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理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】：個金條線零售精英
【核心講師】：高紅印
【關(guān)鍵詞】：客戶、產(chǎn)品分析、營銷技巧、服務(wù)營銷、話術(shù)

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】：
1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略
2、個金產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練
3、服務(wù)營銷方法與技巧
【課程學(xué)時】：6個小時

【課程大綱】：
一、產(chǎn)品銷售的魅力
1、產(chǎn)品銷售是理財(cái)經(jīng)理收入來源
2、產(chǎn)品銷售可以讓我們與客戶雙贏
a、對于我們的好處
b、對于客戶的收益
互動與演練內(nèi)容：我們?yōu)槭裁匆N售理財(cái)&基金產(chǎn)品
目的：通過互動，讓學(xué)員明白，收入來源于銷售，銷售做的好，收入自然高。與個人利益掛鉤，引起學(xué)員興趣，認(rèn)真聽講下面的課程。

二、客戶與產(chǎn)品分析
1、5類主要客戶分析
a、“恩客”優(yōu)質(zhì)客戶分析與對策
b、VIP客戶分析與對策
c、“?？?rdquo;劣質(zhì)客戶分析與對策
d、“磨客”大眾型客戶的分析與對策
e、“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品分析
a、基金的特點(diǎn)
b、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品對比
互動與演練內(nèi)容：根據(jù)不同類型客戶，講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經(jīng)理），情境模擬真實(shí)工作場景，講師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)際銷售，加深大家學(xué)習(xí)印象。

三、產(chǎn)品營銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經(jīng)理該怎么做
3、“修煉內(nèi)功”
4、產(chǎn)品營銷基本思路
5、后續(xù)階段，成交不是終點(diǎn)，成交是服務(wù)新的起點(diǎn)
互動與演練內(nèi)容：
1.拿什么來打動客戶
2.根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營銷話術(shù)，向顧客灌輸投資理念。
3.展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實(shí)工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的應(yīng)力狀態(tài)給出話術(shù)和應(yīng)對方法。

四、持續(xù)的服務(wù)營銷
1、傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷的區(qū)別
2、服務(wù)營銷5步法
a、客戶關(guān)注
b、互動溝通
c、賬戶管家
d、塑造專業(yè)形象
e、持續(xù)營銷

五、營銷話術(shù)演練
1、“這只基金到底怎樣？真的能達(dá)到預(yù)期收益嗎？”
2、“對股票基金沒興趣。。。”
3、“沒時間”
4、“這個理財(cái)保本嗎？會不會虧錢”
5、“買基金還不如我自己買股票”

理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)