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碧桂園營銷策略解析培訓

課程大綱
第一部分：房地產形勢與現狀分析
1、房價和調控:房地產行業(yè)發(fā)展現狀與趨勢
2、住宅地產“去投資化”
3、高周轉運營模式下：用經營的思路做營銷

第二部分：標桿房企營銷標準化4.0解讀
一、營銷標準化6大階段重點工作解析（繪制新項目標準化4.0時間軸）
1、項目籌備期階段
A.科學地位：客戶需求-產品定位
B.取地征詢：項目地位-投資分析報告
C.預設統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備
D.人力調研：薪資水平-招聘渠道
E.推廣調研：媒體調研-渠道鋪墊
F.擬定案名：案名確定-用于報建、推廣

2、品牌立勢期階段
A.確定統(tǒng)籌、人員到位
B.制定戶配、苑區(qū)設置
C.預算編制、供需鋪排
D.品牌包裝、拓客之行
E.四個聯(lián)動
F.一個盒子
G.五大工具、動作
H.項目案例：項目賣點展示區(qū)、品牌展示區(qū)、戶外洽談區(qū) B-BOX 方案

3、造勢蓄客期階段
A.強勢拓客、展廳收客
B.交付確定、風險規(guī)避
C.績效考核、支援訴求
D.文書準備、按揭籌備
E.商家植入
F.四級展點
G.企業(yè)拓展
H.活動圈層
I.項目案例：某標桿地產主題示范區(qū)-商業(yè)街
某標桿地產主題示范區(qū)-五星體驗館
某標桿地產主題示范區(qū)-導視系統(tǒng)
某標桿地產主題示范區(qū)-苑區(qū)景觀
某標桿地產主題示范區(qū)-看房通道

4、價值炒作期
A.開放籌備
B.陣地包裝
C.系列培訓
D.價格策略
E.聯(lián)合巡檢
F.啟動派籌 

5、品質體驗期
A.營銷環(huán)境體驗
B.銷售案場服務
C.開放后四種組織方法

6、持續(xù)銷售期
A.開盤后評估
B.價格策略調整
C.推廣策略調整
D.持續(xù)蓄客
E.加推準備

二、營銷標準化 29 項主線重要節(jié)點管控
1、營銷全流程中 137 個節(jié)點梳理提煉
2、如何抓取階段性主線節(jié)點工作

三、營銷標準化 4 步標準化系統(tǒng)操作
A.燈號預警系統(tǒng)
B.項目檔案系統(tǒng)
C.指引手冊系統(tǒng)
D.成果錄入系統(tǒng)
E.新項目全周期重大節(jié)點活動鋪排
F.營銷標準化三大創(chuàng)新工具
G.案例：傳播新武器-營銷人“標榜營銷”微信平臺

第三部分：營銷推廣前的標準化動作及案例解析
前言：新項目營銷標準化時間軸/準化管理層面具體營銷工作指導
一、組建營銷團隊
1、前期人力資源調研
2、項目編制申報
3、本盤人員到位

二、項目定位與產品規(guī)劃配置
1、市場調研與項目定位
2、戶型配比
3、支持戶型定位的原因
4、示范區(qū)設置
5、摘牌準備期－示范區(qū)設置建議

三、品牌導入準備
1、品牌接待點設置
2、工作時間軸6步驟
3、各類箱體形式參考報價
4、Logo及vi定稿
5、渠道資源排查
6、如何選擇渠道（優(yōu)勢分類）
7、渠道公司最關心的是什么
8、三四線城市如何開展渠道工作
9、渠道工作流程
A.案例：某地產項目信息案例
B.渠道管控要點
C.具體營銷工作指導
D.全盤把控（操盤負責人）

四、摘牌準備期－示范區(qū)設置建議
1、樣板房
A.樣板房選址6大要點
B.樣板房參觀動線要點
C.樣板房裝修風格和主題
2、售樓處
A.售樓處標準化平面方案
B.售樓處室內裝修風格
C.案例：售樓處室內裝修風格－A版現代奢華
D.售樓處室內裝修風格－B版簡約現代
E.售樓處室內裝修風格－A版英倫
F.售樓處室內裝修風格－B版英倫
3、架空層泛會所
A.架空層（泛會所）設置方案存在問題
B.架空層“泛會所”設置要點

