課程描述INTRODUCTION
銀行客戶營銷管理
培訓講師：時婷
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶營銷管理
課程背景：
客戶是銀行業(yè)務發(fā)展的核心，如何做好存量客戶的維護與提升，潛力客戶的發(fā)現(xiàn)與挖掘，是銀行業(yè)務核心競爭力提升的關鍵當前，拓客難、成交難、留客難、成本高、效能低等問題仍是制約各銀行發(fā)展的瓶頸新格局下如何整合跨界營銷渠道、平衡客戶體驗和客戶體驗變現(xiàn)始終是銀行業(yè)務發(fā)展的難點
大道至簡，方法比努力更重要，一旦找對方向與方法將起到四兩拔千斤的作用，本來課程正是這把揭開客戶營銷神秘面紗的利劍，至簡卻最有效在半天至三天的培訓師課程中，時老師將傾情分享我們多年研究與實踐成果，帶領你披荊斬棘直往服務營銷創(chuàng)新與提升的殿堂在這里你將能夠：
1、比以往任何時候都更犀利、更精準地識別客戶對銀行的真實需求
2、盤點銀行業(yè)發(fā)展的前沿動態(tài)，為銀行創(chuàng)新客戶管理指明了新的機會和增長點
3、以“互聯(lián)網(wǎng)思維”激活零售業(yè)務營銷思路，傳授將“客戶體驗”變現(xiàn)為業(yè)績的獨門法則
4、快速把握“客戶營銷力突破”的關鍵環(huán)節(jié)，深度聚焦“服務力與客戶影響力”實戰(zhàn)落地點
5、親身感受專家水準的經(jīng)驗分享與技巧精煉，如何幫你掃除營銷與拓客障礙，迎來銷售的春天
【培訓方式】：
.貼近行業(yè)：解析實戰(zhàn)案例；
.系統(tǒng)講解：聚焦問題本質(zhì)；
.工具演練：鎖定工作關鍵；
.能力測評：科學檢核問題；
.分組競賽：現(xiàn)場提升實力!
【培訓感受】：
參加過時老師課程的學員與企業(yè)共同感觸：
1、定制式課程太贊了，老師講的就是銀行里正在發(fā)生的，能夠與行業(yè)現(xiàn)狀緊密結合
2、時老師不愧是有12年培訓經(jīng)驗的資深顧問講師，課程全是干貨、更接地氣、實戰(zhàn)性更強
3、回到崗位馬上就能用到實際工作中去，按照標準研發(fā)出來的課程直接解決企業(yè)痛點難點問題和提
升客戶的體驗，技能手法非常獨到、給力
【課程大綱】：
第一模塊：啟航--客戶關系管理（CRM）與互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
第一章： “科技+”的快節(jié)奏與 “客戶體驗+”的慢節(jié)奏，正在引領著行業(yè)的未來
2018熱點分享：跨界競爭、跨界打劫、跨界標桿學習
2018熱點分享：人工智能、無人服務、E-*、客戶畫像
理念新知：何謂“客戶”與 “客戶關系管理（CRM）”
理念新知：何謂“客戶滿意”、“客戶粘性”與“客戶體驗+”
理念新知：何謂“2018 營銷是產(chǎn)品與服務的完美融合”
理念新知：何謂“一切改變都應基于客戶的改變”價值意義何在
行業(yè)熱門資訊：何謂“客戶江湖”、“全域營銷”、“全流程客戶體驗”
行業(yè)未來趨勢：“數(shù)據(jù)驅(qū)動銀行”、“移動為主、渠道無縫銜接銀行”、“專業(yè)、智能銀行”、
“跨界銀行”
第二章：2018互聯(lián)網(wǎng)金融時代，銀行營銷團隊如何重新解讀客戶、營銷與服務
為啥這兩年銀行營銷越來越難做了
互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行經(jīng)營發(fā)展的四大挑戰(zhàn)
國際大型銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的*趨勢與啟示
未來十年，中國銀行業(yè)的十大發(fā)展趨勢是什么
了解我們“自己”--“客戶服務”的核心價值到底是什么
了解我們“自己”--“營銷戰(zhàn)斗力”躍升的方向和難點是什么
關注和提升“客戶體驗”到底能給銀行和我們帶來什么(口碑業(yè)績還是……
2018銀行從競爭中凸顯“差異化優(yōu)勢”的服務營銷突圍之路在哪里
【趣味視頻欣賞】：《<經(jīng)典趣味短片>生動詮釋客戶關系管理的發(fā)展進程》
【成果輸出】：解析《“打動客戶”完美營銷的關鍵路徑是什么》
第二模塊：新形勢下，銀行存量客戶提升與營銷、拓客模式的轉(zhuǎn)變
核心環(huán)節(jié)（主題：“差異化優(yōu)勢”技能強化訓練--“關鍵服務行為技能”提煉）
第一章 銀行“存量客戶”的激活與“精準化”營銷策略
客戶檔案“精細化”管理的“三大因素是什么”
針對存量客戶“精準化”營銷的“三個維度”是什么
鎖定“目標存量客戶”--是應該分層、分群還是分類管理如何進行
“存量客戶的挖潛”與“激活技能”如何有效結合
如何通過“營銷話術”盤活三大類存量客戶、進行零售業(yè)務“深度營銷”
1、 “正在活躍型”客戶
.如何“巧妙預約”客戶來訪
