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資管新規(guī)下合規(guī)營(yíng)銷理念培訓(xùn)

【課程背景】
自去年以來(lái)，金融嚴(yán)監(jiān)管給包括銀行業(yè)、證券業(yè)等在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)以及各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型壓力。資管新規(guī)及理財(cái)新規(guī)涉及到銷售端、資產(chǎn)端、運(yùn)營(yíng)管理、資產(chǎn)管理等諸多方面，要求各類金融機(jī)構(gòu)告別過(guò)去的粗放經(jīng)營(yíng)模式，“套利空轉(zhuǎn)”模式，要向“真資管”和“以投資者為中心”轉(zhuǎn)型。
此次監(jiān)管趨嚴(yán)雖然對(duì)長(zhǎng)期金融市場(chǎng)穩(wěn)定帶來(lái)正面意義，但的確在一定程度上造成了市場(chǎng)流動(dòng)性緊張，也間接引發(fā)諸多“P2P跑路”及私募“爆雷事件”的發(fā)生。
今年以來(lái)，各類優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)稀缺，投資人避險(xiǎn)情緒高，金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷工作壓力巨大。要長(zhǎng)期適應(yīng)嚴(yán)格的監(jiān)管政策，匹配投資過(guò)程中“賣者有責(zé)、買者自付”的理念，各類機(jī)構(gòu)就必須提升銷售人員的合規(guī)意識(shí)、銷售適當(dāng)性理念以及專業(yè)的配置能力。此次課程就是專門為營(yíng)銷人員提供類似輔導(dǎo)，從監(jiān)管政策制定的原則與理念、理財(cái)與私募產(chǎn)品的定位、合格投資人的界定、銷售適當(dāng)性的要求以及資產(chǎn)配置能力等各方面給出具體解讀思路及提升方案。
【課程對(duì)象】銀行、券商、信托及財(cái)富管理公司的各級(jí)銷售人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）
【課程大綱】
一、新規(guī)的出臺(tái)對(duì)各類機(jī)構(gòu)產(chǎn)品帶來(lái)的影響（1課時(shí)）
1、新規(guī)出臺(tái)的背脊及監(jiān)管體系介紹
2、新規(guī)主要影響到的各類產(chǎn)品類型
.對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)的影響
.對(duì)信托集合計(jì)劃帶來(lái)的影響
.對(duì)證券公司資管產(chǎn)品帶來(lái)的影響
.對(duì)基金公司專戶及子公司資管業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響
.對(duì)各類私募基金業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響

二、金融機(jī)構(gòu)銷售適當(dāng)性的主要要求（1課時(shí)）
1.金融經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的三大義務(wù)
.分類義務(wù)：專業(yè)投資者VS普通投資者
.分級(jí)義務(wù)：風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)
.匹配義務(wù)：投資人風(fēng)險(xiǎn)要與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)匹配
2.客戶銷售適當(dāng)性要求說(shuō)明
.投資人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)及產(chǎn)品匹配度介紹
.客戶投資冷靜期相關(guān)規(guī)定介紹
.合格投資人身份認(rèn)定：銀行理財(cái)/信托產(chǎn)品/公募基金/基金公司專戶/私募投資基金各自標(biāo)準(zhǔn)。
小組練習(xí)：以下哪些宣傳途徑、宣傳話術(shù)、營(yíng)銷流程是不符合新規(guī)要求的？
3.銷售規(guī)范參考法規(guī)介紹：銀行理財(cái)/信托產(chǎn)品/公募基金/基金公司專戶/私募投資基金等。

三、私募基金的運(yùn)作流程與鑒別方式（2課時(shí)）
1.私募基金的定義與各類非法產(chǎn)品的區(qū)分
.廣義定義與狹義定義
.非法私募基金的5大特征
.如何區(qū)分私募基金與非法集資
2.私募基金的主要運(yùn)作流程
1）私募基金的募集流程
2）私募基金的銷售流程
3）私募基金的資金運(yùn)作流程
3.四步驟看清私募基金
.“一看”私募管理人資質(zhì)
.“二看”私募基金信息
.“三看”私募基金宣傳材料
.“四看”私募基金合同
案例解析：實(shí)際舉例你遇到的某款私募產(chǎn)品，以上哪點(diǎn)不符合新規(guī)要求？

四、“合規(guī)”營(yíng)銷高凈值客戶步驟全解析（2課時(shí)）
1.顧問(wèn)式營(yíng)銷流程四部曲
2.*-學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)的技巧
1)情境性問(wèn)題、探究性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題、解決型問(wèn)題的要點(diǎn)
2)四類問(wèn)題的應(yīng)用場(chǎng)景
案例解析：在某客戶與理財(cái)經(jīng)理對(duì)話中，哪些問(wèn)題屬于*？
3.FABE產(chǎn)品營(yíng)銷法
1)FABE營(yíng)銷方法介紹
2)基金產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧
3)信托產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧
練習(xí)：如何針對(duì)9類客戶進(jìn)行保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營(yíng)銷？
4.資產(chǎn)配置理念介紹 
1)大類資產(chǎn)配置原則與理念介紹
2)大類資產(chǎn)配置的工具與方法梳理

資管新規(guī)下合規(guī)營(yíng)銷理念培訓(xùn)