第四部分：營銷標準化前策產品定價板塊標準化
一、前策定位（兩增一調）
1、重點工作標準化、線上流程簡化
2、定位版塊標準化節(jié)點概述
3、科學定位（必選節(jié)點）
A.針對目標地塊或新獲取項目
B.降低初判定位風險，提高定位精準度。
C.案例：福建福清世紀城項目
D.定案階段：經驗主義推翻了市調定位結論
E.科學定位：真實客戶驗證結論得出戶配建議
F.科學定位落地：集團簽字版方案及戶配
G.案例：華榕世紀城洋房戶配表
H.科學定位落地：戶型優(yōu)化提升
I.定位階段真實客戶驗證認籌數據與銷售數據對比一覽表
4、產品力 50 條自檢（必選節(jié)點）
A.產品力 50 條自檢標準化
B.產品力 50 條自檢標準化內容
C.產品力 50 條標準化案例：湖南一部育英項目
D.產品力 50 條自檢節(jié)點解決的主要問題
5、戶型配比建議
A.戶型配比流程標準化
B.戶型配比建議（必選節(jié)點）

二、定價（三增一變一調）
A.優(yōu)化底價管控、增加區(qū)域靈活性
B.定價版塊標準化節(jié)點概述
C.科學定價標準化（可選節(jié)點）
D.定價合理性考核（強制考核節(jié)點）
E.微信選房開盤模式（可選節(jié)點）
F.案例：BGY 華榕世紀城案例

三、產品（一減三調）
1、產品板塊標準節(jié)點概述
2、推售準備期-示范區(qū)設置
3、示范單位設置建議（調整
4、售樓部布局、室內裝修風格設置建議
5、架空層（泛會所）設置建議

第五部分：操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論
前言：營銷標準化經過數年迭代，手法從質變到量變
一、營銷推廣【三核一體】方法論-價值策劃
1、三個問題梳理檢驗關鍵價值
A.強勢優(yōu)勢：案例：BGY 杭州瓏悅項目
B.彌補不足
C.價值優(yōu)化：案例：萬科良渚文化村礦坑公園/星河灣騎江棧道
2、挖掘價值的三個層次-地段與品牌的價值
3、產品價值闡釋的 6 個方法

二、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織
1、客戶摸查 4 步走
A.客戶是誰？在哪？找出來！
B.客戶盤點體系：客戶在哪里？
C.客戶摸查工具：如何找出來？
D.根據 BGY 多年拓客經驗總結與客戶分析
E.客戶來源 12 大核心渠道
F.客戶拓展分工：如何跟進落實？
G.什么人與客戶對接能實現快速成交？
2、客儲團隊 3 位一體打造法
A.銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英
B.渠道承包隊：加強渠道承包規(guī)模與資源傾斜
C.人員承包隊：例如領導承包，整合合作方及管轄員案例：中海華山瓏城
3、拓客體系 4 大組織模式
A.排查
B.鎖定
C.精準
D.發(fā)展種子客戶
4、洗客體系 4 大方法、三大原則

三、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶體驗
1、前期：品牌盒子、展廳收客
2、中期：完美示范區(qū)+ 案場服務
3、后期：交樓

第六部分：標桿房企營銷及渠道具體手法解析
一、碧桂園渠道核心戰(zhàn)術
A.拓客工作開展策略及數據調研
B.拓客工作開展的策略及組織
二、營銷推廣前的標準化動作
A.營銷團隊組建標準化
B.項目定位與產品規(guī)劃配置標準化
C.品牌導入準備標準化
三、操盤推廣標準化策略解析
A.價值策劃標準化動作
B.客戶組織標準化動作
C.客戶體驗標準化動作
四、營銷標準化人力資源保障體系
A.營銷人力資源工作 20 個節(jié)點
B.營銷人力資源三大板塊人員優(yōu)化及培訓標準化
五、前策產品定價板塊標準化
A.產品定位，優(yōu)化標準化流程
B.定價優(yōu)化底價管控，增加區(qū)域靈活性
C.前策重點工作標準化，線上流程簡化
六、碧桂園智慧生活 4.0 體驗館標準化
A.工作步驟及要求標準化管控
B.動線及版塊規(guī)劃標準化管控
C.模塊化設計方案標準化管控
D.推廣宣傳及解說標準化管控
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