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標(biāo)桿房企運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分：標(biāo)桿房企高周轉(zhuǎn)之路與運(yùn)營(yíng)模式解讀
前言：中國地產(chǎn)行業(yè)的格局，將會(huì)有三個(gè)半的戰(zhàn)場(chǎng)：第一個(gè)是高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)場(chǎng)，這是所有地產(chǎn)精英都在的戰(zhàn)場(chǎng)，都拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)；第二個(gè)是存量房戰(zhàn)場(chǎng)；第三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是圍繞房與人的新經(jīng)濟(jì)與高科技戰(zhàn)場(chǎng)；還有半個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是長(zhǎng)租公寓的戰(zhàn)場(chǎng)。
一、標(biāo)桿房企高周轉(zhuǎn)之路
1、什么是高周轉(zhuǎn)
2、高周轉(zhuǎn)對(duì)于企業(yè)的意義
3、高周轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)戰(zhàn)案例分享——碧桂園集團(tuán)內(nèi)部“高周轉(zhuǎn)”成功案例分享

二、標(biāo)桿房企高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式解讀
1、認(rèn)識(shí)碧桂園
A.五年發(fā)展（高周轉(zhuǎn)）之路
B.企業(yè)戰(zhàn)略
C.拿地戰(zhàn)略
D.用人之道
2、關(guān)于更*高周轉(zhuǎn)的一份“緊急通知”
A.關(guān)于提高周轉(zhuǎn)速度、加快有質(zhì)量供貨的緊急通知
B.集團(tuán)高周轉(zhuǎn)要求目標(biāo)
C.運(yùn)營(yíng)助力高周轉(zhuǎn)方案
3、高周轉(zhuǎn)的核心基因解碼
A.高周轉(zhuǎn)的核心基因——分享、跟投、專項(xiàng)
B.高周轉(zhuǎn)的組織保障——管控、權(quán)責(zé)、人才
C.高周轉(zhuǎn)的技術(shù)儲(chǔ)備——標(biāo)準(zhǔn)化、戰(zhàn)略化、平臺(tái)化
D.高周轉(zhuǎn)的流程優(yōu)化——前置、穿插、溝通
E.高周轉(zhuǎn)的技術(shù)優(yōu)化——裝配式建筑與SSGF

第二部分：標(biāo)桿房企營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化4.0解讀
一、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化6大階段重點(diǎn)工作解析（繪制新項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化4.0時(shí)間軸）
1、項(xiàng)目籌備期階段
A.科學(xué)地位：客戶需求-產(chǎn)品定位
B.取地征詢：項(xiàng)目地位-投資分析報(bào)告
C.預(yù)設(shè)統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備
D.人力調(diào)研：薪資水平-招聘渠道
E.推廣調(diào)研：媒體調(diào)研-渠道鋪墊
F.擬定案名：案名確定-用于報(bào)建、推廣
2、品牌立勢(shì)期階段
A.確定統(tǒng)籌、人員到位
B.制定戶配、苑區(qū)設(shè)置
C.預(yù)算編制、供需鋪排
D.品牌包裝、拓客之行
E.四個(gè)聯(lián)動(dòng)
F.一個(gè)盒子
G.五大工具、動(dòng)作
H.項(xiàng)目案例：項(xiàng)目賣點(diǎn)展示區(qū)、品牌展示區(qū)、戶外洽談區(qū)B-BOX方案
3、造勢(shì)蓄客期階段
A.強(qiáng)勢(shì)拓客、展廳收客
B.交付確定、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
C.績(jī)效考核、支援訴求
D.文書準(zhǔn)備、按揭籌備
E.商家植入
F.四級(jí)展點(diǎn)
G.企業(yè)拓展
H.活動(dòng)圈層
4、價(jià)值炒作期
A.開放籌備
B.陣地包裝
C.系列培訓(xùn)
D.價(jià)格策略
E.聯(lián)合巡檢
F.啟動(dòng)派籌
5、品質(zhì)體驗(yàn)期
A.營(yíng)銷環(huán)境體驗(yàn)
B.銷售案場(chǎng)服務(wù)
C.開放后四種組織方法
6、持續(xù)銷售期
A.開盤后評(píng)估
B.價(jià)格策略調(diào)整
C.推廣策略調(diào)整
D.持續(xù)蓄客
E.加推準(zhǔn)備