.產(chǎn)品到期如何“再次成功營銷”客戶
.短信回訪如何增強客戶粘性、“創(chuàng)造新的價值”
2、 “猶豫潛逃型”客戶
. 如何說服“沒有理財經(jīng)驗，正在猶豫是否嘗試購買”的存量客戶
. 如何說服“有投資或理財經(jīng)驗，但由于虧損不想再購買”的存量客戶
3、 “深度睡眠型”客戶
. 如何利用“破冰短信”喚醒存量客戶
. 如何通過“回訪電話”喚醒睡眠存量客戶
第二章 智能化背景下，銀行如何玩轉(zhuǎn)“場景化互動營銷”
“場景化營銷”為何成為當前營銷方式的主流趨勢之一
“場景化營銷”在銀行業(yè)的多元化應用.--【行業(yè)應用范例】
.招商銀行：*通過與移動互聯(lián)網(wǎng)公司合作進入移動支付場景領域…
.農(nóng)業(yè)銀行：打造“覆蓋存、貸、匯全業(yè)態(tài)”的互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)…
.建設銀行：“悅生活”平臺一站式滿足生活需求，構建網(wǎng)絡金融生態(tài)圈…
.浦發(fā)銀行：填補市場多項細分消費領域空白的“場景式信貸模式” …
.興業(yè)銀行：“信用卡與移動金融支付手環(huán)”融合，“運動功能與消費功能”融合…
.工商銀行：“支付+融資、線上+線下、渠道+實時”等多場景應用…
.平安銀行：“聯(lián)網(wǎng)金融+旅游”模式，實現(xiàn)旅游資金與理財服務無縫銜接…
“場景化營銷”應該怎么搞--如何制定正確的“品牌策略”
. 定位產(chǎn)品目標群體的核心考察依據(jù)
. 如何利用多媒體平臺有效投放信息
.什么是在合適的時間、合適的地點，將合適的產(chǎn)品以合適的方式提供給合適的人
“場景化營銷”應該怎么搞--如何設計”場景化話題”
. 如何運用多元化場景營銷--【話術范例】：金融IC卡”的場景化營銷，
. 如何利用大數(shù)據(jù)，找準不同圈層客戶的場景共鳴
. 如何構建以“興趣引導+海量曝光+入口營銷”為線索的網(wǎng)絡營銷新模式
.【實戰(zhàn)營銷范例1】：針對“剛剛走上工作崗位的年輕白領”
.【實戰(zhàn)營銷范例2】：針對“結婚不久的準父母”
.【實戰(zhàn)營銷范例3】：針對“中學孩子的母親”
五、 “場景化營銷”應該怎么搞--“場景化營銷”四步走
.步驟一：心理洞察--如何初探客戶對金融產(chǎn)品的需求，心理動機與心理狀態(tài)
.步驟二：場景設計--如何通過溝通讓客戶融入營銷場景，有效刺激客戶心理
.步驟三：心理強度--如何在關鍵環(huán)節(jié)激發(fā)客戶對我行產(chǎn)品強烈的需求動機
.步驟四：行為引導--如何成功觸發(fā)客戶的行為裝置，最終實現(xiàn)我們的營銷目標
.【實戰(zhàn)應用范例4】：“場景化營銷”在“理財”方面的應用
第三章 當零售業(yè)務成為銀行發(fā)展主旋律，網(wǎng)點該如何進行“分群精準營銷”
一、為什么說“分群精準營銷”是近年來眾多銀行極為推崇的經(jīng)營轉(zhuǎn)型模式
二、到底什么才是真正的“分群精準營銷”對我們的價值有多高
三、各銀行在實踐“分群精準營銷”時遇到的頭等難題是什么
四、如何掃除障礙，將“精準營銷”策略“恰到好處”地運用于客戶群體
1、“分群精準營銷”劃分客戶群的標準和維度是什么
2、針對“七大重點客戶群”如何找準客戶營銷切入點，進行客戶體驗變現(xiàn)
.專業(yè)市場客戶群--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.農(nóng)業(yè)專業(yè)客戶群--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.專業(yè)人士客戶群--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)客戶群--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.拆遷戶群體--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.老板娘群體--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.老齡客戶群體--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
3、【實戰(zhàn)案例分享】--優(yōu)秀的商業(yè)銀行是如何踐行“分群精準營銷”
銀行客戶營銷管理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/53329.html
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- 時婷