，一面各基地的網(wǎng)點(diǎn)地圖，聯(lián)系人、電話空著即可，可以手寫上去）

課程收益：
1、掌握網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場客戶的營銷技能
2、網(wǎng)點(diǎn)中營銷環(huán)境的營造
3、網(wǎng)點(diǎn)具體產(chǎn)品銷售話術(shù)
4、掌握網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外營銷活動的策劃要點(diǎn)
5、提升員工外拓營銷的技能
6、提升員工企業(yè)路演的技能

授課形式：
案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)
課程時間：3天1晚

課程大綱：
《外拓營銷技能提升》
1、營銷技能提升
1.1銀行營銷人面臨：職業(yè)？職業(yè)化？
1.2職業(yè)化的三種表現(xiàn)形式：
職業(yè)化的形象、職業(yè)化的心態(tài)、職業(yè)化的行動
1.3普林斯頓1/10秒觀察實(shí)驗(yàn)

2、營銷技能提升
2.1性格色彩識客群
2.2中醫(yī)“望聞問切”
2.3成功營銷四關(guān)鍵點(diǎn)
2.4六類促成成交法
案例：保險營銷四關(guān)鍵

3、外拓營銷的意義
轉(zhuǎn)型的需要（利率市場化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來）
兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）
是銀行工作人員的基本要求（原料與機(jī)器）
3.1外拓實(shí)施及專業(yè)化銷售流程
信息摸排
客戶分析
接觸面談
產(chǎn)品展示
異議處理
促成成交
售后挖掘
3.2社區(qū)的定義，社區(qū)營銷的定義
3.3現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營銷可以定位在哪些？
菜市場
公園
大型超市
購物廣場
學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）
社區(qū)圖書館
社區(qū)活動中心（健身會所、游泳館等）
社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補(bǔ)習(xí)中心）
社區(qū)衛(wèi)生院
各類商戶：24小時便利店、汽車美容中心、美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、餐飲點(diǎn)、干洗店
社區(qū)論壇BBS
社區(qū)微信群
3.4結(jié)合實(shí)際，分析現(xiàn)狀
3.5如何開展社區(qū)營銷
社區(qū)營銷三要素
精細(xì)式做法（范圍不大，但效果很好）
通過一些輔助工具，傳遞銀行亮點(diǎn)

4、老年公寓營銷“五大攻略”
4.1攻略1：收集情報
4.2攻略2：建立戰(zhàn)區(qū)
4.3攻略3：開展持久戰(zhàn)
4.4攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地
4.5攻略5：策劃全面戰(zhàn)役

5、高檔小區(qū)營銷
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點(diǎn)、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復(fù)制傳承
提煉：高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動五步走、引薦復(fù)制效率高
比賽一
營銷話術(shù)大比武
1、參賽對象
推薦業(yè)務(wù)人員參與營銷話術(shù)大比武
2、大比武規(guī)則
1、分組進(jìn)行
2、賽制安排
每場PK從產(chǎn)品中抽簽決定，分為標(biāo)準(zhǔn)問答和自由攻防兩個環(huán)節(jié)
2.1標(biāo)準(zhǔn)問答：由PK雙方的一方第一位隊(duì)員從指定主題的標(biāo)準(zhǔn)問答題庫中任抽一題進(jìn)行提問，由另一方的第一位隊(duì)員進(jìn)行作答，限時30秒，再交換提問作答；
2.2自由攻防：PK雙方分別就指定主題展開提問作答，不限提問，作答人員順序，各參賽隊(duì)可根據(jù)提前準(zhǔn)備好的問題自由攻防。
2.3情景演練：PK雙方分別就指定主題展開情景演練，每次限時5分鐘。分別扮演營銷人員和客戶。
標(biāo)準(zhǔn)問題題目根據(jù)貴行產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計（第二天晚上準(zhǔn)備，需要工作人員2名）。
設(shè)置*團(tuán)隊(duì)（學(xué)員各得10分)
比賽二
企業(yè)路演大比武
1、參賽對象
各網(wǎng)點(diǎn)推薦1名業(yè)務(wù)人員參與企業(yè)路演大比武
2、大比武規(guī)則
參賽人員隨機(jī)進(jìn)行抽簽，確定路演順序，路演時具體要求如下：
2.1路演時間要求在5分鐘以內(nèi)，主題明確
2.2參賽選手可自行設(shè)定路演企業(yè)背景
2.3路演內(nèi)容含我行企業(yè)介紹、業(yè)務(wù)可自行選擇進(jìn)行組合營銷
設(shè)置一二三等獎各一名（分別得10分、8分、5分）。

外拓營銷技能提升培訓(xùn)