二、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化29項(xiàng)主線重要節(jié)點(diǎn)管控
1、營(yíng)銷全流程中137個(gè)節(jié)點(diǎn)梳理提煉
2、如何抓取階段性主線節(jié)點(diǎn)工作

三、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化4步標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)操作
A.燈號(hào)預(yù)警系統(tǒng)
B.項(xiàng)目檔案系統(tǒng)
C.指引手冊(cè)系統(tǒng)
D.成果錄入系統(tǒng)
E.新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排
F.營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化三大創(chuàng)新工具
G.案例：傳播新武器-營(yíng)銷人“標(biāo)榜營(yíng)銷”微信平臺(tái)

第三部分：營(yíng)銷推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作及案例解析
前言：新項(xiàng)目營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)間軸/準(zhǔn)化管理層面具體營(yíng)銷工作指導(dǎo)
一、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1、前期人力資源調(diào)研
2、項(xiàng)目編制申報(bào)
3、本盤人員到位

二、項(xiàng)目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置
1、市場(chǎng)調(diào)研與項(xiàng)目定位
2、戶型配比
3、支持戶型定位的原因
4、示范區(qū)設(shè)置
5、摘牌準(zhǔn)備期－示范區(qū)設(shè)置建議

三、品牌導(dǎo)入準(zhǔn)備
1、品牌接待點(diǎn)設(shè)置
2、工作時(shí)間軸6步驟
3、各類箱體形式參考報(bào)價(jià)
4、Logo及vi定稿
5、渠道資源排查
6、如何選擇渠道（優(yōu)勢(shì)分類）
7、渠道公司最關(guān)心的是什么
8、三四線城市如何開展渠道工作
9、渠道工作流程
A.案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目信息案例
B.渠道管控要點(diǎn)
C.具體營(yíng)銷工作指導(dǎo)
D.全盤把控（操盤負(fù)責(zé)人）

四、摘牌準(zhǔn)備期－示范區(qū)設(shè)置建議
1、樣板房
A.樣板房選址6大要點(diǎn)
B.樣板房參觀動(dòng)線要點(diǎn)
C.樣板房裝修風(fēng)格和主題
2、售樓處
A.售樓處標(biāo)準(zhǔn)化平面方案
B.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格
C.案例：售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－A版現(xiàn)代奢華
D.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－B版簡(jiǎn)約現(xiàn)代
E.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－A版英倫
F.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－B版英倫
3、架空層泛會(huì)所
A.架空層（泛會(huì)所）設(shè)置方案存在問題
B.架空層“泛會(huì)所”設(shè)置要點(diǎn)

第四部分：營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化前策產(chǎn)品定價(jià)板塊標(biāo)準(zhǔn)化
一、前策定位（兩增一調(diào)）
1、重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)化、線上流程簡(jiǎn)化
2、定位版塊標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點(diǎn)概述
3、科學(xué)定位（必選節(jié)點(diǎn)）
A.針對(duì)目標(biāo)地塊或新獲取項(xiàng)目
B.降低初判定位風(fēng)險(xiǎn)，提高定位精準(zhǔn)度。
C.案例：福建福清世紀(jì)城項(xiàng)目
D.定案階段：經(jīng)驗(yàn)主義推翻了市調(diào)定位結(jié)論
E.科學(xué)定位：真實(shí)客戶驗(yàn)證結(jié)論得出戶配建議
F.科學(xué)定位落地：集團(tuán)簽字版方案及戶配
G.案例：華榕世紀(jì)城洋房戶配表
H.科學(xué)定位落地：戶型優(yōu)化提升
I.定位階段真實(shí)客戶驗(yàn)證認(rèn)籌數(shù)據(jù)與銷售數(shù)據(jù)對(duì)比一覽表
4、產(chǎn)品力50條自檢（必選節(jié)點(diǎn)）
A.產(chǎn)品力50條自檢標(biāo)準(zhǔn)化
B.產(chǎn)品力50條自檢標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容
C.產(chǎn)品力50條標(biāo)準(zhǔn)化案例：湖南一部育英項(xiàng)目
D.產(chǎn)品力50條自檢節(jié)點(diǎn)解決的主要問題
5、戶型配比建議
A.戶型配比流程標(biāo)準(zhǔn)化
B.戶型配比建議（必選節(jié)點(diǎn)）

二、定價(jià)（三增一變一調(diào)）
A.優(yōu)化底價(jià)管控、增加區(qū)域靈活性
B.定價(jià)版塊標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點(diǎn)概述
C.科學(xué)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化（可選節(jié)點(diǎn)）
D.定價(jià)合理性考核（強(qiáng)制考核節(jié)點(diǎn)）
E.微信選房開盤模式（可選節(jié)點(diǎn)）
F.案例：BGY華榕世紀(jì)城案例

三、產(chǎn)品（一減三調(diào)）
1、產(chǎn)品板塊標(biāo)準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)概述
2、推售準(zhǔn)備期-示范區(qū)設(shè)置
3、示范單位設(shè)置建議（調(diào)整）
4、售樓部布局、室內(nèi)裝修風(fēng)格設(shè)置建議
5、架空層（泛會(huì)所）設(shè)置建議

第五部分：操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論
前言：營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)過數(shù)年迭代，手法從質(zhì)變到量變
一、營(yíng)銷推廣【三核一體】方法論-價(jià)值策劃
1、三個(gè)問題梳理檢驗(yàn)關(guān)鍵價(jià)值
A.強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：案例：BGY杭州瓏悅項(xiàng)目
B.彌補(bǔ)不足
C.價(jià)值優(yōu)化：案例：萬科良渚文化村礦坑公園/星河灣騎江棧道
2、挖掘價(jià)值的三個(gè)層次-地段與品牌的價(jià)值
3、產(chǎn)品價(jià)值闡釋的6個(gè)方法

二、營(yíng)銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織
1、客戶摸查4步走
A.客戶是誰？在哪？找出來！
B.客戶盤點(diǎn)體系：客戶在哪里？
C.客戶摸查工具：如何找出來？
D.根據(jù)BGY多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析
E.客戶來源12大核心渠道
F.客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？
G.什么人與客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？
2、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)3位一體打造法
A.銷售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷售精英
B.渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜
C.人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方及管轄員案例：中海華山瓏城
3、拓客體系4大組織模式
A.排查
B.鎖定
C.精準(zhǔn)
D.發(fā)展種子客戶
4、洗客體系4大方法、三大原則

三、營(yíng)銷推廣【三核一體】方法論-客戶體驗(yàn)
1、前期：品牌盒子、展廳收客
2、中期：完美示范區(qū)+ 案場(chǎng)服務(wù)
3、后期：交樓

第六部分：標(biāo)桿房企營(yíng)銷及渠道具體手法解析
一、碧桂園渠道核心戰(zhàn)術(shù)
A.拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研
B.拓客工作開展的策略及組織

二、營(yíng)銷推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
A.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)化
B.項(xiàng)目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置標(biāo)準(zhǔn)化
C.品牌導(dǎo)入準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化

三、操盤推廣標(biāo)準(zhǔn)化策略解析
A.價(jià)值策劃標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
B.客戶組織標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
C.客戶體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

四、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化人力資源保障體系
A.營(yíng)銷人力資源工作20個(gè)節(jié)點(diǎn)
B.營(yíng)銷人力資源三大板塊人員優(yōu)化及培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化

五、前策產(chǎn)品定價(jià)板塊標(biāo)準(zhǔn)化
A.產(chǎn)品定位，優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化流程
B.定價(jià)優(yōu)化底價(jià)管控，增加區(qū)域靈活性
C.前策重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)化，線上流程簡(jiǎn)化

六、碧桂園智慧生活4.0體驗(yàn)館標(biāo)準(zhǔn)化
A.工作步驟及要求標(biāo)準(zhǔn)化管控
B.動(dòng)線及版塊規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)化管控
C.模塊化設(shè)計(jì)方案標(biāo)準(zhǔn)化管控
D.推廣宣傳及解說標(biāo)準(zhǔn)化管控

標(biāo)桿房企運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷培訓(xùn)